Pondělí 19. února. Svátek má Patrik.

Finanční poradenství, nebo prodej?

Povídal jsem si nezávazně s jedním člověkem z finančně poradenského světa. Řekl mi: „Když klient něco koupí, byl bych hloupý, abych mu to neprodal.“ A etika? Co je neetického na prodeji? Svým způsobem má pravdu, ale…

Etika ve finančním poradenství je dlouholeté téma, které bude zřejmě řešit i budoucí generace a generace, která přijde po ní. A možná i některá další. Rozhovor se zmíněným člověkem z finančně poradenské branže mi pomohl potvrdit si několik základních kamenů úrazu, a zejména jejich závažnost ve vztahu ke klientovi.

Problém netkví ani tak v tom, zda je finanční poradce placen z provizí nebo přímo klientem. Přímá platba sice sníží morální hazard poradce – bude více motivován provádět kvalitní poradenství (odhlédněme nyní od kombinované platby jak od klienta za poradenství, tak od finančních institucí za zprostředkování) – avšak i provizně placený poradce může odvádět dobrou práci. Někdy i lepší než přímo placený poradce.

Hlavní kámen úrazu nastává tehdy, je-li „finanční poradenství“ užíváno jako nástroj prodeje. Ano, klienti jsou svéprávní, mají možnost získat potřebné informace a mohou se svobodně rozhodnout. Pokud ne, měla by jim být odejmuta svéprávnost.

Je-li klient klamán tím, že je mu nabízena (bezplatná) služba finančního poradenství, ale ve skutečnosti je mu prodán drahý a nevýhodný produkt, je otázkou, do jaké míry by se k uvedenému mělo postupovat trestněprávní cestou. Nebo je to jen neschopnost poradce?

Jeden čtenář v diskusi nadhodil svou zkušenost s finančním poradcem:

„Je mi 25 let, svobodný, příjem 30 000 Kč
Za 5 let chci kupovat byt 1500 000 Kč
Bokem chci hned dávat 5 000 Kč/měsíčně
Mám kvalitní úrazovku



Výsledek:
IŽP ING Investor B250
Pojistná doba: 41 let
Pojistné hlavní krytí: 5000 Kč
Pojistná částka: 30 000 Kč
Investovaná částka celkem: 2 460 000 Kč

Předpokládaná naspořená částka: 14 488 271 Kč.“

To již nevypadá na neschopnost. Klient tuto „výhodnou nabídku“ nepřijal. A pokud by ji přijal… na čí straně by byla chyba? Na klientovi, který si koupil, co nepotřeboval? Nebo na „finančním poradci“, který … dělal svou práci?

Podle mého názoru hodně záleží na tom, jak se „finanční poradce“ prezentoval. Pokud by se nazýval finančním poradcem, pak by mělo být možné takto špatné doporučení kvalifikovat jako pokus o podvod. Bohužel soudní praxe toto zatím neumí… Pokud se ale prezentoval jako finanční zprostředkovatel, pak je vše v pořádku. On skutečně dělá jen svou práci.

Půjdu-li do supermarketu, kde pod vlivem marketingových triků koupím zboží, které nepotřebuji, je to moje chyba. Namítnout lze, že v supermarketu kupuji krátkodobý produkt, ale životní pojištění je dlouhodobé. Přibližme to tedy koupi rodinného vozu. Ten si lidé kupují na několik let (v Česku i desítky) a také jde o bezpečnost. Nebo ke koupi bytu – ovšem realitní trh bývá pokládán za obdobně nepřehledný a rizikový jako trh finančního poradenství.

Vraťme se ale k počátku: „Když klient něco koupí, byl bych hloupý, abych mu to neprodal.“  Ano, to je v pořádku. Prodavač se ale nesmí nazývat finančním poradcem.

Měl by být finanční poradce odpovědný za kvalitu poradenství?

Nahrávání ... Nahrávání ...

70 komentářů: “Finanční poradenství, nebo prodej?”

  1. poradce napsal:

    Největším problémem je, že poradce (např. u OVB) má svázané ruce smlouvou pokud jde o odměnu za jeho práci . Smlouva zakazuje poradci po pohrůžkou finanční pokuty požadovat od klienta jakékoliv finanční plnění. Mlčky se předpokládá, že přijdu ke klientovi, který nemá žádný produkt a já mu nabuším IŽP atd. a odměna za vykonanou práci mi přijde v podobě provize a řekněme v podobě kontaktů od spokojeného klienta (jak má ale klient poznat, zda-li jsem vůbec odvedl dobrou práci a jestli vůbec má být či nebýt spokojený? Navíc počet bj neodráží vůbec kvalitu poradenství.)
    Každý, kdo je v denním kontaktu s klienty, moc dobře ví, že dnes má převážná klientu už nějak postavené portfolio a v řadě případů není vůbec potřeba do tohoto portfolia extrémně zasahovat a hlavně – už vůbec rušit. Nedělám si už dnes iluze, že 9 z 10 poradců bude tlačit na klienta, aby smlouvy zrušil a postaví mu „lepší“ portfolio.Jíst se musí a nadřízený poradce chce vidět BJ.
    Jenže poradce, který bezostyšně zruší klientovi smlouvy, nemá ještě vyhráno. Finanční instituce moc dobře vědí, že o klienta je potřeba bojovat a v případě rušení smluv masírují klienta jak jen to jde a pokud odcházi ze smluvního vztahu obzvlášť zajímavý klient, pošlou k němu přímo svého agenta, aby mu to rozmluvil. Opravdu hezké!
    K tomuto by nemuselo vůbec docházet, kdyby si poradce za kontrolu portfolia mohl nechat od klienta zaplatit.

    • Marek napsal:

      Klienti finančních poradců jsou z větší části lidi, kteří už smlouvy mají. Pokud je nemají, tak nedůvěřují finančním institucím a poradcům už vůbec. Pak je těžké takové klienty přesvědčit o smyslu zajištění rizik či investování.

      Berme to tak, že stále je mnoho klientů se špatnými smlouvami typu KŽP a úrazovek s malým plněním apod. Těm je potřeba směřovat služby finančního poradce, než to udělá teta, která prošla 5 pojišťovnami a vždy kompletně přebouchala klientský kmen.

      • OVB napsal:

        Vždycky se najde argument pro to někomu zrušit smlouvu. Přebouchávání nedělají jen tety z „český“, ale poradci od všech makléřskejch firem. Živí je psaní nových smluv, ne úpravy stávajících. Dokud se nezmění smluvní podmínky mezi makléřskou firmou a obchodním zástupcem, aby měl možnost si sjednat s klientem individuální peněžní vyrovnání za poradenství – opravdu jen za to poradenství-, budou se přebouchávat smlouvy. Náklad na získávání klientů je pro poradce velmi vysoký a je logické, že získanému klientovi většina poradců nabouchá cokoliv, jen aby přežila.
        Je potřeba se na daný problém dívat z pohledu řadového poradce.

        • FL napsal:

          V tom jsem za jedno, naklady na tel,benzin a dalsi veci nezbytne s touhle praci, hold nekdo zaplatit musi, a kdyby drtiva vetsina z nas nepsala izp, a delala ciste jen opf tak se nas moc neuzivi…

        • Marek napsal:

          Proč bych tam to KŽP nechával, když je to u pojišťovny, kde se nedají dělat úpravy, jak je potřebuje klient.

          • OVB napsal:

            S tím KŽP bych byl opatrnější.Např. staré kapitálovky od Kooperativy s TUM 4.5% nemusí být pro konzervativního klienta špatné řešení, ale věřím, že řada poradců to zruší a klienta zbytečně připraví o výnosy.

            • FL napsal:

              Dobra myslenka, nicmeni pokud vim, spousta firem uci nove lidi styleM „kzp je to nejvetsi zlo pro klienta, zrusit, udelat „vyhodne“ izp „

            • Mario napsal:

              O jakých výnosech to tu pořád kecáte? Víte velký kulový jaký výnosy budou. Fakt to nemá cenu

            • Petr Šafránek napsal:

              To že TUM je 4,5% neznamená, že vnitřní výnos KŽP je 4,5% p.a., takže pozor. TUM se počítá pro vytvořenou kapitálovou rezervu.

              • Petr Šafránek napsal:

                která je na začátku pojištění záporná, ale až zhruba po 2 letech se dostane na nulu.

              • Marek napsal:

                Přesně tak, jak píšete. Co pro klienta znamená, že při 4,5 % TÚM tam nasype 300 000 Kč a dostane 330 000 Kč za 30 let. Většina pojišťoven měla konstrukci postavenou tak, že při vyšším TÚM si účtovali vyšší náklady.

                • OVB napsal:

                  To vůbec nepopírám, ale ne všechny kapitálovky, které pocházejí z devadesátých let, byly koncipované na 30 let a déle. Mnozí klienti ji měli na 10,15 nebo 20 let. Zrušit kapitálovku 3 roky před koncem pojistné doby bych nedoporučoval.

    • Standa napsal:

      i kdyz se zivim prozatim z provizi, zvazuji zavest pro klienty vypis vyplacenych provizi za smlouvy s nimi zprostredkovane a rozpis casu, ktery jsem stravil nad jejich analyzou, planem, prezentaci, administrativou + äsistencni servis a min. 1rocni revize.

  2. Mario napsal:

    Stále mám pocit, že člověk, který prodělal hodinové školení a dostal registraci zprostředkovatele, nemůže seriozně doporučovat k nákupu jakýkoliv fond. Jednak z té nepřeberné nabídky nemůže mít přehled, a jednak stěží odhadne, který region je nejlepší. Investiční zprostředkovatel ze zákona nemusí postupovat v zájmu klienta. Z toho i vyplývá můj naprostý odpor ke všem zedníkům a švadlenám, kteří se dali na tento „byznys“. A nějaký nový „produkt“ to nemůže vylepšit. Problém je systémový.

    • Petr Jarolímek napsal:

      Mario, nesmíte zapomenout, že ti zedníci za to tolik ani nemůžou. Problémem je, že nemají čas danou problematiku hned nastudovat. Když např. přijdete do OVB a chtěl by jste si nejprve ponechat nějaký studijní čas před tím, než se pustíte do jakoholiv poradenství. Ani náhodou, dealere!! Běž okamžitě prodávat!!

    • FL napsal:

      Ale to jsme zas u toho, manazer nabere nejake neuspe lidi (prodavacky delniky atd), oni maj za ukol obejit zname nez vubec muzou na skoleni, jsou na nejnizsi pozici,zezacatku to jsou „nej vykony“, novacek dostane malo,manazer zhruba 2-3x tolik, uspesnemu novacku dojdou znamy a skonci.
      Ja to vidim u kolegu,maji novacky,ti tlaci prvni 2 mesice 2x vic produkce jak ja, honem rychle jim vyleti pozice,radujou se ze budou mit hodne penez,a najednou „nemaj za kym jit“ a prave tady je nejvetsi umrtnost

      • FL napsal:

        a rozhodne to je prodej,ja jsem zezacatku taky slepe poslouchal manazery a sam jsem dostal ve svych mladych letech a bez rodiny izp na par tisic mes platby,“ptz to j e nejlepsi“

        • bývalý OVB /dnes pojišťovák u jedné pojišťovny/ napsal:

          To je taky to, proč jsem odešel později od OVB. Můj vedoucí BD /raději ho nebudu jmenovat – nemám to zapotřebí/ mi první plány dělal pro mé známé a bylo to jedno IŽP za druhým a já jsem vylétl během prvního měsíce na R2. Po půl roce jsem zjistil, že všechny finanční plány jsou stejně jen kamufláže s IŽP, ono to totiž hezky vypadá, když se to prodá jako investice a klient to sežere. Hlavně mi lezlo na nervy to věčné tvrzení mého oblastního ředitele: “ My nejsme žádní prašiví pojišťováci, my jsme finanční poradci, kteří přinášíme klientovi skutečný užitek“.
          Naštěstí jsem včas prohlédl a dělám přímo u pojiš´tovny, která mě zastřešila. Investičko na 1000 kč platby, honorář 12 000 Kč pro zprostředkovatele a přitom klientovi člověk může nastavit vhodně pojistné částky. Když oslovíte klienta -studený kontakt-jako např. pojištovák od Kooperativy tak se s Vámi spíše bude bavit /může mít zde pojištěné
          auto a není důvod být hned nedůvěřivý/
          než jako finanční poradce od OVB, kdy je ještě dnes s podivem po těch všech aférách, že se dají klienti OVBáky uhnat.

  3. Martin napsal:

    Reálná situace z mého okolí: Auto na leasing, chybí 22 splátek, veškeré peníze na leasing leží neúročené na běžném účtu. Plán je nějak je do té doby zhodnotit, ale nesmí dojít k žádné ztrátě, nebylo by možné nalézt dodatečné zdroje na placení leasingu.

    Návrh finančního poradce zní: „Nechat na účtu peníze na 6 splátek, zbytek investovat do fondu BRIC a vždy po 6 měsících prodat takový počet PL, který postačí na příštích 6 splátek. Před poklesy se nemusíte bát, protože jednak to teď hodně kleslo a půjde to nahoru a jednak to každé ráno hlídám a kdyby se něco dělo, tak to převedu do konzervativního instrumentu.“

    Můžete zde dát několik Vaších názorů na plán finačního poradce, aby se tomu klientovi dostalo i jiného názoru než pouze ode mne? Dám mu sem odkaz. Podle mne je to však naprosto nesplněné zadání (jistota 100% zde není), nedodržení základního investičního horizontu na akcie a a akciové fondy na emerging markets (PL budou prodávány po 6,12 a 18 měsících místo nejméně 5-7 letech) a navíc kasání se schopností časovat trh podle toho, co ráno poradce uvidí, nemluvě o případných poplatkových nákladech za převodu z BRICu na konzervativní instrumenty a zpět.

    Předem díky.

    • Jan Šimek napsal:

      Nesmysl. Nelze časovat trh a mít úspěch v takové situaci. Šlo by dát 6 splátek na ING konto (3,25% p.a.) a zbytek investovat dynamicky, ale jen pokud bychom věděli, že akcie už budou příští 2 roky jen růst, resp na meziměsíčním srovnání vždy vykáží buď růst, nebo „jen“ stagnaci. Jinak je nutno naplánovat výběr na vhodnou dobu (plus mínus 3 měsíce až rok), čímž se může stát, že nebude vhodná doba na prodej a nebude na splátku jinak, než se ztrátou z dílčí splátky.

      • Mario napsal:

        Myslím, že v tomto případě by byl dobrý některý z možných garantovaných certifikátů. Vím například o jednom, který má splatnost 1,5 roku, obsahuje 5 akcií, a podle různých podmínek může být výnos až 10%/1,5roku. To jen pro příklad.

        Řešení „poradce“ je naprostý a totální nesmysl. Je to další z milionu důkazů v řadě, že poradce neví která bije. Defenestraci!

        • Pavel Hek napsal:

          Dobrý den Mario,
          řeším obdobný problém jako p. Martin, o jaký certifikát, od koho atd. se jedná? Je tam nějaká garance nebo ne? Pošlete mi odkaz na e-mail: pavelhek@centrum.cz, děkuji

  4. Standa napsal:

    Dobry den vazeni kolegove,

    u vyse uvedeneho clanku jsem si precetl jen nadpis, protoze obsah je predvidatelny. Jen bych chtel podotknout následující vec:

    Stale casteji se objevuji clanky na tema kvalita financniho poradenstvi, jake produkty ano, jake ne, jak by melo vypadat poradenstvi atd.
    Je to moje chyba, ze to ctu, ale po pravde, jsem uz tim znechucen. Diky temto clankum jsem posledni dva roky pracoval na svych znalostech a zkusenostech a snazil jsem se stat opravdu kvalitnim financnim poradcem. Otestoval jsem nekolik firem a stejne jsem dospel k nazoru, ze financni poradenstvi je vec individualni, jako kazda jina profese.
    Porad se tady propira kdo je poradce, kdo obchodnik, jak vypada dobry a jak spatny obchod. Vzijme se pro ukazku do profese bezneho delnika, ktery pracuje treba v automobilce. Kazde rano zije v domeni, ze jde do poctive prace, ze si vydela a je spokojen. Na jednu stranu je mozna nespokojen s platem, na druhou stranu vsak nema zadne starosti ohledne zakazek, administrativy a tudiz si riká „Mam ja to celkem dobrou praci“. O tom co ale musel provest management pro to, aby mel vubec co vyrabet nema ani paru. Myslim ze se staci podivat cas od casu na TV Noviny. At se jedna o firmy, sport, stat, vsichni se muzeme zaradit k jednomu velkymu MLM, ve kterym na sobe vzajemne parazitujeme a kazdy to dela jinak. Porad tady propirame poradce, kteri nekde bouchnou kapitalovku, nekde vyssi Izp, porad si na sebe stezujem. Jedni se tu chvali jak jsou poctivi, druzi jim zase tvrdi opak. Porad chceme dobro to nejlepsi pro klienta, ale zamyslel se nekdo z vas, zda vscihni ostatni k nam take tak pristupuji. Budete mit takoveho klienta z automobilky. Udelate mu nejmene nakladovy financni plan za pomoci PF,OPF,Rizikovek a vydelate si podstatne mene nez kdybyste tam treba strelili rozumne IZP. Domu pujdete s pocitem dobreho skutku. Druhy den sbalite sve usetrene prostredky a rozhodnete se splnit si svuj sen a koupit si auto. Cirou nahodou je to znacka automobilky, kde pracuje vas klient. Prijdete do prodejny a nechate si udelat nabidku. Zamyslete se zda bude take nejlevnejsi, jako vas financni plan.
    Shrnuto podtrzeno:
    Kazde pracovni cinnosti na svete je nadreazen obchod a nezalezi na produktech. Kazdy jsme ucastnikem obchodu, akorat v ruznych sferach. Kazdy se vedome ucastnime kazdy den podvodu vzajemne na sobe. Otazkou je, zda to podvodem nazyvat muzeme. Nebo je to jen vymena penez?

    Kazdy si sahneme do svedomi a pak karejme druhym.

    • Loki napsal:

      No u poradenstvi je to trochu slozitejsi. Pokud chcete uzitkovy vuz na zasobovani prodejen a prodejce aut vám nabídne toyotu yaris nebo obrovsky nakladak, se kterym se do centra mesta ani nedostanete, tak sám poznáte, že je něco špatně. Na druhou stranu pokud klient řekne, že chce za tři roky bydlet a dostane IŽP na 4.000 měsíčně, tak většinou pozná, že je něco špatně až za ty tři roky nebo pokud ho navštíví opravdový finanční poradce. Navíc ne nadarmo se říká pokud chceš něco změnit musíš začít u sebe.

      • Standa napsal:

        Jako profesional ve svem oboru se jdu venovat svoji praci, klienti me potrebuji a ja potrebuji je. Takze se odpojuji od diskuze a mizim.

        PS: Bez IZP na 1000,- Kč bych se neuzivil. KDyz to nekdo udela za 4000,- mel by klinet z modelace poznat, ze neco neni v poradku. Kdyz si kupuju auto, taky me zajima spotreba, stejne tak u IZP vykon.

        • Sporic obrazovky napsal:

          Kdyz by mel klient neco poznat, tak nepotrebuje „poradce“ ani prodejce, nemyslite? Vleze na webove stranky, srovna produkty a jednim kliknutim koupi vybranou pojistku on-line. Sit prodejcu ci poradcu by se vam sesypala jak domecek z karet. Fungujete na bazi vetsi edukace a rozhledu v oboru. Pokud toho prodejce zneuziva k umyslnemu obohaceni na radove vyssich provizich zalozenych na evidentne nevyhodnych produktech pro klienta, pak zcela ztracite smysl.

          Vase srovnani jsou ucelove a zavadejici. Nejde o to, jestli se klient zajima o spotrebu vozu. To jiste ano. Jde o to, ze mu prodejce v autosalon rekne, ze si ma koupit toto auto, ze ma nizsi spotrebu, protoze je to diesel. A klient pritom jezdi jen 2x mesicne nakoupit do Lidla a na otazku, jak je to s cenou udrzby je mu receno, ze je to stejne jako u benzinu, protoze hodinova sazba je na oba motory stejna. A je mu umyslne zamlceno, ze i pitomy filtr je na naftaka 3-5x drazsi. Coz jiste ne kazdy zakaznik vi. Vase zena by to treba vedela? A az prijdete domu a zena bude mit pred garazi noveho diesela koupeneho na vasi kreditni kartu s RPSN 24% (nebo leasing v akci tj. za 28%), tak pak se teprve zacneme bavit o tom, jak se kazdy ma zivit, jak umi, a jak klienti maji vedet, co delaji.

        • Loki napsal:

          Da se z modelace poznat… Problém je, že tyto modelace vytváří sám poradce. A jsou i tací, kteří bez problému namodelují 15% výnos, celý průběh neukáží a pak jen vítězoslavně zahlásí: Za tisícovku měsičně budete mít 6 milionů. Co na to říkáte?

          • Standa napsal:

            klintovi davam podepsat financni plan, ktery spolu projdeme, zdiskutujeme sporne body atd. navic ke kazde smlouve je modelace s podrobnym popisem a historii fondu. Klient mi podepisuje ke smlouve papir, ze tuto modelaci prevzal a byl seznamen s poplatky, v lepsim pripade je ma k dipsozici. Co vic potrebujete? Pokud namodeluji 15%, tak je klient vul, ze se nezepta, kde sem k tomu prisel a at mu ukazi historii techto fondu.

            • Marek napsal:

              Jak vysvětlujete současný pokles akciových fondů v rámci IŽP?

              • Mario napsal:

                Poklesem akciových trhů:)

              • Standa napsal:

                Stejne tak, jako vysvětluji rizika akciových fondů při sjednání IZP.
                Spis mam problem vysvetlit si sam sobe, proč se stale pročítám těmito s odpuštěním „pičovinami“, kterych se učastní s prominutím ti nej nej nej, kteří by to vše udělali nej nej nej, by me zajimalo, kolik si tady tito nej nej nej bezchybni poradci vydelavají? Nebo, že by MLM zavítal i k bezdomovcum.

  5. Loki napsal:

    Těch klamů by se tam našlo více. Třeba tento…

    Navíc jak tento návrh řešení, tak následná péče o klienta je bezplatná, protože náklady s ní spojené přenášíme na konkrétní finanční instituce .

    • Jan Nový napsal:

      Problém je v tom, že za rady právníka lidé zaplatí (a nediví se) a až po soudu (třeba prohraném) zjistí, jak byl právník kvalitní. Poradcům nebo i těm, co si tak říkají nejsou lidé zvyklí platit. Funguje je to asi takhle: Byl jsme u klienta a zjistil, že nemá zrovna nejlépe nastaveno KŽP, aby netratil, tak jsme mu ho přepracoval nikoliv přes ODBYTNÉ, ale náhradou (provize se počítá jen z navýšení, t.j. asi z 130 Kč*12, takže nula, nula nic). Ušetřil jsem klientovi cca 8.000 Kč (rozdíl mezi náhradou a odbytným), samozřejmě i moje provize byla hodně malá. Myslíte, že mi klient něco dal spontánně? A když jsem si řekl? Také ne! Jenom poděkoval. Měl jsme dobrý pocit a čisté svědomí, ale hxpotéku z toho nezaplatím a benzín si za to také nekoupím. Takže je otázka, jestli není lepší varianta číslo 1 a klient by se to možná nikdy nedověděl. Jinak řečeno, kliente mohl jsme tě natáhnout o 8.000 Kč, tak mi dej za poradenství 4.000 Kč. Nedovedu si představit, jak by klenti platili přímo poradcům až např. 200% z orční platby na ŽP. Ještě jedna zkušenost, nedávno za mnou přijel člověk (poradce?) z jedné velké (poradenské!) firmy a nabídl mi IŽP na 4.000 Kč, i když moje potřeba byla odložit peníze na dobu cca 3 až 4 let a čím myslíte, že přijel? Úplně novým džípem (to je ta „první liga“, jak se tady nebo u kolegů o ní několikrát mluvilo).

      • Jan Šimek napsal:

        Dobrý den, pane kolego!
        Přesně jste vystihl jen část podstaty. Myslím, že dobré pocity se vám změnily v hořké pocity ihned poté, co klient nepocítil spontánní potřebu vám něco nabídnout, třeba ty 4.000 CZK. Vy jste to zkusil a řekl si o ně, čímž došlo k ještě většímu zhořknutí těch pocitů, protože vám poděkoval, místo aby zaplatil, tím více proto, že jste mu vše rozkryl. Mám pro vás radu. Nikdy neskrývejte, že jste dobrý poradce a přicházíte proto, abyste si dobře vydělal. Klientovi vysvětlujte, že pokud chce mít dlouhodobý užitek z vaší práce, bude jej to něco stát. Vysvětlujte, že poplatky ze kterých chcete být zaplacen, nemají být hlavním tématem jeho úvah. Nebuďte finanční poradce samaritán, co má sice dobré pocity, ale nemá na chleba. Poučně jste si vychutnal, jak se nemá postupovat. Měl jste provést celkovou analýzu a klientovi modelovat v nějakém časovém horizontu váš celkový finanční přínos pro něj. Pak by částka nejen 4.000 CZK, ale i částka o řád vyšší mohla být nepatrná a on by vám ji přál. Rezervotvorné pojistné produkty moderní konstrukce do typické české rodiny patří a vy můžete mít na splácení hned dvou hypoték a benzín do hned dvou aut. Doufám, že jste klientovi představil i možnost investovat levněji přes investiční společnosti? Jistě zajásal, že navrhujete předplacený polatek, že? To je to naše věčné dilema: máme povinnost důkladně poznat a správně nastavit mysl klienta dříve, než mu cokoliv představujeme jako řešení vhodné právě pro něj.

        • Jan Šimek napsal:

          PS: já si to dovedu představit (třeba 200% RP na počáteční náklady, které klient akceptuje), a to i pro částky přiměřeně situaci klienta nad 1.000 CZK běžného pojistného měsíčně. Klienta nikdy nelakujte. Stejně mu někdo jiný později řekne to, co vy se strachem z jeho myšlení a se strachem z jeho naivity a finanční negramotnosti tajíte. A věřte, že ten jiný si vás podá. Ale pokud nikdy nemlžíte, nikdo jiný si u vašeho klienta ani neškrtne. Zvláště, pokud klienta nepouštíte z dohledu a jste mu k dispozici, kdykoliv zavolá.

          • FL napsal:

            Me osobne docela sokuje, ze bych mel stat pred klientem, rict mu „kliente, tohle izp za 1000 vas bude stat zhruba 24.000 ktere tam za 2 roky narvete a budete mit ucet defacto 0, a kdyby jste mel nejakou nouzi o penize,tak to muzete vybrat nejdriv po 10 letech aby jste dostal zpet to co jste tam dal“

            • Jan Šimek napsal:

              Nemáte pravdu. Poskytujte komplexní službu. IŽP ze souvislostí té služby nevytrhujte. Nemám problém říkat klientům pravdu. Moje služby jsou jakousi totální formou finančního poradenství a nechávám si je dobře zaplatit.

        • Martin napsal:

          Dobrý den,

          když klientovi sjednám pravidelnou investici bez uhrazení počátečního poplatku, nýbrž z prvních plateb, tak to nemá vliv na výplatu provize. Nebo se mýlím a provize přijde, až po splacení celého poplatku?

          • Jaroslav Bartoš napsal:

            Bude Vám to chodit déle po menších částkách.

            • Martin napsal:

              To se nedivím, že poradci to nechtějí dělat.

              • Jan Šimek napsal:

                To je ještě slabé kafe. Představte si, že děláme i investice, které jsou na 30 let a vstupní poplatky se strhávají z každé měsíční investované úložky. Pro klienta super, ale nám chodí třeba 25,5 měsíčně, krásných 30 let 🙁 . Pak je snad jasné, že je třeba pečlivě vyvážit zájmy klienta a naše.

                • Martin napsal:

                  V tomto smyslu nechápu, proč investiční společnosti neplatí zálohové provize s klasickým stornem podobně jako u IŽP. Pak bychom se mohli dočkat od poradců více pravidelných investic.

                  • Jan Šimek napsal:

                    Investiční společnosti dostávají takový objem přímých investic, který je přímo úměrný jejich ochotě to začít dělat, například pracovat s úvěry. K jejich škodě, ke škodě poradců, ke škodě klientů….. ke škodě všech. Proto zatím bude vítězit jiný produkt, než OPF.

                    • Petr Borkovec napsal:

                      po dlouhé době na investujeme a jsem rád, že s pozitivní informací, protože Partners (kdo jiný přináší na trh nové produkty?) takový produkt od 1.7. mít EXKLUZIVNĚ budou. Navíc s velmi zajímavými slevami (poplatkově levnější než Horizont invest) a hlavně poplatek se bude strhávat klientovi postupně. Nikoliv pouze z prvních splátek.

                    • Martin napsal:

                      Víme, že to bude s ING. Nebo se pletu? Ale udělali jste kus práce.

                    • Jan Šimek napsal:

                      Díky Petře. Za tento průkopnický čin nemohu než poděkovat. Brzy se pytel roztrhne a vzniknou podobné produkty i jinde u konkurence, takže se snad dočkám. Přeji pěkný večer.

                    • Sporic obrazovky napsal:

                      Bude se jednat ciste o program pravidelneho investovani do OPF, aneb o jakysi life-long cycle program s postupnou konzervaci portfolia ,ale nizsimi poplatky? (Priznejme si, ze dnesni nabidka fondu zivotniho cylku je zpoplatnena az prilis a odrazuje.)

                      Za odpoved diky

                    • Petr Borkovec napsal:

                      Budou tam obě možnosti. Pokud si klient zvolí konzervaci, tak je dělaná spíše ve stylu Horizont investu než Rentiéra. Chtěli jsme něco dynamičtějšího. Nicméně bude to velmi flexibilní do změn portfolií i modelů. Chceme tam také postupně přidávat další fondy i portfolia.

                      Podstatným požadavkem však bylo, aby se poplatek strhával postupně a nestalo se, že se klient za rok probudí a zjistí 0. Takže například u vyváženého portfolia se bude investovat 50 % a 50 % půjde na umořování předplaceného poplatku. U všech fondů může klient získat slevu od 10 % do 50 % ze standardního vstupního poplatku dle doby předplacení a výše investice (je 5 pásem u obou kritérií). Pokud by si klient předplatil celý poplatek dopředu, tak dostává bonus 0,5 % z celkové předpokládané investice, který se mu zainvestuje.

                      Produkt považujeme za převratný a pro nás důležitý a nebylo jednoduché jej vymyslet a protlačit. Exkluzivita však bude jen 1,5 roku od uvedení na trh. S tím „roztrženým pytlem“ bych bohužel moc nepočítal Pavle. Ale uvidíme, ještě jednáme s další investičkou.

                    • Sporic obrazovky napsal:

                      To me spis zklamalo. U pravidelneho investovani je strhavan nakupni poplatek treba 2% jakobych nakupoval jednorazove. Takze at to rusim za rok nebo za pul roku, vzdycky dostanu (vse – 2%)*vynos. Vy zacnete nabizet to, ze misto nuly za rok dostanu (pulku-poplatek)*vynos. Vyhoda je zrejma jen pro prodejce, ne pro klienty. Predplaceni poplatku a sleva je trochu klam na klienty, kteri si neuvedomuji casovou hodnotu penez. Usetrit 1/2 z poplatku, ktery zaplatim dnes misto za 20 let … no fiiiha.

                      Takze pokud toto bude roztrzeny pytel, tak ne z duvodu vyhody pro klienty, ale protoze to zacnou prodejci tlacit.

                      Vyhodny pro klienty, ale unosny pro prodejce (chapu, ze nikdo nechce mesicne dostavat provizi 25,50Kc), bude mit vyplacenu provizi spis jednou rocne.

                    • Fejtek napsal:

                      Také půjde o to, jaké ty poplatky budou. Zda vstupní 5 % a TER 3 %, tak potěš Pámbů. Už se těším až na to vjede TANK 🙂

                    • Sporic obrazovky napsal:

                      Tak tak … pak by vse opet nahravalo jedinemu: zaplatit jednorazovou castku proadci za sestaveni portfolia, do ktereho bude klient posilat pravidelne mesicni castky, a stanoveni (dvou az trech) horizontu, ke kterym ma dojit k dalsim placenym konzultacim za ucelem prestaveni portfolia do konzervativnejsi podoby. Zatim jsem nevidel nakladove rozumne life-long portfolio od proviznich prodejcu. Opet se ho asi nedockam.

                    • Petr Borkovec napsal:

                      Máte samozřejmě všichni pravdu a pokud půjdeme tímto směrem, tak vždy skončíme u placeného poradenství a bezprovizních produktech a dostaneme se k tomu, že žádné bezprovizní produkty u nás nejsou a hlavně za poradenství není nikdo ochoten platit, takže to není možné dostat k lidem.

                      Poplatky jsou o něco nižší než u horizont investu. U dynamického portfolia či fondů se můžete dostat až na 2 % vstupák, u vyváženého na 1,5 % a u konzervativního na 0,75 %. TER záleží na fondech, které tam budou, ale max by měl být 2 %, což je dost, ale budeme dále bojovat a tlačit na vylepšování.

                      Časové hodnotě peněz naprosto rozumím, ale myslím, že v tomto případě to nebude úplně tak jasné při vyšších slevách. a nezapomínejte, že je to furt lepší než u spořícího IŽP, kde první dva roky máte většinou 0 a u tohoto produktu při stejném zhodnocení a rozumně zaplaceném poradci dostane klient o 10 – 15 % více než u IŽP a bez nutnosti platit daň 15 % ze zisku.

                      mějte se a z další diskuse na podobě „zřejmé“ příspěvky mě omluvte. 🙂

                    • zinfo napsal:

                      A proč nepřijdete s IŽP, kde je pojištění 0,1Kč a zbytek jde do investic do fondů s minimální provizí. To je jediné IZP, které bych asi akceptoval. Vlastně by šlo o investice odčitatelné z daňového základu.

                    • Petr Šafránek napsal:

                      IŽP mám takto nastaveno pouze s jedním výrazným rozdílem. 🙂 Pojištění = 0 Kč. Pojistnou smlouvu jsem dělal sám sobě a na provize to nemělo žádný význam, v roce 2001 bylo jedno, jak jsem nastavil vnitřní strukturu IŽP , rozhodovala pouze pojistná doba a výše pravidelného, v mém pžípadě měsíčního pojistného. Z mimořádného pojistného byly vypláceny menší provize.

                    • Ali napsal:

                      ANO IŽP s nulovým krytím je investice odečitatelná od daňového základu, ale kromě této výhody má i daňovou nevýhodu v podobě zdanění výnosů a jde o nemalé částky, které převažují počáteční daňové úlevy. IŽP jako investice má smysl při nízkých částkách (samozřejmě poplatkově rozumné IŽP) protože klient může získat diverzifikovné portfolio (někde i 20 fondů) např. při částce 600 Kč měsíčně. Podle mého názoru ani tento fakt nepřeváží další nástroje např. Rentier od Pioneeru kde je za 500 Kč měsíčně portfolio také relativně diverzifikované.

                    • Pavel Hek napsal:

                      Měl jsem za to, že aby bylo možno uplatnit odpočet daně u IŽP musí tam být nějaká minimální pojistná částka.

                    • FL napsal:

                      ono vubec samo o sobe vety „investuji pres pojistovnu“ nebo „diverzifikuji portfolio pres izp“ mi prijde jako alibismus prodavacu mozna by se to mohlo vymenit za vety „investuji pres pojistovnu,chci si vydelat“ nebo „bez izp vam dobre neporadim“

  6. FL napsal:

    Vemte si podomni prodejce kdejakejch konin, vysavace za 80 tisic, filtry za 25 tisic, nadobi za 60 tisic a presto se tim spousta lidi živí…
    je to prece vec zakaznika,ze prohloupil, to ze nevi ze obyc vysavac je za 2-4 tisice a jeste lip tahne, nebo ze se stejne vari v hrnci za 1000kc jako v nakym smejdu z prezentace. Copak za to muze prodejce? Trh je prece tak veliky, kazdy ma svobodu volbu.Kdyz si necha domu prijit poradce at si nestezuje,je to jen jeho risk, trh je dost silny na to aby si clovek vybral dobre zbozi i sluzby.

    • Sporic napsal:

      Mylite se. Kdyz si domum pustim PRODEJCE s vysavacema, vim ze se zivi PRODEJEM. Kdyz ale komunikuji s PORADCEM, ocekavam fundovane RADY, na ktere je na rozdil ode mne edukovan.

      Srovnani s prodejcem je tedy nepasujici, spise se da situace prirovnat ke konzultaci s pravnikem. Od nej cekate za penize radu, jak upravit smlouvu pred jejim podpisem, abyste na ni nedoplatil. A pravnik pracujici tak kvalitne jako vyse uvedeny prodejce nazyvajici se poradcem by vam misto edukovane rady a upravy smlouvy pripravil 20 smluv o smlouve budouci a vsechny nekvalitne a bez odstraneni rizik, nicmene za kazdou smlouvu by zadal honorar. Porad vam to prijde v richtigu? To si maji lide udelat ekonomicke, pravnicke, lekarske, prirodovedne a i humanitni vzdelani najednou?

      • FL napsal:

        me to prijde v richtigu,
        prece tu mame dve moznosti
        1) provizni prodej
        2) placene poradenstvi
        pokud clovek dostane zle rady za par set kc na hodinu konzultace s poradcem, to je uz na povazenou. a poradci placeni z provizi? jsou i taci, jednobarevni pojistovaci, co maji na vizitkach „financni poradce“ neni uz i toto zavadejci? V cem radi?Jak nejlepe cloveku narvat produkty sve pojistovny v nejlepsi kombinaci? Ja trebas dostal KZP za litr, (zadani chci sporit par let, mit moznost i jednoraze investovat penize). a to se jednobarevna pojistovacka mezi klienty honosila nazvem „nezavisly fin.poradce“
        tkz : za provize ve velky vetsine clovek muze cekat jen prodej, za placeny poradenstvi rady, kdyz budou spatne, rozhodne se s tim da delat spousta veci, inv.zprostredkovatel a inv.poradce je taky markantni rozdil a nekdo by si na tom mohl nepekne nabit pusu

        • Sporic napsal:

          Souhlasim, ze je v tom zasadni rozdil. Nicmene prave tim problemem je ta vizitka „poradce“ u prodejcu. (Tim nemyslim jen vizitku, ale cely marketing jeho back-officu a navarenou polivecku vymyslu a bludu o fundovanem rizeni osobnich financi, ktere tlachaji.)

          I prodejce muze postupovat eticky, protoze z dlouhodobeho hlediska se u to silnym a spokojenym kmenem vyplati. Ale to uz je zase na jiny clanek.

          • zinfo napsal:

            To už tu bylo řešeno mnohokrát. 99% „poradců“ by měli mít na vizitce prodejce finančních produktů. To by ale prodeje klesly.:)

  7. Ali napsal:

    Pro upřesnění, společností, která nabídla tuto „výhodnou nabídku“ je Profiinvestor http://www.profiinvestor.cz a poradce této společnosti se představil jako investiční poradce.

    • Pavel napsal:

      Invetiční poradce ? A partneři této firmy jsou pouze pojištovny a jedna banka .Tak se nedivte že ta ,,výhodná nabídka“ se jmenuje B250 🙂

    • Jaroslav Bartoš napsal:

      Společnost Profiinvestor si asi myslí,že všichni jsou hlupáci.Profiinvestor nemá v nabídce ani OPF a má tu drzost sebe sama nazvat Profiinvestorem.Je vidět,že český trh je vážně jungle.Toto je přece jasně klamavá prezentace firmy!!!

      • Loki napsal:

        Těch klamů by se tam našlo více. Třeba tento…

        Navíc jak tento návrh řešení, tak následná péče o klienta je bezplatná, protože náklady s ní spojené přenášíme na konkrétní finanční instituce .

  8. Loki napsal:

    Dokud nebude finacni poradce nejak definovan a jeho cinost rizena nejakymi zakony ci narizenimi, tak se takovyto bezpaternici budou stale vyskytovat v hojnem mnozstvi. Pokud by byla vetsi sance, ze za takovouto jasnou snahu poskodit klienta, by byl tento clovek , ktery se navic nepravem vydava za poradce, potrestan, tak by si to určitě mnohem víc lidí rozmyslelo jestli bude bouchat takovéto platby do životek bez ohledu na to co klient plánuje a co je pro něj vhodné.

    • habakuk napsal:

      A co když poradce poradí klientovi, aby si koupil produkt, protože je pro něj výhodný (jako každý na trhu, ještě jsem neslyšel, že by někdo nabízel něco s tím, že se to nikomu nehodí) a on mu ho může okamžitě prodat (až do domu)?

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.