Čím dál tím častěji se ukazuje, že většina firem, jejichž služba je spojena s prodejem finančních produktů, klientovi vždy nějakým způsobem vnutí kapitálotvorné životní pojištění, v poslední době zejména investiční. Pokud se na takové řešení podívá skutečný finanční poradce, zpravidla je právem zkritizuje, neboť v naprosté většině případů lze nalézt pro klienta výhodnější řešení.
Příčinou tohoto stavu je obrovská asymetrie v provizích – kapitálotvorné životní pojistky bezkonkurenčně vedou, a to mimo jiné proto, že velkou provizi lze do produktu poměrně dobře zamaskovat. Klient platí stále stejné pojistné a dokud nepožádá na začátku trvání pojistky o odkupné, většinou netuší, že v průměru až 2 roky platil na provizi zprostředkovatele.
Pojďme se nad touto situací zamyslet z více stran. Je nepochybné, že právě vysoké provize z životního pojištění umožňují vznik a existenci rozsáhlých sítí, které mají v konečném důsledku dosah na stovky tisíc klientů. Naopak firmy, které poskytují sofistikované finanční poradenství (tudíž neprodávají na potkání životní pojištění), mají dosah nanejvýš na několik desítek tisíc klientů.
Pokud se podíváme na průměrného občana – klienta, zjistíme, že jeho vlastním přáním není být co nejlépe finančně zajištěn pro všechny možné situace, ale přesný opak – většina lidí chce co nejvíce peněz utratit ihned, jakmile je vydělá. To, co označujeme jako odloženou spotřebu, naprostá většina lidí nechce slyšet a dobrovolně se pro ni rozhoduje jen velmi málo lidí. Naopak – téměř každý sáhne po spotřebitelském úvěru nebo splátkovém prodeji – tedy po produktech s okamžitou spotřebou a odloženým placením.
Co nabízí klientovi právě ony provizně zajímavé produkty? Právě odloženou spotřebu! Samozřejmě nikoliv v optimální podobě, ale přece jenom nějakou. Pokud někdo prodá v rodině životní pojistku, ukrojil mimo jiné kus peněz z koláče okamžité spotřeby ve prospěch té budoucí. Jinými slovy – v košíku v supermarketu bude o pár "akčních" nesmyslů méně a v postproduktivním věku naopak bude o nějakou tisícovku více – tentokrát už ne na akce supermarketů, ale na základní životní potřeby.
REKLAMA
Ano, kdyby tam nebyla prodána životní pojistka (resp. byla jen riziková) a namísto toho byl použit například program pravidelných investic do podílových fondů, bylo by na postproduktivní věk podstatně více. Problém je v tom, že takovýto program je provizně nezajímavý a nikdo ho nebude masivně aktivně prodávat. Dostane se tedy jen k tomu, kdo si ho sám aktivně vyhledá nebo si zaplatí sofistikovaného finančního poradce.
Když se na celou věc podíváme z výše popsaného úhlu pohledu, musíme si nutně odpovědět na otázku: Je až tak úplně špatně, když díky "poradcům-prodejcům" mají statisíce lidí vůbec nějaký produkt odložené spotřeby? Ano – mohli by mít lepší. Kdo by je ovšem o jeho potřebě přesvědčil, když jej sami od sebe nechtějí a když ty lepší produkty jejich prodejce díky nízkým provizím neuživí?
Liberál v tuto chvíli řekne, že je přece věcí každého svobodného jedince, pro co se rozhodne a nikdo by tedy neměl být k ničemu přesvědčován a nikam manipulován. To je jistě pravda. Ovšem jenom do chvíle, než tento svobodný jedinec finančně "zkrachuje". Zatímco firma krachem zaniká, fyzická osoba chce žít dál a k tomu potřebuje nezbytně peníze. A přiznejme si, že je nakonec vždy dostane, neboť v zájmu tzv. sociálního smíru mu je dá stát, tedy my všichni formou různých sociálních dávek. Čím více lidí bude tedy "vmanipulováno" do odložené spotřeby, tím méně budeme nakonec platit z peněz nás všech.
Kdyby se naši politici nebáli na rovinu přiznat budoucí nepříznivý vývoj penzijního systému a zahájili osvětu o potřebě vlastní finanční rezervy, lidé by se začali aktivně zajímat o vhodné produkty a v tom případě by jistě nalezli lepší produkty na odloženou spotřebu, než jsou životní pojistky. Pokud se ovšem finanční produkty nekupují z vůle klienta ale vesměs pouze prodávají z vůle prodejce, těžko se něco změní.
REKLAMA
A dokud bude stát mlčet o reálném vývoji penzijního systému a lidé budou žít v představě, že všechno mohou hned utratit, protože pak se o ně postará stát, budou to pouze "poradci-prodejci", kteří jsou schopni šířit patřičnou osvětu. Ti to přirozeně nebudou dělat zadarmo, ale sáhnou po tom pro sebe nejvýhodnějším produktu. Díky příjmům z jeho prodeje je jich ovšem hodně a mají tudíž dosah na statisíce občanů… Samozřejmě, že jejich prvoplánovým záměrem není žádná osvěta, ale vlastní zisk z prodeje. Odložená spotřeba klientů je vedlejším efektem jejich působení na trhu.
Otázky k diskusi znějí: Je to úplně špatně? Je tedy namístě absolutně odsuzovat velké "poradensko-prodejní" sítě za prodej životních pojistek na potkání? Kdyby na trhu nepůsobily, šly by peníze do sofistikovanějších produktů odložené spotřeby nebo spíše do supermarketů? Není už samotné přesvědčení klienta o nutnosti odložené spotřeby vlastně finančním poradenstvím v tom dobrém slova smyslu?