Rychlé peníze hrají při prodejích podniků často důležitější roli než dlouhodobější strategické cíle

Dle průzkumu bývají častou motivací k prodeji právě bezprostřední finanční důvody a potenciální dlouhodobé přínosy tak ustupují do pozadí. Při rozhodování, zda podnik zůstane či nezůstane v portfoliu mateřské společnosti, jsou krátkodobé finanční ukazatele hlavním faktorem v šesti z deseti případů – posuzuje se například význam aktiva z hlediska zisku na akcii (EPS) či návratnost vloženého kapitálu (ROCE). Mezi strategickými faktory, které následují až na dalších místech v žebříčku priorit, pak respondenti uvádějí tvorbu hodnoty pro akcionáře nebo důraz na hlavní podnikatelskou činnost.

 „Hlavní důvody pro prodeje podniků se mění. Mnoho transakcí je sice stále využíváno jako krátkodobý nástroj za účelem navýšení hotovosti či splácení dluhů prodávajícího – což není žádným překvapením, uvážíme-li problémy mnoha podniků se sháněním hotovosti a úvěrováním v uplynulých pěti letech – objevují se však i firmy, které již vyznávají strategičtější a strukturovanější přístup a pokládají divestici za stejně důležitý strategický cíl jako akvizici,“ říká Petra Wendelová, partnerka společnosti Ernst & Young pro fúze a akvizice.

„Strategické plánovaní prodejů se firmám zpravidla vyplácí a vede k překročení původně stanovených cílů. Skutečnost, že 73 % společností nevytěží z prodeje podniku maximální možnou částku, je důkazem toho, jakou důležitost strategicky orientovaný přístup má. Dá se očekávat, že v současném období nízkého, či dokonce nulového růstu sehrají odprodeje nemalou roli z hlediska dalšího směřování podniků, plnění dlouhodobých cílů a při tvorbě hodnot pro akcionáře,“ dodává Vladislav Severa, vedoucí partner oddělení transakčního poradenství Ernst & Young v České republice a ve střední a jihovýchodní Evropě. 

Maximalizace hodnoty prodeje

Méně než 50 % společností je přesvědčeno, že provádějí veškeré klíčové kroky k tomu, aby maximalizovaly hodnotu podniku při prodeji. Přibližně 46 % globálně působících společností zahájilo, resp. plánuje uskutečnit prodej v průběhu následujících dvou let a téměř 77 % je rozhodnuto plány na odprodej podniku v rámci stejného období uspíšit. Více než polovina prodávajících však není schopna prezentovat prodávané aktivum (firmu) dostatečně atraktivně a neutrží tím pádem tolik, kolik by bylo možné získat.

Základní kroky, zahrnující mimo jiné nezávislý proces ověření správnosti dat týkajících se trhu/produktu/růstu (50 % respondentů), sestavení plánu fúze a akvizice pro potenciální investory (45 %) a předložení vlastních stanovisek ohledně synergických příležitostí v rámci informací pro kupující (43 %), provádí pouze minimum společností, které se pro prodej rozhodnou.

^REKLAMA

 „Zájem prodávajících o důkladnou přípravu prodejního procesu, včetně zadání tzv. Vendor Due Diligence externí poradenské firmě, však v poslední době narůstá. Prodávající společnosti tímto způsobem tak dokáží hodnotu transakce patřičným způsobem navýšit i přezpůsobením prezentace společnosti na míru konkrétním skupinám zájemců. Obezřetnost kupujících je dnes mnohem vyšší než kdy dříve a tak je v zájmu samotných společností, aby prodej podniku prezentovaly co nejlépe,“ říká Petra Wendelová.

Nástrahy vyčkávací taktiky

Z výsledků průzkumu dále vyplývá, že více než polovina oslovených společností by zintenzivnila své prodejní aktivity, pokud by došlo ke zlepšení ekonomické situace. Mezi jednotlivými regiony však panují rozdíly. V asijsko-pacifické oblasti limitují ekonomické podmínky 65 % společností, zatímco v Severní, Střední a Jižní Americe 60 % a regionu EMEIA (Evropa, Střední východ, Indie a Afrika) zhruba 51 % firem.

„Mnoho společností v krizových letech preferovalo spíše interní řešení – zaměření se na provozní oblast, snižování nákladů a zvyšování efektivity a s odprodeji podniků vyčkává, až se hospodářství zotaví. Je ovšem možné, alespoň výsledky průzkumu takovou interpretaci umožňují, že společnosti ze západních, rozvinutých trhů, začínají procesy prodejů urychlovat bez ohledu na makroekonomické překážky,“ vysvětluje Vladislav Severa.

„Nejistá ekonomická situace jen tak neskončí. V tomto kontextu se vyčkávací taktika s ohledem na jakékoli transakce zdá být pochopitelná. Náš průzkum však naznačuje, že oddalováním prodejů kvůli nepříznivému stavu hospodářství mohou společnosti i tratit. 40 % dotazovaných tvrdí, že vysoká konkurence na poli fúzí a akvizic přispívá k růstu hodnoty podniků, nicméně prognózy ohledně budoucího vývoje konkurenčního prostředí v oblasti M&A jsou rovněž nejisté,“ dodává Petra Wendelová.

^REKLAMA

Důsledná správa portfolia a široký okruh zájemců klíčem úspěchu

V souvislosti s posledně uskutečněným prodejem celkově pouze pětina společností předčila svá původní cenová očekávání; strategické cíle se přitom podařilo naplnit spíše firmám, jež sázejí na strukturované procesy. Z této skupiny 55 % firem realizovalo prodej podniku před termínem a za vyšší cenu, než s jakou počítaly. U společností bez implementovaných strukturovaných procesů činil tento ukazatel pouze 34 %.

Prodávající se také ne vždy snaží zaujmout kompletní spektrum možných zájemců. Pouze třetina případných prodejců neopomíjí zahraniční kupce ze stejného průmyslového odvětví a jen pětina se zajímá rovněž o domácí zájemce působící v odlišném sektoru. S tím, že by se kupující našel mezi zahraničními zájemci z jiného sektoru, počítá pouze 13 % účastníků mezinárodního průzkumu. “Toto pravidlo platí zejména ve velkých ekonomikách, v Čechách se naopak žádná významnější nabídka neobejde bez poptání zájmu ze zahraničí,“ říká Petra Wendelová.  

V neposlední řadě by prodávající společnosti mohly profitovat také z toho, že se nebudou orientovat výlučně na korporátní sféru – tradičně jen 3 % zahrnují do okruhu možných kupujících i private equity investory, což se ale v budoucnu může změnit. Vladislav Severa v této souvislosti dodává: „Prodávající maximalizují hodnotu transakce tehdy, pokud učiní danou firmu atraktivní pro více domácích i zahraničních kupujících, respektive zájemce z celé řady oblastí, včetně soukromého kapitálu.“

Základní pravidla úspěšného prodeje

Lze konstatovat, že provedený průzkum v podstatě předkládá principy, které jsou pro úspěšný prodej klíčové.

„De facto poprvé máme v ruce empirické důkazy, jež potvrzují, že podniky uplatňující strategické postupy vytěží z prodeje větší hodnotu. Společnosti, jimž se podařilo překonat původní očekávání – ať již s ohledem na časové rozvržení či konečnou cenu transakce – postupovaly při prodeji podniku do jisté míry shodně, například zohlednily široké spektrum potenciálních zájemců, zvolily maximální orientaci na kupující a věnovaly pečlivou pozornost přípravě procesu, včetně strukturování informací. V Čechách vidíme jednoznačný trend směřující k intenzifikaci přípravných procesů tak, aby se délka období od zahájení nabídky po realizaci transakce minimalizovala – je prokazatelné, že jakékoli prodlévání v procesu prodeje má negativní vliv na konečnou cenu,“ uzavírá Petra Wendelová.