Provize a etika ve finančním poradenství
V souvislosti s prodejem finančních produktů začíná být čím dál častěji skloňováno slovo "etika". V jiných oblastech obchodu to tak časté není.
Existenci obchodní marže či chceme-li provize vesměs chápeme jako nedílnou součást obchodu. Nikdo se nepozastavuje nad tím, že prodejce aut, nábytku, potravin či čehokoliv jiného má za svoji činnost odměnu.
Pouze u finančních produktů v poslední době jakoby provize byla v očích některých lidí něco snad až nemorálního. Příčinu je třeba hledat v samé podstatě finančních produktů a způsobu jejich prodeje.
PROVIZE VS. KVALITA PRODUKTU
U běžného zboží je totiž jeho cena pouze jedním z faktorů hodnocení jeho kvality pro zákazníka. Díky tomu i výše obchodní marže neovlivňuje tak výrazně kvalitu nabízeného zboží z pohledu spotřebitele.
Finanční produkty (snad pouze s výjimkou čistě rizikových pojištění) mají tu zvláštnost, že jejich cena, resp. poměr toho, co do nich klient musí vložit a co na závěr získá, je v zásadě hlavním kritériem jejich kvality.
Díky tomu lze konstatovat, že obchodní přirážka zprostředkovatele (provize) je vždy na úkor takto vnímané kvality produktu – čím vyšší provize, tím menšího výnosu klient dosáhne.
REKLAMA
Další specifikum finančních produktů spočívá v tom, že u nich převládá aktivní prodej. A u aktivního prodeje je právě výše provize pro prodejce velmi významným "marketingovým" nástrojem.
K negativnímu vnímání provize u finančních produktů přispívají i další faktory:
U některých produktů je provize jako náklad klienta velmi šikovně skryta – typicky například u kapitálotvorných životních pojištění. Pak lze dělat různá kouzla, o kterých klient nemá ani tušení, a která přitom výrazně ovlivňují kvalitu produktu.
NEVIDITELNÁ "VYŠŠÍ SPOTŘEBA"
Konkrétním příkladem může být investiční životní pojištění, které jedna pojišťovna nabízí pod stejným názvem, ovšem s dvěma tarify (T150 a B150).
Zatímco tarif T150 vytváří počáteční jednotky 1 rok, tarif B150 dva roky. Samozřejmě tarif B150 umožňuje vyplácet vyšší provize, ale pro klienta znamená nižší výnos. Klient ovšem platí u obou tarifů stejně a tak nic netuší…
REKLAMA
Obdobně lze "kouzlit" s provizemi u tzv. universálních pojištění, například u známého Dynamiku.
Právě tyto případy dokazují specifikum finančních produktů – když by chtěl zvýšit provizi prodejce aut, musí se buď dohodnout s výrobcem či importérem (koncová cena pak zůstane pro spotřebitele stejná a může mu to být jedno) nebo musí zvýšit cenu pro spotřebitele a ten to na první pohled vidí.
Zatímco auto díky vyšší marži prodejce nemá vyšší spotřebu benzínu, finanční produkt bohužel ze své podstaty při vyšší provizi má vyšší spotřebu peněz klienta, tedy nižší výnos.
Stát se v poslední době zaměřil na poplatky spojené s finančními produkty. Bohužel ale paradoxně na poplatky pro klienta jasně viditelné, tudíž nejméně nebezpečné – poplatky bank a stavebních spořitelen. Mnohem vyšší a svým skrytím nebezpečnější poplatky stát kupodivu nezajímají…
A MÁTE TO ZADARMO!
Druhým problémem je vydávání prodeje finančních produktů za bezplatné finanční poradenství. Klient tak nabývá dojmu, že jedná s někým, kdo mu pomáhá s výběrem optimálního produktu na trhu, zatímco ve skutečnosti jedná s obchodníkem, zainteresovaným na množství a objemu prodaných produktů.
REKLAMA
Je to opět specifikum finančního trhu – když jdeme kupovat cokoliv jiného, je nám naprosto jasné, že prodejce má zájem prodat a je nám také jasné, že jeho nabídka je omezená. Bohužel právě a jen na finančním trhu není problém navodit dojem "objektivního poradenství".
Třetí specifikum finančních produktů je v jejich složitosti a v objektivní neschopnosti většiny lidí se v nich vyznat. Tato skutečnost by ovšem neměla být prodejci produktů zneužívána, ale naopak využívána.
Vždyť když si někdo ve svém okolí vytvoří pověst člověka, který produktům opravdu rozumí a umí poradit, jak je správně a v zájmu klienta používat, má obrovský obchodní potenciál.
JAKÉ JE ŘEŠENÍ?
Osobně jsem přesvědčen, že na finančním trhu lze obchodovat stejně seriozně jako ve všech ostatních oblastech trhu a není třeba se stydět za provize. Chce to jen dvě věci:
1. Mít k dispozici poplatkově (nákladově) průhledné produkty
2. Nestydět se za to, že jde o obchod a neschovávat jej za poradenství.
To ovšem neznamená, že v rámci nabízených produktů nemohu jako jejich prodejce poskytovat současně i poradenství.
Povaha (složitost) finančních produktů to přímo vyžaduje, klient ovšem musí vědět, v jakých mantinelech se takové poradenství pohybuje a jak jsem odměňován.
