Středa 15. srpna. Svátek má Hana.

Proč je nutné platit si svého Filipa?

Jaký je rozdíl mezi placenými a neplacenými službami v oblasti finančního poradenství? Kdo platí vašeho finančního poradce? Jaké podmínky nastavuje česká legislativa pro spotřebitele finančního poradenství? Rozdíly placeného a „provizního“ finančního poradenství podle VÍTA KALVODY, ředitele brněnské pobočky Sophia Finance.

Princip finančního poradenství je jednoduchý: na jedné straně stojí klient, na druhé tvůrci a poskytovatelé produktů. Mezi těmito dvěma tábory se objevují skupiny "určitých diplomatických" vyjednavačů, kteří se nazývají "finanční poradci". Zatímco klientům se prezentují jako poradci, zákon a tvůrcové finančních produktů na ně pohlížejí jako na své prodejce. "Finanční poradci" tak balancují mezi zájmy a vztahy uvedených dvou skupin a stávají se z nich katalyzátory interakcí na finančním trhu.

Vztahy vznikající díky finančním poradcům nabývají nejrůznějších podob: Od smluv, zajišťujícím finančním domům uvázané ekonomické vazaly, přes vyrovnané partnerské vztahy až po takové, díky nimž se naopak tvůrcové a správci finančních produktů stávají klientovými služebníky.

Na kterou stranu této stupnice se budou přiklánět doporučení poradcem, který je zaplacen ze strany finančních domů? Které straně bude nahrávat poradce, který je placen naopak ze strany klienta?

Platí zde logika starého, neměnného a stále platného přísloví: Koho chleba jíš, toho píseň zpívej.

Naprostá většina poradců je v dnešní době placena formou provize za získaný obchod ze strany finančních společností a tomu také odpovídá dnes nízká úroveň kvality těchto služeb z pohledu klienta. Poradce, který se rozhodne pracovat pro své klienty, může ale narazit na nepochopení ze strany zákazníků, kteří jsou době ukolébáváni možností získat poradenství bezplatně.

Také jistě narazí na legislativu, která v dnešní době "sankcionuje" závazné a pro klienty kvalitní poradenské služby zatížením v podobě DPH, zatímco poradenství, zaměřené na zájmy finančních domů je podporováno tím, že je od DPH osvobozeno. A jelikož daň v důsledku zaplatí zase klient, můžeme říct, že stát znesnadňuje spotřebiteli získání poradce na svou stranu a přihrává ho do moci pojišťovny.

Můžeme se jen dohadovat, proč je legislativa nastavena tímto způsobem, který demotivuje a znesnadňuje práci poradce, který se rozhodne být zástupcem a "obhájcem" klientovým. DPH na poradenské služby tak vlastně pobízí k poskytování předražených finančních produktů a "očišťování" peněz od daně jejich výplatou za jiné (zprostředkovatelské) služby, než které byly poskytovány (poradenské).

Kdo si nechává za poradenství zaplatit prostřednictvím nepřiměřených zprostředkovatelských provizí, ten nejen hraje nefér hru vůči klientovi a provozuje poradenské služby bez jakéhokoliv smluvního ukotvení, ale také se vlastně účastní daňových úniků.

Jak je možné, že v naprosté většině případů se s klientem nesepisují smlouvy o poradenských službách? Jak je možné, že občané, kteří se na jednu stranu prezentují jako poradci, nemají na druhou stranu ze své poradenské činnosti žádný příjem a neplatí DPH?

Jakou váhu mají takové poradenské služby, které nejsou nikde smluvně zakotveny, neexistuje o nich žádný řádný záznam (obligatorní záznamy potřeb pro účel zprostředkování pojištění nelze považovat za záznamy o poradenství) a jsou poskytovány jako "bonus" ke sjednání produktu?

Úroveň dnes rozšířeného "FREE"-poradenství je negarantovatelná a nereklamovatelná, což je vedle osvobození od daně jeho další velkou výhodou. Ovšem výhodou pouze pro jednu zúčastněnou stranu. Spotřebitel, na kterém celý trh vlastně stojí, jako by byl stále ještě pátým kolem u vozu.

14 komentářů: “Proč je nutné platit si svého Filipa?”

  1. Pavel Zachrdla napsal:

    Ono by to chtělo si nejprve ujasnit co si kdo pod pojmem finanční poradenství vlastně představuje. Já osobně jej ztotožňuji s pojmem finanční plánování. A vzhledem k tomu, že poučky finančního plánování platí obecně, bez ohledu na to kdo je aplikuje, by teoreticky žádný rozdíl mezi poradci přímo placenými a provizními být neměl. Neměl, ale zpravidla bývá a to především ve dvou fázích následujících po vypracování finančního plánu.

    Ten první rozdíl vzniká při realizaci navrženého řešení. Finanční poradce placený klientem má práci na plánu již uhrazenu, a tudíž může při následné realizaci zprostředkovávat jen ty produkty, které klient skutečně potřebuje a které klienta co nejméně finančně zatíží, případně mu vůbec nic nového nesjednává. Naproti tomu provizně placený poradce je na provizi za nové produkty existenčně závislý. Tato provize musí být navíc natolik vysoká, aby uhradila nejen jeho práci zprostředkovatele, ale i práci na finančním plánu. „Bezplatné poradenství“ proto vždy musí vyústit ve sjednání vysocenákladového produktu, bez ohledu na skutečnou potřebu klienta. V konečném důsledku je tady „bezplatné poradenství“ zpravidla mnohem dražší, než poradenství placené přímo. Navíc tato skrytá forma úhrady je pro klienta zcela neprůhledná (což pro některé „poradce“ může být výhodné ;-).

    Druhý rozdíl vzniká v následné péči. Finanční plán je třeba čas od času aktualizovat. A k úhradě této aktualizace provize generované aktualizací v žádném případě nestačí. Řeči o tom, že si sjednáním vysocenákladového produktu klient předplácí péči poradce jsou jen marketingové bludy. Aby si provizně placený poradce udržel svůj příjem, musí stále stejně intenzivně shánět nové klienty a na ty původní mu zákonitě čas nezbývá. Pokud tedy klient očekává i následný poradenský servis, není jiné cesty, než forma placené péče.

    Ale abych nebyl jednostranný, je třeba připustit, že se mohou vyskytovat i „supergauneři“ poskytující placené poradenství a přitom sjednávající vysocenákladové produkty. Na straně druhé mohou existovat provizně placení poradci, kteří na úkor svého příjmu zohledňují i zájmy klienta a s nákladovostí produktů to nepřehání. Proto myslím, že lepším rozlišovacím znakem než forma úhrady je odpovědnost za poskytnuté rady, smluvní vztah, v němž se poradce zavazuje využít všech svých znalostí a dostupných informací ve prospěch klienta. Při takto formulovaném závazku pak musí vždy radit tak, aby svoje doporučení mohl kdykoli obhájit. A takový smluvní závazek mohou féroví poradci klientům dávat bez ohledu na formu svého honoráře.

    • Petr Zámečník napsal:

      Co je pro mne osobně dosud nerozřešeným dilematem, je skutečnost, že finanční poradci, kteří jsou placeni za finanční plán klientem, inkasují velmi často též provize za zprostředkování finančních produktů. Ano, lze namítnout, že primární je platba od klienta, který je zákazníkem a u něhož poradce chce, aby se vrátil – a spokojený.

      Nastává zde ale stejný morální problém jako u provizně placeného poradenství. Stejně jako poradce placený z provizí se může uživit (kupříkladu) i bez vysokonákladových IŽP, zpravidla k nim sahají poradci, kteří si chtějí vydělat ještě více. A ze stejného motivu může k provizně zajímavým produktům sáhnout i poradce placený klientem přímo…

      Jak se k tomuto dilematu stavíte vy, finanční poradci placení přímou platbou od klienta?

      • Vít Kalvoda napsal:

        Ideální stav by byl podle mého ten, že poradci OFP s provizí za produkty nepřichází vůbec do styku.

        Jelikož ale významná součást služby tkví v tom, že klient má pro oblast financí jednu, a to jemu příjemnou a důvěrnou osobu, šetří čas a některé trapné situace na nejrůznějších pobočkách, není vždy akceptovatelné, aby si produkty, z nichž se plán sestává, již pořizoval sám, služba by tím pro něj částečně ztrácela hodnotu.

        Řešením by snad byly levnější finanční produkty, oproštěné od zprostředkovatelských provizí a vyhrazené pouze pro „fee only“ poradce. Těchto poradců je však dnes zřejmě příliš málo na to, aby pro ně byly takové produkty (oproštěné od provizí za zprostředkování) vytvořeny.

        V tom, jestli zaplacení za zprostředkování produktu a práci s ním spojenou proběhne přímo ze strany klienta nebo ze strany poskytovatele produktu, již nevidím zásadní rozdíl. Zásadní problém je v tom, plést si toto zprostředkování s poradenstvím a házet je do jednoho pytle také při platbě za služby.

        • Jan Traxler napsal:

          Vitku, na specialni produkty si asi jeste par desitek let budete muset pockat. Ale odhledneme-li od pojisteni, tak ve vetsine pripadu je mozne domluvit pro zakaznika nizsi poplatek na ukor Vasi provize. Takze to neni zase tak slozite, zprostredkovat pro klienta smlouvy, aniz by musel chodit na pobocky, a pri tom tento ukon delat jako doplnek k poradenskym sluzbam bez naroku na provizi za zprostredkovani.

          • Vít Kalvoda napsal:

            Ano, Honzo, pokud jde o investice, mate naprostou pravdu a jsem take pro. Zde bohuzel hazi klacky pod nohy ono zpropadene DPH.

            Ale mate pravdu, ze honorarove poradenstvi umoznuje nejen snizovat pocatecni naklady u nekterych investicnich produktu, ale take vybirat napr. pasivni levnejsi nastroje, kde jsou nizsi i ty prubezne. To je prave jeden z duvodu, proc jsme se pustili do honoraroveho poradenstvi.

            Zatim jsou nase moznosti pro tuto oblast bohuzel pomerne omezene, ale pracujeme na tom 😉 v jinych kancelarich to, pokud vim, uz castecne funguje.

        • Jiří Hlisnikovský napsal:

          Z Vašich slov jasně vyplývá, že poptávka po produktech závisí hlavně na poradcích a ne na klientech. Což je závažné a něco to vypovídá o stavu poradenství v ČR, vlastně o (deformovaném) trhu, jako takovém.

      • Jan Traxler napsal:

        Podle me by se nemelo kombinovat placene poradenstvi a provize za zprostredkovani produktu. Zavani to tak trochu snahou „co nejvice oskubat klienta“. Poradce by si mel vybrat, bud jedno, a nebo druhe.
        Bohuzel, realita u nekterych firem je jina. Nemluve o tom, kdyz si nekdo necha zaplatit za plan, pak zinkasuje provize za zprostredkovani, pak si bere pausal za servis a jeste podil na zisku u investic… nekdy si rikam, ze nekteri lide (zakaznici nejmenovanych firem) asi neumi pocitat.

        • Vít Kalvoda napsal:

          Honzo, ze by se to „nemelo kombinovat“, v tom s Vami souhlasim. Ale jak to prakticky udelat? Pokud sestavite plan z produktu, ktere jsou snadno k porizeni, je to jednoduche.

          Avsak u nekterych financnich planu by bylo vybehavani pro klienta natolik slozite, ze by ho to odradilo vubec tuto oblast resit. Hovorim o komplexnim poradenstvi, ne pouze investicnim, kde muze klient mnohe delat pres internet a tiom se to resi.

          Pokud nekdo chce jen poradit – OK.

          Pokud si chce navic uzit ten komfort a vyuzit sveho poradce jako zprostredkovatele, ktery mu obstara to, co by si jinak dlouze vybehaval, je to pro nej komfort navic.

    • Vít Kalvoda napsal:

      Souhlasím s Vámi, pane Zachrdlo, že „placené“/“neplacené“ není, oč tu běží na prvním místě.

      „Placené“ a „smluvní“, to však velmi blízce souvisí, jak sám víte. A nezávislé poradenství bez zaplacení se nemůže uživit. Jediná možnost poradenství (nebo plánování pro odlišení, chcete-li) zdarma je ta, že je financováno z jiných NEZÁVISLÝCH zdrojů, což je ale nerealistické.

      Smluvní, kvalitní dlouhodobá péče o klienta musí být honorářována proto, aby byla ekonomicky únosnou pro poskytovatele služby. Pokud si někdo otevře „kadeřnictví zdarma“, každý hned pochopí, že to není jen tak a bude hledat kde je chyba. U financí je naivní důvěra v bezplatnou kvalitní službu umožněna netransparentností této oblasti pro běžné spotřebitele.

      • Pavel Zachrdla napsal:

        Souhlasím s Vámi, že placené a smluvní poradenství mají k sobě hodně blízko. Placené poradenství je totiž vždy smluvní.

        K těm „nezávislým“ zdrojům mám ale ještě jednu. Existuje ještě jedna forma kvalitního poradenství, která je ale pro naši profesi velmi zrádná. Výše postavení poradci v MLM mohou skutečně poskytovat kvalitní poradenství a zároveň sami sjednávat i nízkonákladové produkty. Tyto poradce totiž neživí jejich vlastní poradenství, ale meziprovize za vysocenákladové produkty sjednané jejich podřízenými. Tato forma poradenství je pak zrádná v tom, že budí zdání, že lze skloubit MLM se seriózním poradenstvím. Taktně pomlčuje o tom, že tato kvalita musí být zaplacena nekvalitou někde jinde.

        • Vít Kalvoda napsal:

          Věřím, že podobných případů „praní špinavého svědomí“, kdy neetická činnost je doplňována etickou, je velmi mnoho.

          Taková „dobročinnost“, kterou platí někdo jiný a bez vlastního vědomí nebo úmyslu, je ale nepřijatelná. Pokud něco chci, musím za to zaplatit a pokud za to platí někdo jiný, musí o tom vědět.

    • Jan Traxler napsal:

      Pavle, v tech dvou fazich, o kterych pisete, s Vami samozrejme souhlasim. Ale budu Vam malinko oponovat v tom, ze poucky ohledne financniho planovani plati obecne, tudiz by ani v planech zpracovanych od ruznych poradcu nemel byt znatelny rozdil. Podle me je kazdy plan velmi individualni, a to ze dvou duvodu: Prvnim duvodem jsou individualni potreby klienta. Druhym subjektivni nazory poradce. A prave diky tomu subjektivnimu, co do planu vnasi poradce, musi zakonite byt kazdy plan nekdy jen malinko, casto vsak pomerne vyrazne odlisny. Staci, aby poradci meli trochu odlisnou predstavu o budoucim vyvoji inflace, urokovych sazeb apod. – takovych faktoru, ktere musi poradce subjektivne odhadovat, je mnoho.

      • Pavel Zachrdla napsal:

        Jasně, myslím, že si rozumíme. Já měl na mysli zásady, které platí obecně, v detailech se samozřejmě navržená řešení budou lišit. Mnou navržené finanční plány budou zcela jistě poplatné mému vyššímu věku ;-).

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.