Sobota 05. prosince. Svátek má Jitka.

Má být poradce objektivní stroj nebo kreativní jedinec?

Dovede být investiční poradce zcela objektivní? A kdy smí být subjektivní?

Investování není exaktní věda. Každý samostatný poradce preferuje jinou investiční strategii, každý má své oblíbené fondy nebo oblíbené akcie a každý staví investiční portfolia pro své klienty trochu jinak.

Často se v portfoliích klientů odráží i riziková povaha poradce. Pokud je poradce konzervativnější povahy, zpravidla i portfolia jeho klientů budou konzervativnější. Pokud naopak sám poradce u svých investic preferuje vyšší výnos, často i u svých klientů klade větší důraz na rizikovější investice.

Je to tak v pořádku? Ano i ne. Dobrý investiční poradce musí být do značné míry objektivní, zároveň se ale nesmí bát zodpovědnosti a měl by do portfolií svých klientů promítnout i své subjektivní názory. Kde přesně se ale nachází ta hranice, po kterou musí být poradce objektivní a od které už by měl zapojit svou vlastní kreativitu?

Touto hranicí je vyhodnocení investičního dotazníku, respektive nastavení investičních cílů. Při vyhodnocení rizikového profilu klienta se musí poradce snažit být maximálně objektivní a nikdy nesmí klientovi podsouvat myšlenky typu „Máte dlouhodobý horizont, tak nemusíte být tak konzervativní.“ Ne. Pakliže mi v dotazníku klient uvede, že je ochoten akceptovat pokles hodnoty investice maximálně o 20 procent, pak mu prostě nemohu podbízet akcie, i kdyby měl třicetiletý investiční horizont.

Takový poradce to sice s klientem myslí dobře, chce mu pomoct více vydělat, ale ve skutečnosti by mu mohl ublížit. Jistě je na třicetiletém horizontu skutečně škoda držet se termíňáku a jiných pevně úročených vkladů. V akciích by jistě vydělal více. Jenomže takový klient při prvním větším poklesu s velkou pravděpodobností všechny akcie prodá, a pak ještě bude obviňovat svého poradce, že mu špatně poradil. I dobře míněná rada může mít fatální důsledky.

Je potřeba při vyhodnocování rizikového profilu klienta zachovat maximální objektivitu a nechat klienta, aby si sám nadefinoval své investiční cíle – jakého výnosu chce dosáhnout, na jakém horizontu, jaký pokles hodnoty investice ustojí atd. Poradce by měl v této fázi klientovi představit, jaké jsou reálné možnosti, a pak už by mu měl jen co nejlépe naslouchat a doptávat se. Mimochodem doporučuji sepsat s klientem jeho investiční cíle na papír, abyste se po letech měli k čemu vracet a mohli lépe vyhodnocovat, zda se vám tyto cíle daří naplňovat.

Poté, co si klient nadefinuje své investiční cíle a poradce vyhodnotí, zda odpovídají jeho rizikovému profilu, přichází na řadu skutečné poradenství, kde už je prostor pro kreativitu každého poradce. Musí se držet zadání, ale je pouze na poradci, jaký způsob řešení navrhne.

Vezměme si kupříkladu konzervativního klienta. Jeden poradce mu doporučí české státní dluhopisy – to je podle příručky správné řešení, ale není zrovna moc originální, uvážíme-li aktuální velmi nízké úroky. Druhý poradce přijde se zajímavějším návrhem, doporučí investovat do polských dluhopisů, které nesou vyšší úroky, a zajistit měnové riziko. Třetí poradce může třeba preferovat podnikové dluhopisy.

A to není zdaleka vše. Zatímco některý poradce u konzervativního klienta upřednostní bonitní dluhopisy (s vysokým kreditním ratingem), jiný může doporučit i dluhopisy s nižším ratingem, ale zároveň s krátkou dobou do splatnosti, aby jejich cenová volatilita byla nízká. Jedno zadání nakonec může mít i deset různých řešení a všechna mohou vést ke stejnému cíli.

Realita je však taková, že mnohé poradenské společnosti svým zástupcům raději ani nedávají prostor pro vlastní kreativitu. Každého klienta zaškatulkují do jednoho z tří až pěti profilů, pro které mají nachystané univerzální řešení. Poradce pak jen vytáhne z aktovky investiční příručku a nalistuje na stránce 37, že takovému klientovi má nabídnout investiční program „vertical invest“, portfolio vyvážené. A světe div se, stejný nebo velmi podobný výsledek vypadne z příručky modré, červené i zelené poradenské společnosti.

Abych jim ale úplně nekřivdil, jednu výhodu to má. Klient má alespoň jistotu, že mu zprostředkovatel nesplácá dohromady nějakou koninu, pokud tedy nenalistuje špatnou stránku. A naprosto chápu vedení těchto velkých poradenských společností, že svým zástupcům nemohou nechat volné ruce, pouze výjimkám, které už mají dostatek zkušeností. Pokud bych měl nést odpovědnost za tisíc poradců, asi bych jim také dal do ruky univerzální produkty, aby nenapáchali víc škody než užitku.

Poradce smí uplatnit vlastní kreativitu, ale samozřejmě by měl mít nejprve dostatek zkušeností. Nicméně i v tomto případě musí být poradce maximálně objektivní při posouzení rizikového profilu klienta a při nastavení investičních cílů. Své subjektivní názory smí uplatnit až při hledání optimálního řešení.

Bohužel v praxi často poradci sklouzávají k tomu, že svůj vlastní rizikový profil podsouvají i svým klientům, a mnohdy si to ani neuvědomují. To je špatně. Poradce se musí nejprve naučit pracovat jako objektivní stroj a poté teprve může začít uplatňovat vlastní kreativitu.

Jan Traxler, privátní investiční poradce FINEZ Investment Management

Z jaké finančně poradenské společnosti jste?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

17 komentářů: “Má být poradce objektivní stroj nebo kreativní jedinec?”

  1. Petr Fejtek napsal:

    Tady je zas mimokeců :-) Ale Honzo, nechce se mi souhlasit s tvým vyhodnocením dotazníku „natvrdo“. Co je 20% pokles?? Za den, za rok, za 5 let? Musím klientovi vysvětlit cost average, ukázat historii, nabídnout detailnější diverzifikaci… S 30letým horizontem je to ideální „student“ – může se učit vlastními zkušenostmi (ostatní bohužel bere často jen jako marketingové kecy)

  2. Alois napsal:

    ano, máte pravdu. Pa****rs mixy 1 až 13, to je přesně ten postup, o jakém píšete. Ale poradci té společnosti si myslí, že jako „jediní na trhu“ mají investiční poradenství :-)

    • vasek napsal:

      a jak spolu souvisí ty mixy a investiční poradenství?

      • Poradce Partners napsal:

        Tady zase někdo nemůže unést, že máme něco, po čem konkurence šilhá a slintá zároveň. Vidím, že se pokaždé chytíte jakékoliv příležitosti si kopnout do Partners, ale ruku na srdce, není právě toto nejlepší známka toho, že to co děláme děláme nejlépe na trhu ? Kdyby totiž ne, tak bychom vám za tu námahu do nás kopat ani nestáli. Jste ubozí.

        • yowie napsal:

          První obranná reakce člena jakékoliv obskurní MLM party je: „Jsme nejlepší, nejúspěšnější, za půl roku budu mít Porsche a tři kurvy na zavolání. Co máš ty?“

          Několikrát jsem měl možnost diskutovat s lidmi z vyšších pater Partners a jediné, v čem jsou opravdu mistři, je vyhýbání se nepříjemným otázkám. Asi jeden z předmětů na Partners Akademii.

          Proč kopu do Partners, AWD a ČMSS? Protože zástupci těchto firem se mě pokusili okrást. Je mi jedno, jak jste úspěšný nebo neúspěšný, jestli máte Porsche, nebo píšete z pokojíčku u rodičů.

          Kdybych si nedal pozor, tak jsem byl podveden Vaším kolegou a o referencích Vás jistě mnohé učili. A mají pravdu. Já mám zkušenosti a reference posílám dál. Na tom není nic špatného předpokládám. Chovám se přesně v duchu Vašeho byznysu.

          Jinak si samozřejmě vždy rád kopnu do jakéhokoliv MLM, protože je to zrůdný systém, který apeluje na to nejnižší v člověku.

          Jsme relativně mladá a nezkušená země. Proto teď studuji materiály z USA, kde mají MLM podstatně delší historii a zároveň tyto firmy o sobě musí poskytovat daleko více informací, než u nás.

          Je až zarážející, jak to všechno dokonale sedí. O MLM se opravdu mluví na mnoha univerzitách, bohužel v trochu jiném kontextu, než jak to manažeři chytající ovečky myslí…

          V záložce Legal je zdarma ke stažení e-book. Rozhodně doporučuji:

          http://www.mlm-thetruth.com/legal/

          • Poradce Partners napsal:

            No co k tomu dodat pane Yowie, koukám, že jste sežral Šalamounovo hovno, tzn. na všechno znáte odpověď, všude jste byl 3×, všechno jste viděl a komukoliv dokážete s čímkoliv poradit. Asi tuším, proč vám Partners a MLM leží v žaludku, prostě nedokážete překousnout, že jste sám skončil jako totální nula. Končím jakoukoliv další debatu s vámi, evidentně jste nepochopil životní příležitost pod křídly Partners, ale budiž, to je vaše mínus.

            • Martin S. napsal:

              Bože všemohoucí, prosím ochraňuj nás před podobnými zmanipulovanými fanatiky nejenom z Partners. Amen…

              • Láďa napsal:

                No oni žádní finanční poradci nejsou- jde pouze o PRODEJCE či investiční zprostředkovatele. Tak jako se někdo vnucuje s prodejem kosmetiky nebo sváží důchodce na nějaké prodejní akce,kde je okrádají (viz „Šmejdi),tak se vnucují tzv.finanční poradci a prodávají za provizi různé finanční produkty.Tzv.fi­nanční poradce- hůl do ruky a hnát to ode dveří!!!!!

                • Podvedená klientka AWD napsal:

                  Naprostý souhlas, jsou to kurvy kurevské, bez rozdílu do jednoho, jen okrádají poctivé lidi. Pojišťovák do domu, hůl do ruky a pustit rotvajlera, šmejdi jedni parazitický !!!

                  • Pýtý napsal:

                    Mád dotaz.
                    Takovýto názor máte i na pracovníky co sedí v bankách a pojišťovnách za přepážkou nebo jen na ty, kteří chodí ke klientům domů a říkají si finanční poradci nebo pojišťovací poradci?
                    Děkuji za přepážkou

                    • Pýtý napsal:

                      Děkuji za odpověď ne za přepážku :)

                    • nemaji napsal:

                      prave ze nemaji, pritom na prepazkach to taky sekaji hlava nehlava, to se aspon nekteri poradci snazi vybirat. Shit je oboji

                  • Mirek napsal:

                    Co Vás nutí nějaký finanční produkt kupovat? Stačí říct „Děkuji, nechci“ a nazdar.
                    Kdyby to tak šlo i s daněmi:-)))

            • yowie napsal:

              Obávám se, že jsem to bohužel pochopil lépe, než Vy.

              Být Vámi, tak první co udělám je, že bych se začal ptát po těch, kteří už mají pasivní příjem a nemusí nic dělat. Zde pozor na lži, ukazovat výplatní pásky bez zmínění kolik smluv bylo stornováno je také běžná praktika.

              Sám tvrdíte, jak je firma úspěšná, takže za 7 let na trhu už jistě mnoho takových vytvořila. Kde jsou?

              Dále je podstatné si uvědomit, že vstupujete na trh, který je lidí jako Vy víc než plný. Daleko větší šance uspět by pro Vás byla v roce 2007, kdy firma Partners vznikla. Obávám se, že počet těch, kteří teď čekají na splnění tyrkysových snů, je nad Vámi víc, než dost a Vás potřebují k naplnění svých snů, ne Vašich.

              Matematicky popsáno zde:

              Extraordinary sales and marketing obstacles account for much of this failure, but even if the business were more feasible, sheer mathematics would severely limit the opportunity. The MLM type of business structure can support only a small number of financial winners. If a 1,000-person downline is needed to earn a sustainable income, those 1,000 will need one million more to duplicate the success. How many people can realistically be enrolled? Much of what appears as growth is in fact only the continuous churning of new enrollees. The money for the rare winners comes from the constant enrollment of armies of losers.

              Jsem nula? Možná. V lednu přidám před své jméno další tři písmenka… :-) Takže být označen za nulu někým, kdo si není schopen najít slušnou práci, mi přijde opravdu komické.

        • vasek napsal:

          tak si nejsem jist, na koho reagujete. Jestli opravdu na mne nebo na příspěvek, na který jsem reagoval já.
          Jestli opravdu na mne, tak se ptám znovu a věcně – jak souvisí produkty zvané Partners Mixy se službou investičního poradenství?

        • host napsal:

          Kvalita školení upadá,kdysi pod jiným článkem odpovídal někdo od Partners,ale rozdíl lišily se mezi sebou tím,že tento je navíc sprostý hulvát.
          Když dojdou argumenty tak se uráží nebo kritizuje gramatika .
          Takže souhlasím.Kvalita výuky je horší.
          Jako obyčejný člověk.
          Před rokem sem našel blog s hodnocením jejich fondů od Partners.
          Jednoduše bych to shrnul – Drahý , málo „výnosný“, Nezajímavý.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.