Milan Švec: Se strukturou produkce jsem spokojený

Pracoval jste v ČMSS a před rokem jste přišel do Fincentra. Jak se tato změna projevila na stylu vaší práce?

Kdybych mluvil konkrétně o sobě, tak ne až tak zásadně. Mojí rolí,  je řídit tým a vytvářet podmínky pro jeho dobrou práci. Zásadně se ale změnila práce u poradců a všech lidí, kteří pracují přímo u zákazníka. Je nyní výrazně náročnější.

Vaši poradci mají nyní k dispozici mnohem více produktů. Jak se s tím vyrovnali? Kolik poradců vám zůstalo poté, co jste přešli ze stavební spořitelny?

Ukázalo se, že existuje určitá část spolupracovníků, kteří sice s námi v první vlně od Lišky odešli, ale dál, jak postupně poznávali náročnost finančního poradenství a jeho specifika, buď nebyli ochotni se učit tak obrovské množství informací, a nebo to nezvládli. Jejich úroveň schopností nebyla jednoduše taková, aby dělali finanční poradenství komplexně.

V tuto chvíli je nás 200.  Celkem odešla přesně jedna pětina lidí – 52 poradců.

Odešli zpátky do stavební spořitelny, nebo mimo obor?

^REKLAMA

Podle mých informaci se do ČMSS vrátilo jen naprosté minimum lidí. Situace  ve stavebním spoření není nijak růžová. Myslím si, že zkouší i některé další  poradenské společnosti.Většinou takové,  které nekladou velký  důraz na kvalitu poradenství a nesledují kdo, co a hlavně  jak  dělá.

Ve stavební spořitelně bylo pravděpodobně vaší dominantou stavební spoření. Jak se změnil podíl stavebního spoření v portfoliích klientů vašich poradců s přechodem do Fincentra?

Vývoj portfolia sleduji průběžně po celou dobu a musím říci, že jsem velmi spokojený. Dokonce jsme dostali pochvalu od vedení společnosti i od kolegů. V současnosti je portfolio naprosto odlišné od původního Liščího a je velmi vyvážené. Spolupracovníci, kteří se zapojili do práce, pochopili filozofii finančního poradenství.

V číslech: Když jsme odcházeli ze stavební spořitelny, činilo stavební spoření 70 % smluv, v současné době je na 14 %. Ostatní produkty jsou rovnoměrně vyvážené podle potřeb zákazníků. (viz Příloha)

S vámi odešli spolupracovníci ze stavební spořitelny, ale jistě získáváte i nové. Kolik spolupracovníků a jakým způsobem jste získali za rok působení ve Fincentru?

V březnu 2010 nás začínalo 85. Od té doby jsme získali dalších 167 spolupracovníků.

Polovinu tvoří kolegové z ČMSS a zbytek jsou buď úplně noví, začínající  poradci, nebo lidé z volného trhu a z jiných společností.

^REKLAMA

V klasickém finančním poradenství nabízí poradci mnohem více produktů, a tudíž i více možností prodeje u zákazníka. Projevila se tato změna i na počtu smluv, které průměrně váš poradce uzavírá u jednoho klienta? Zvýšily se díky tomu provizní výdělky vašich spolupracovníků?

 Nějaký čas nám trvalo, než jsme se vůbec zorientovali v jednotlivých produktech. Zejména v pojišťovnictví, v investicích. Nástup byl pozvolný.  V  posledních třech měsících  se však výrazně projevilo předchozí vynaložené  úsilí v získávání informací, v učení. Když se dívám na FinData, tak vidím, že v rodinách se najednou začalo uzavírat 4, 5, 10 různých smluv, že poradenství je komplexní.

Na druhou stranu absolutní počet smluv oproti práci u stavební spořitelny poklesl. Ale to je dané i tím, že zde jsou možnosti výdělku výrazně vyšší. Když bych srovnal výdělky: Ti nejlepší jsou na tom hodně dobře. V současné době je již také průměrný příjem (podotýkám, že včetně nových a nezapracovaných poradců) o dost vyšší, než u "lišáků".

Rozumím tomu správně tak, že provize ve Fincentru jsou vyšší, než byly v ČMSS, a tudíž poradci nemusí tolik pracovat, aby si vydělali?

Kdyby pracovali všichni podle modelu, který má Fincentrum nastavený, a dělali pravidelně týdně příslušný počet představení firmy, analýz, … tak určitě ano. Proto říkám, že  většina kolegů si dnes vydělá výrazně víc. V prvních měsících si však poradci v průměru vydělají o něco méně. Ale ne proto, že by méně pracovali, ale protože ještě nemají tu rutinu a znalosti.

Liščí produkty byly tak jednoduché, že když člověk šel do práce, tak prakticky vždycky něco přinesl. Ale tady se musí učit úplně jinou filozofii, jiný přístup.

Jak vidíte budoucnost vaší struktury? Někteří poradci již zvládají komplexní poradenství, jiní ještě nikoli…

Chci řídit síť přesně podle filozofie Fincentra.  Ověřili jsme si, že je správná a že je naprosto funkční. Stále více poradců přichází  na to, že se tím stačí důslední řídit, a potom všechno dobře funguje. Důkazem toho je, že během posledních tří měsíců jsme prakticky zdvojnásobili produkcia to jen díky zvýšené produktivitě, nikoli díky náborům.

Zlomila se již fáze učení a nastává ta důležitá a dlouhodobá fáze zhodnocování nabytých znalostí.

Co bylo na přerodu nejtěžší? Naučit se novou filozofii nebo nové produkty…?

Myslím si, že to bylo obojí. Jde to ruku v ruce. Filozofie jako taková je logická a každý ji chápe, ale protože lidé měli dlouhá léta v hlavách úplně jiný přístup k  poradenství, tak dostat ji pod kůži, to se musí odchodit, natrénovat. A to nějaký čas trvá. Ruku v ruce s tím, pokud nejsou základní znalosti v pojišťovnictví, investicích, hypotékách, detailní znalosti konkrétních produktů… Myslím si, že se to nedá ani urychlit.

Proces přerodu trvá  u každého člověka, který    přechází, nebo se učí jako nový, rok až dva. Je to tvrdá práce… bez toho se nemůže stát dobrým poradcem. To nejde.

Co byste doporučil lidem, kteří pracují v interních sítích stavebních spořitelen, případně pojišťoven? Doporučil byste jim odejít do finančně poradenské společnosti, nebo ne na základě vašich zkušeností?

Pokud je  práce baví a jejich filozofií  je dělat kvalitní finanční poradenství u zákazníků, tak jim podle mě ani nic jiného nezbývá. Je to do budoucna asi jediná cesta. Jinak budou na trhu stále více a více diskriminováni. Zákazníci totiž velmi pozitivně vnímají, když k nim chodí jen jeden zkušený poradce a stará se o jejich peníze komplexně.

Současně si nemyslím, že by zanikli prodejci jednotlivých bank a dalších finančních institucí. Asi tu vždy nějaké interní sítě budou, ale doporučit změnu mohu jednoznačně. Kolegové, kteří tu jsou a bilancují po roce, to hodnotí velmi kladně. Je to cesta!

Děkuji za rozhovor.

Příloha

Vývoj struktury zemského ředitelství Milana Švece ve stavební spořitelně a Fincentru.