Vzdělávání ve finančním sektoru je stále náročnější, trh poradců se pročišťuje

Nové požadavky iniciovala Česká národní banka, která začala postupně regulovat oblast penzijního spoření, úvěrů včetně těch hypotečních a investic. Následovat bude i regulace v oblasti pojišťovacích produktů. Jestliže v roce 2016 působilo na trhu zhruba 60 tisíc poskytovatelů a zprostředkovatelů úvěrů, zhruba před rokem jich zbylo méně než 25 tisíc. Podobný vývoj čeká nyní též oblast investic, kde museli odborní poradci splnit zkoušky do 3. 1. 2020, a poté pojišťovnictví s termínem zkoušky do 1. 12. 2020.

Průměrná úspěšnost u aktuálních zkoušek pro investiční poradce, které přinesla novela zákona o podnikání na kapitálovém trhu, je podle ČNB souhrnně 66,7 %. V posledním čtvrtletí pak průměrná úspěšnost celého trhu klesla na hodnotu 59,07 %. EFPA ČR, která je dominantním poskytovatelem zkoušek v sektoru spotřebitelských úvěrů a investic, zaznamenala shodný trend klesající úspěšnosti. Úspěšnost za první tři čtvrtletí 2019 je 63,02 %, v posledním čtvrtletí už pod 60 %.

Podle Petra Volka, místopředsedy rady sdružení EFPA ČR, které se zabývá vzděláváním a certifikací makléřů, finančních poradců a distributorů pojištění, přinášejí zkoušky zejména odfiltrování nekvalitních poradců a snížení jejich počtu v registrech ČNB. „Velkým sítem pro registry ČNB bylo a je zavedení registračních a obnovovacích poplatků, což míří zejména na tu část trhu, která nemá finanční poradenství jako svůj hlavní obor činnosti. Odcházejí tak ti, kterým se vzhledem k nízkému objemu produkce nevyplatí obnovou registrací projít,“ uvedl Volek. Síto odborných zkoušek se podle něj pohybuje někde okolo 15 %. Jinými slovy, 15 % z poradců, kteří registraci obnovit chtějí a jdou k novým úvěrovým nebo investičním zkouškám, nesloží dané zkoušky ani na opakovaných termínech. Odbornost tak nezískají, což vede k jejich odchodu z oboru.

Volek doplňuje, že obor distribuce finančních produktů se dynamicky mění a odbornost má v těchto změnách ne-li hlavní, pak rozhodně velmi důležitou úlohu. „Nestačí jen naučit se ‚produkt‘ a prodávat. Nadhled, schopnost dát informace pro klienta do souvislostí, a hlavně dovednost vytvořit a držet finanční plán, díky němuž klient dosáhne svých cílů, jsou jasné vlastnosti budoucího úspěšného finančního poradce či plánovače,“ uvedl Volek.

^REKLAMA

Ze statistiky společnosti VECTOR Certifikace s.r.o., jež je držitelem akreditace pro pořádání odborných zkoušek, vyplývá, že se zhruba 20 % poradců v oblasti investic hlásí na těžší souhrnnou zkoušku a asi polovina z nich uspěje. Zhruba 80 % pak vykonává kratší zkoušku v rozsahu 135 minut s úspěšností přibližně 60 %. Podle vedoucího obchodního oddělení VECTOR Certifikace s.r.o. Miroslava Škváry poradci vnímají certifikace většinou pozitivně s tím, že čistí trh a zůstávají na něm ti odpovědnější. „Často si ale stěžují na otázky, které při rozhovoru s klientem vůbec nepotřebují, a přivítali by větší praktičnost. A to u všech typů zkoušek,“ uvedl Škvára.

Po povinných zkouškách pro úvěrové a investiční poradce tak od loňského září běží také zkoušky, které musí do 1. prosince 2020 absolvovat každý distributor pojištění. „Síto kvalifikace je drsné a bude stále přísnější. Věříme, že se trh částečně pročistí a zůstanou na něm poradci, kteří budou svou práci brát jako své celoživotní řemeslo a ne pouze příležitost ke krátkodobému přivýdělku. Budoucí poradenská elita pak jde ve své odbornosti ještě dále a pokračuje zkouškami a certifikáty EFA a EFP (European Financial Advisor a European Financial Planner), což jsou mezinárodně uznávané tituly v oblasti finančního poradenství a plánování,“ vysvětluje Michal Pyšík, jednatel společnosti Freedom Financial Services.

Podle odborníků už i mezi finančními poradci po počáteční kritice zaznívají k účinkům zkoušek kladné ohlasy. Zkouška je sice „otravná“ povinnost, ale nesloží ji každý. To vede k růstu prestiže oboru, která je historicky pošramocena názorem, že „poradce může dělat každý a hojně se v tomto oboru podvádí“.

„Svým obsahem jsou zkoušky spíše znalostními testy. Tento přístup zvolila ČNB, aby nastavila jednotnou laťku pro vstup do oboru. Pro oblasti od penzí přes úvěry a investice až po aktuální pojištění pak vznikly jednotné databáze otázek,“ uvedl Volek ze sdružení EFPA ČR, které se na tvorbě databází otázek pro investiční i úvěrové zkoušky podílelo. Kromě znalostních testů zkoušky obsahují také případové studie, u nichž se prověřují zejména dovednosti a znalosti získané samotnou praxí. „Zavedení případových studií a jejich znění je vysoce kladně hodnoceno i samotnými uchazeči o zkoušku jako praktické a odpovídající práci, kterou poradci reálně vykonávají,“ dodal Volek.

^REKLAMA

Finanční sektor je podle odborníků z praxe obecně komplexní oblastí. Poradci proto potřebují i psychologický a obchodní výcvik zahrnující základy anatomie komunikace, dále trénink kompetencí manažera i lídra, který je mimo jiné o tom, jak přitahovat do týmu ty správné spolupracovníky a efektivně je rozvíjet. „Znalost psychologie hraje v oblasti finančního poradenství klíčovou roli. Vedu-li lidi v týmu či získávám nové klienty, vždy potřebuji být mimo jiné odborník na to, jak vybudovat zdravý vztah a následně obchodní vztah či přátelství. A to není odborná kompetence. Právě naopak. Jedná se o poměrně velký soubor měkkých dovedností,“ říká Petr Pacher, zakladatel české pobočky University of Applied Management, jež v tomto roce otevírá MBA studium Excelentní konzultant ve finančním poradenství. Vzdělávací program, který vznikl v kooperaci univerzity a společnosti Freedom Financial Services, je komplexní kombinací měkkých a tvrdých kompetencí. „Jedná se o unikátní projekt zahrnující akreditované profesní vzdělávání, které je velmi intenzivně propojeno s praxí,“ dodává Pacher. „Bude se jednat o skutečně unikátní vzdělávací program vhodný nejen pro finanční poradce, kteří se budou chtít posouvat mezi špičku v oboru, ale také pro bankovní a pojišťovací poradce, kteří se starají o náročnější zákazníky a chtějí mít komplexnější přehled v oblasti financí,“ doplňuje Michal Pyšík.

Možností, jak se vzdělávat nad rámec interního vzdělávání firem, není pro finanční poradce mnoho. Jednou z nich je certifikace EFA/EFP, kterou dnes na trhu poskytuje několik licencovaných subjektů. Problémem nicméně je, že toto vzdělávání je čistě odborné a celá řada absolventů se pak potýká s tím, že nejsou schopni získané znalosti uplatnit v praxi. Společnosti, pod jejichž křídly působí, totiž nemají metodikám EFPA přizpůsobeny poradenské procesy a nástroje. Toto potvrzuje i absolvent EFP Jan Grufík: „Na trhu dnes vyloženě chybí komplexní vzdělávací program, který by nabízel získání nejen odborných dovedností (hard skills), ale také těch obchodních (soft skills) a současně i poradenské metodiky a nástroje, prostřednictvím kterých mohou absolventi začít v praxi okamžitě uplatňovat odborné znalosti, které v kurzu získali.“

Tisková zpráva Freedom Financial Services