Cena vzdělávání finančních poradců

„Vzdělávání finančního poradce má charakter investice. A investice má tu špatnou vlastnost, že se její hodnota nemusí vrátit,“ upozorňuje JAN LENER.

Narážíme zde ovšem na řadu faktických problémů. Problémů, které vznikají tím, že se zapomíná na respektování dnešní reality.

Položme si nejprve otázku jak vlastně funguje a probíhá vzdělávání ve většině dnešních poradenských a zprostředkovatelských firmách. A doplňme odpověď na otázku jakou má vzdělávání hodnotu.

ÚČEL
Vzdělávání zahrnuje celkem čtyři okruhy dle účelu školení.

Prvním okruhem je vzdělávání v oblasti jednání s klientem a technické stránky přípravy plánu ve smyslu podnikového know-how.

Zde poradce získá informace a trénink, jak reagovat na různé situace při jednání, nebo jak připravovat portfolio pro klienta.

Patří sem i setkání se špičkami dané „poradenské organizace“, které předávají své zkušenosti. Toto know-how se poradci může vyplatit i v jiné firmě.

Druhým okruhem jsou motivační školení. Zde uchazeč nebo poradce získává informace, proč vlastně tuto práci má dělat, čeho může dosáhnout, seznamuje se s úspěšnými kolegy, prohlíží si různé fotografie z akcí na kterých byl i nebyl.

Tato školení sice formují osobnost, není však zhodnotitelné jakým směrem, takže nemůžeme vyjádřit ani jejich cenu.

Třetím okruhem jsou školení procesní. Zde se poradce dozvídá o procesech ve firmě, učí se pohybovat na půdě firmy. Slouží k jeho orientaci a odstraňuje možné bariéry růstu a samostatné práce.

Navíc do této kategorie můžeme zařadit školení pro práci s podnikovým informačním systémem, nebo informačním rozhraním, stejně tak jako setkání informující poradce o cílech organizace nebo o výsledcích organizace.

Tato školení sice mohou poradce lehce obohatit, jako každá zkušenost, v zásadě ale mimo organizaci nemají žádnou hodnotu.

Čtvrtým okruhem jsou prostá produktová školení, která jsou vždy (ať už viditelně, nebo skrytě) protlačováním produktů do poradenských sítí a jsou součástí marketingového mixu finančních institucí.

Na těchto školeních se poradci dozví velmi zajímavé a často i hodnotné informace, ale v drtivé většině vás tam ke konkurenci nepošlou. Tato školení nemají peněžitou hodnotu, neboť jsou všude poskytovány za stejných podmínek (pokud jsou vůbec poskytovány).

Dané okruhy účelů jsou místy provázané a kombinované. Společným účelem všech okruhů je zvýšení obratu.

POSKYTOVATELÉ
Vzdělávání zahrnuje celkem pět okruhů dle poskytovatele vzdělání.

Prvním poskytovatelem je centrála společnosti organizující určitá školení, která jsou školena většinou stále jedním profesionálem (jedno školení, jeden člověk) a jejich kvalita se dá proto do určité míry garantovat a určit.

Z tohoto důvodu je to jediný poskytovatel, který si může teoreticky nárokovat zaplacení těchto školení přímo nebo specifickým obratem poradce nebo odchodným v případě nedokončení splacení obratem.

Poradce by však musel mít již ve smlouvě garantovaný rigidní vzdělávací program včetně osnov školení a garantovaným rozsahem (velice detailně) a jeho cenu, jinak by při smyslech jinou smlouvu nepodepsal.

Dovedete si představit ten zmatek, kdyby třeba onemocněl školitel a poradce se dožadoval náhrady škody? Kdyby se začal přít, že nebyla dodržena osnova? Docela komplikované.

Druhým poskytovatelem jsou externí školitelé, kteří jsou většinou tvrdě zaplaceni. Zaplaceni samotnými poradci včetně manažerských stupňů. Pokud se centrála jen podílí, činí tak proto, aby zvýšila svůj obrat, zisk. Cena těchto školení je uhrazena předem.

Třetím poskytovatelem a také nejčastějším poskytovatelem jsou samotní poradci. Většinou mají část z obratu svých podřízených stupňů organizační struktury.

Jejich motivem je poradce na nižších stupních přivést k dobrému obratu. Což samozřejmě většinou chtějí a i ty nižší stupně. Obchodní zástupci mezi sebou nemají právní smlouvu.

Chcete vědět jaká je tedy hodnota tohoto vzdělávání? Je ekvivalentní části obratu ve výši rozdílové marže těchto dvou poradců, popřípadě jiných zainteresovaných stran, po odečtení jiných skutečně vynaložených nákladů a daní, nebo úroků, a to v době poskytování vzdělávání.

Čtvrtým poskytovatelem jsou partnerské společnosti „poradenské organizace“. Ty až na Hypoteční banku poskytují svá školení zdarma. Činí tak s cílem protlačit svůj produkt (a to není vůbec myšleno hanlivě, činí tak i ta hypoteční banka). Dodavatelé potravinářských obchodních řetězců chtějí mít také své výrobky v regálech „ve výši zákazníkových očí“.

Pátým poskytovatelem vzdělání poradcům jsou školy a samostudium.

ZÁVĚR?
Budeme-li chtít zachovat stručnost tohoto článku, pak se zkratkou posuneme k tomu, že vzdělávání má relevantní hodnotu pouze pokud má charakter vzdělávání v oblasti jednání s klientem a technické stránky přípravy plánu ve smyslu podnikového know-how.

Hodnota tohoto vzdělávání je pak určena neviditelnou rukou trhu. Pokud je dobré, pak poradce přináší obrat se všemi aspekty s ním spojenými.

Pokud nepřináší obrat z jakéhokoliv důvodu, pak je hodnota školení evidentně pro daného poradce nízká.

Hodnota stejného vzdělání je tak trhem určena pro každého jiná a vzdělávání poradce tak naplňuje nepochybně charakter investice.

A investice má tu špatnou vlastnost, že její (v tomto případě opravdu jen subjektivně vnímaná) hodnota se nemusí vrátit a dokonce může celá zmizet.

Přesto se domnívám, že drtivá většina poradců, kteří v budoucnu z firmy odejdou, získané vzdělání dobře oplatí sepsaným obratem.

A jeden případ za všechny. Poradce přinesl firmě, centrále a struktuře asi 1 100 000 Kč. Odečtu-li přiměřené ostatní náklady a zisk, zbývá 650.000,–.

Budeme-li brát, že v té firmě pobyl 150 týdnů, pak pokud byl 10 hodin každý týden školen (samozřejmě za účelem získání know-how, jako jediného hodnotného okruhu vzdělání), pak ho 1 hodina školení stála 433 Kč. Ale on na školení nikdy nebyl sám. Takže hodina školení firmě vynesla minimálně 6× víc.

Zamysleme se proto, než se začneme ohánět hodnotou vzdělání a nějakou vzniklou škodou.