„Klientům nikdy nelžu,“ řekl mi jeden finanční poradce a dodal: „Jen se je nesnažím zahltit informacemi. Dávám jim jen ty podstatné, které potřebují k rozhodnutí.“ A k jakému rozhodnutí? Samozřejmě k tomu správnému – koupit.
Přehltit klienta informacemi rozhodně správná cesta není. Lidé jsou schopni zpracovat a vyhodnotit jen určité množství informací. Je-li jich příliš, raději odloží řešení… na neurčito. Kde ale leží hranice informací, které klientovi poskytnout a které již nikoli?
Není důležité, zda je poradce placený z provizí nebo přímou platbou od klienta. I poradce placený přímo klientem musí prodat – nikoli finanční produkt, ale službu. A pokud klient získá příliš mnoho informací, které není schopen zpracovat, je pravděpodobné, že nebude s prací poradce spokojen. A příště žádné příště nebude.
Špičkový finanční poradce tak musí být nejen dobrý obchodník a orientovat se v řešení spletitých finančních situací. Musí být také schopný pedagog, který správně odhadne schopnosti svých studentů – klientů.
