Úterý 23. května. Svátek má Vladimír.

Editorial ze dne 18.7.2007

Editorial Jan Lener 18.07.2007 | 13:03 19 komentářů

Nějak se ode mne dlouho na investujeme.cz neobjevil nový editorial. „Udělám radost Martinovi Boučkovi“, řekl jsem si a přihodím polínko do ohně ve věčné debatě o placeném a neplaceném, kvalitním a nekvalitním poradenství.

Dnes jsem prohledával internet a hledal důležité souvislosti, patří to k mé práci. Nalezl jsem nějakou postarší debatu na téma OVB versus Sophia Finance. Kromě známých tváří (Šafránek, Sluka, Prouza, ZINFO) se v diskuzi občas objevil štěk o malém, ale analyticky neskutečně vybaveném Fincentru, jehož poradci jsou snad odnoží jeho analytiků.

Debata se točila okolo toho, kdo je vlastně lepší, popřípadě o tom, který systém práce je lepší. Tak jako tenkrát i dnes je však potřeba si při těchto debatách uvědomit reálné skutečnosti, které na trhu panují.

Skutečnost první: Na trhu se pohybují klienti s různou poptávkou po určité formě služby finančního poradenství. I když zde je třeba připustit asymetričnost informací.

Skutečnost druhá: Na trhu se pohybují lidé, kteří se chtějí živit poskytováním služeb v oblasti financí. Tito lidé mají různou inteligenci, různé vzdělání, různou učenlivost i morálku. Jsou lidé, kteří chtějí být poradci, ale nejsou schopní rozsáhlé problematice opravdu porozumět.

Skutečnost třetí: Zákonem, předpisy je možné výše uvedenou skupinu lidí vymezit, nikoliv však ideálně vymezit. V současné době povoluje legislativa podnikat v oblasti finančních služeb téměř každému.

Protože každý klient poptává jinou službu a každý poradce jinou poskytuje a předpisem nelze službu unifikovat, je zřejmé, že je naprosto normální a přirozený takový stav, kdy vedle sebe působí tragičtí, špatní, dobří, výborní, špičkoví, neplacení i placení poradci. Proto jsou obdobné debaty v podstatě nesmyslem. A jsem šťasten, že jediný, kdo tyto spory skutečně rozsoudí je trh. Nabídka v oblasti finančních služeb je neomezená, hlavní slovo tak mají klienti, kteří drží v rukou poptávku.

Do hry však vstupuje třetí významný hráč, který ovšem nemá odvahu, nebo potřebu do některých věcí opravdu mluvit. Jsou to firmy, pod jejichž hlavičkami poradci působí. Jsou to firmy a jejich personální politika a strategie.

19 komentářů: “Editorial ze dne 18.7.2007”

  1. zinfo napsal:

    Nejlepší poptávka je taková, která se teprve utvoří. Tedy dokud nepřišel prodejce, tak ani žádná nebyla. Ať jsou to prostředky s téměř nadpřirozenou silou pro krásu, zdraví, hubnutí, prostředky zajišťující štěstí a patří sem i kouzelné finanční produkty.
    Není nakonec podstatné co se prodává(většina klientů rozdíly ani nepochopí nebo pochopit nechce), ale jakým způsobem se to prodává, co se kupujícímu vsugeruje. Neprodává se prací prášek, ale zářivě bílé prádlo. Neprodáváte pojistku, ale zaopatření svých blízkých, klidné spokojené stáří. Při osobním prodeji bude důležitější přesvědčit klienta, že produkt daný potřebuje, než že nějaký produkt je dobrý. Proto je lepším prodejcem ten, který zná lidi a umí je přesvědčit, než ten, který zná produkt. I méně pronikavě inteligentní prodejce může být úspěšný, když se soustředí na okruh zákazníků, které dokáže oslovit (slovit) a přesvědčit.

    • Jan Lener napsal:

      Téměř se mi zdá, že věc popisujete hanlivě a věřte, nebo ne, takové pojištění bytu po požáru přijde vhod, nějaký ten milion na stáří také. Zdá se, že pro kritiku za každou cenu nevidíte ani dva metry před sebe.

      • Sylva napsal:

        Haha,promluvil,pan Lener,ředitel zeměkoule :-)))))))))))))))))

        • Michal Mojžíš napsal:

          Opravdu věcný příspěvek! 😉
          Něco originálnějšího by tam nebylo? Tohle jsem tady už, myslím, četl.

      • zinfo napsal:

        Zkrátka si nemyslím, že ve Vaší branži uspěje jen ten nejlepší produkt a že trh je schopen postupem času vytěsnit poradce a firmy nejednající v zájmu klienta.
        A propo pojistka bytu asi nebude pro Vás takové terno a ze Sluníčka, Dynamiku atp. produktů se nějakého milionu asi také nedočkám, snad jen když tam násobky vložím.:)
        A příště mi udělejte radost a pište až budete mít skutečně něco podstatného, co nám chcete sdělit.

        • Jan Preibisch napsal:

          Jasne. A neduverivej klient odmitne poradce a pak si klient zmasirovanej kampani zajde do pojistovny uzavrit Dynamika :-))

    • Jan Preibisch napsal:

      S druhym odstavcem muzu castecne souhlasit, s tim prvnim nikoliv. Vetsina poradenskych spolecnosti je zaroven i zprostredkovatelskymi spolecnostmi. Kdyz to reknu trosku zjednodusene, tak v podstate berou kseft tradicnim distribucnim kanalum, v tomto pripade bankam. Jenze jak jsou v poradenskych spolecnostech vsech jmen i barev dobri i spatni poradci (po strance vzdelani, moralky apod.), tak stejne tak vam muzou i v bance mezi reci vnutit kapitalovku. V tomhle tedy nevidim rozdil. Vetsina spolecnosti ma vsak sirsi skalu produktu, proto ti lepsi poradci dokazi udelat kvalitnejsi sluzbu nez v bance.

      No a co se tyce poptavky… lidi si povetsinou neuvedomuji, ze je potreba setrit na stari. Aniz bych trpel spasitelskym komplexem, vnutit jim predstavu, ze by opravdu meli myslet na budoucnost a ne „nejak to dopadne/stat se postara/duchodu se stejne nedoziju“ je vlastne dobrym skutkem (berte prosim tento odstavec s rezervou)

      Jsem presvedcen, ze vinikem veskerych nesvaru je vlastne klient, respektive jejich nizka financni gramotnost. Kdyz si budu chtit kupovat auto, tak se poradim s lidma, kterym verim a pujdu si koupit patricne auto. Pokud tomu tak nebude, muze se nastat, ze mi v autosalonu vnuti auto, ktere nebude vyhovovat mym potrebam. Pokud bych na to pristoupil, je to ale moje chyba, byt moralni pochybeni je i na strane prodejce.

      Pokud by lide opravdu meli zakladni prehled, jako ze situace se dle meho nazoru lepsi, nicmene je stale dost lidi, kteri maji pouzaviranejch milion smluv, o nichz ani nevi, co vlastne umi ci neumi, bude se v konecne fazi pracovat lepe i poradcum.

      • obchodnik napsal:

        no to si delate legraci, ne? ze vinikem je klient? co to je zakladni prehled? to se jako lidi maj ucit co jsou, jak funguji podilove fondy, slozene uroky atd? od toho ma poradce prece ne? a proto vam platime celkem slusne penize. ja jsem klient a jdu za vama ze potrebuju poradit. mam tolik a tolik, a na vas je mi to vse vysvetlit a poucit. za to vam nalezi odmena. samozrejme, ze bystrejsi si neco najdou na netu nebo nekde, ale jsou lidi co na to nemaji cas, chut nebo na to proste nemaji. a proto vyuzivaji vasich sluzeb. copak je moji povinosti vsemu rozumet? to jako kdyz budu stavit dum, tak si udelam stavarsky kurz nebo jak si to predstavujete? nejlepsi by bylo, kdyby za vama klient prisel neotravoval vas, rekl presne co chce a vy ho jen skasnul o provizi, ze?

        • Jan Traxler napsal:

          Ja myslim, ze Vy, zinfo i Jan Preibisch mate vsichni tri pravdu, pouze se na vec divate z trochu jineho uhlu. Nebo alespon ja s vami se vsemi souhlasim. 😉

          Se „zinfem“ souhlasim na 100%. Akorat bych dodal, ze nejde jen o podomni prodejce aut, nebo financní zprostredkovatele. Ne nadarmo ten termin multi-level MARKETING. Ale je to stejne jako reklama v televizi na jakykoliv jiny produkt ci sluzbu. Vzdy jde o marketing, pouze v trochu jine forme. A cilem marketingu (krome ziskani duvery, loajality apod.) je predevsim vyvolat poptavku – vyvolat v zakaznikovi pocit potreby takoveho produktu ci sluzby. Zinfo nemluvi o tom, zda dana sluzba prinese zakaznikovi uzitek. Nekdy ano, nekdy ne. Ale priznejme si, ze kazdy z nas se nejakym zpusobem snazi vyvolat ve svych klientech potrebu „resit sve financni cile“ a potrebu nasich sluzeb k tomu vyuzit. Stejne jako se mobilni operator snazi vyvolat v zakaznicich potrebu vlastnit nejnovejsi typ mobilu a vyuzit pri tom jeho tarif.

          Take souhlasim s tim, ze clovek nemuze (a ani nema vyznam se o to snazit) rozumet vsemu. Predstava, ze klient bude svym financim dokonale rozumet a zprostredkovateli bude pouze zadavat pokyny, co pro nej ma kde za provizi sjednat, je celkem usmevna. Zprostredkovatel vzdycky bude zaroven poskytovat i poradenstvi a vsechno dulezite by mel byt schopny svym klientum vysvetlit, ti tomu sami dkonale rozumet nemusi.
          Myslim, ze Jan Preibisch to myslel asi tak, ze obecne si v zivote za spoustu kotrmelcu mohou lide sami vlastni hlouposti, nevedomosti, nezkusenosti. Snad kazdy jsme napriklad nekdy koupily nejakeho zajice v pytli, nebo neco, co jsme ve skutecnosti tolik nepotrebovali apod. Nekdo se dovede poucit, nekdo dela stejne kotrmelce porad dokola. Pokud jde o finance, urcite neni nutne, aby kazdy rozumel tomu, jak funguji podilove fondy, nemluve treba o bonus certifikatech. Ale co mnoha lidem chybi jsou zakladni hospodarske navyky. Ze treba spotreba nema presahovat prijmy, ale naopak by mela byt vzdycky o neco nizsi.

          Ja jsem zvykly pracovat s lidmi, kteri celkem maji predstavu, co chteji. Je to ten pripad, co popisujete – ze prijdete, reknete, co potrebujete a na mne je Vam poradit, vse vysvetlit… a za to jsem placen. Realita je vsak takova, ze vetsina lidi neni zvykla, radit se s odborniky. Zeptat se na nazor vice lidi a pak si z toho pro sebe vyvodit zaver. Takoveto zakladni navyky by lide casto potrebovali.

  2. Pavel Hek napsal:

    Trh to možná někdy vyčistí, ale než se tak stane spousta lidí spláče nad výdělkem. Jako řešení bych viděl zavedení finančních kurzů už na základních školách.
    Něco podobného praktikují tuším v USA, jedná se o několika denní kurzy, kde se vysvětluje jak co funguje.

  3. oldas napsal:

    co je se spolecnosti sophia finance? jsou na ni nejake spatne reference nebo jak?

  4. Pavel Hanzl napsal:

    Slyšeli jsme slovo Boží. Amen!

  5. Jan Lener napsal:

    Pánové. Zásadní sdělení naleznete v posledním odstavci. Kdo ho nevidí, tomu už nic nepomůže. I kdyby jako komentář napsal jen půl písmena.

  6. Jan Valachovič napsal:

    a?

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.