Čtvrtek 25. února. Svátek má Liliana.

Nové distribuční modely mohou pojišťovnám zajistit i na současném trhu růst

Podle výsledků třetího ročníku studie World Insurance Report přechází významná část největších světových pojišťoven na multi-kanálové distribuční modely. Protože za současných podmínek nevzniká na trhu dostatek příležitostí pro uzavření nových pojistných smluv, stává se hlavním cílem pojišťoven bojovat o zvýšení podílu na stávajících výdajích na pojištění v řadách vlastních klientů (zpráva Capgemini).

Výsledky studie jsou založeny na průzkumu mezi 2 250 pojišťovacími společnostmi a hloubkových rozhovorech s 59 vedoucími představiteli nejvýznamnějších světových pojišťoven. Studie se zabývá pojišťovacími službami pro spotřebitele v oblasti životního i neživotního pojištění. Letošní vydání World Insurance Report se zabývá především názory pojišťoven na distribuci pojištění a popisuje kroky vedoucí k úspěšnému zavedení multi-kanálové distribuce. Ta zahrnuje prodej pojištění přes obchodní zástupce, pojišťovací brokery, přímými kanály i alternativními kanály distribuce.

„Zatímco má klient na vyspělém pojišťovacím trhu sjednáno v průměru 5,2 pojistné smlouvy, sledované pojišťovny mají s takovým klientem uzavřeno v průměru pouze 1,1 až 1,5 pojistné smlouvy. Zlepšením distribuce a vztahu se zákazníky tak mohou pojišťovny významně zvýšit podíl na pojistných výdajích u svých zákazníků a převést smlouvy s konkurenčními pojišťovnami pod svou správu,“ uvedl Jiří Briford, Head of Financial Services společnosti Capgemini Czech Republic.

Přestože český pojistný trh i v roce 2008 rostl, lze pozorovat výrazné ochlazení zájmu o sjednání nových pojistných smluv. Celkové předepsané pojistné českými pojišťovnami vzrostlo o necelých 5 % (o 5,2 % v segmentu neživotního pojištění, o 4,5 % u životního pojištění). Vzhledem k nestabilitě finančních trhů budou významnými tahouny trhu soukromého pojištění pojistné produkty s garantovaným výnosem.

„Na trhu se stagnujícím zájmem o pojištění je plné využití potenciálu multi-kanálové distribuce nezbytným předpokladem dalšího růstu, nebo alespoň přežití,“ doplnil Jiří Briford. Multi-kanálová distribuce může pomoci pojišťovnám generovat dodatečné příjmy. Plným využitím strategických partnerství a křížovým prodejem mohou pojišťovny dosáhnout významného růstu produktivity prodejní sítě.

Zavádění nových distribučních modelů není i přes významné změny na trhu snadné. Z průzkumu mezi distributory pojištění vyplývá, že zatímco přibližně 56 % zástupců distribučních sítí multi-kanálovou distribuci vítá, zbylých 44 % je více nebo méně rezistentních. „Pro současné zprostředkovatele pojištění může znamenat zavedení multi-kanálové distribuce významné zvýšení konkurence. Budou čelit většímu tlaku pojišťoven na prodej přes internet, telefonem nebo prostřednictvím dalších třetích stran,“ uvedl Jiří Briford.

Studii World Insurance Report 2009 zpracovaly mezinárodní poradenská skupina Capgemini a EFMA – Evropská asociace pro finanční řízení a marketing. Studie vychází z dat a zkušeností získaných na 17 pojišťovacích trzích (Austrálie, Belgie, Dánsko, Francie, Indie, Itálie, Japonsko, Německo, Nizozemí, Norsko, Polsko, Portugalsko, Rakousko, Španělsko, Švýcarsko, USA, Velká Británie).

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.