Štěpán Tille: Finanční poradenství nechoďte zkusit

Kdo jsou nejlepší finanční poradci? Jak se staví k ožehavým tématům? Sledujte cyklus rozhovorů s nejlepšími finančními poradci z významných finančně poradenských společností. "Nejdůležitější je pracovat s klientem dlouhodobě," říká Štěpán Tille ze společnosti Fincentrum.

Poradci, kteří patří k nejlepším ve svém oboru, jsou do cyklu rozhovorů nominováni oslovenými finančně poradenskými společnostmi. V prvním kole cyklu rozhovorů byly osloveny společnosti AWD, Broker Consulting, Fincentrum, Kapitol, OVB, Partners, Sophia Finance a ZFP Akademie.

---

Byl jste vybrán jako jeden z nejlepších poradců pro tento cyklus rozhovorů. Jaký je váš přístup ke klientům? Co považujete za nejdůležitější?

Nejdůležitější je brát práci s klientem dlouhodobě, kdy budeme moci klientovi přinést nejen řešení aktuální potřeby nyní ale musí fungovat i pravidelný následný servis a pomoc klientovi.

Vždycky se snažím nejdřív pochopit samotný produkt, co může klientům přinášet, a teprve pak ho nabízím klientům, narozdíl od některých jiných, kteří se na školeních dostanou jen k "informacím", co mají dělat a dělají to.

To říkají vesměs všichni poradci, včetně poradců, kteří jsou nechvalně známí. Jak probíhá servis ve vašem přístupu?

Když se představuji, klientům vždy říkám, že to není o tom, co teď řešíme, ale o servisu. Na konci poradenského cyklu se domluvíme, jestli je potřeba se vídat jednou za půl roku, pokud např. řešíme investice, nebo jestli to bude stačit jednou za rok. Samozřejmě kdyby mezitím cokoli proběhlo, klient má mé telefonní číslo, na které může kdykoli zavolat.

Jaký je váš nejdelší vztah s klientem?

Od počátku mého působení v poradenské branži, tedy přibližně od konce roku 2006.

Co vás přivedlo k finančně poradenské práci?

Před nástupem do Fincentra jsem dělal obchod v jiné branži. Do branže finačního poradenství mě krom osoby zemského ředitele Martina Kováře přivedla i možnost osobního kariérního růstu, a že to není rutinní práce. Celé odvětví finančního poradenství se dynamicky vyvíjí a snaží se růst jak ve smyslu kvality, tak velikosti trhu. Sedět na růstové vlně celého oboru je pro mne také zajímavé.

Zmínil jste mimo jiné růst kvality finančního poradenství. V oboru jste tři a půl, čtyři roky. Jak vnímáte změny v této oblasti?

Důležitý je odklon od investičního životního pojištění k investicím. To je základ této práce. Další "level" je od investic v dnešní podobě k méně nákladovým investicím. Ale pak tady je otázka, jak je možné poradce honorovat, zda je tento posun vůbec možný.

Tím jste se dostal k jedné poměrně palčivé otázce: Etika finančního poradenství vs. provize. Sám jste naznačil, že čím levnější a dalo by se říci výhodnější produkt pro klienta poradce vybere, tím hůře je z provizního poradenství zaplacen.

Všechno je o penězích a penězi se hodnotí až na prvním místě. Nevím, zda je to primárně výrok pana Klause, ale v tomto má těžkou pravdu. Musí se najít rozumný kompromis tak, aby celý obchod byl výhodný pro všechny tři strany: Jak pro investiční společnost, tak pro klienta, tak pro nás. Musí se najít nějaká optimální úroveň.

Samozřejmě pokud bude produkt zadarmo, tak můžeme jít cestou přímo placeného poradenství. Tuto variantu ale v České republice nevidím příliš reálně, protože Češi na to nejsou zvyklí a dlouho asi zvyklí nebudou. Obávám se proto, že tyto nízkonákladové investice k široké škále klientů nebudou mít možnost proniknout. A pak tu bude segment investic do podílových fondů pro běžné klienty, a tam asi zůstane gró práce.

Osobně si myslím, že 99 % klientů ví, že nic není zadarmo, a jsou ochotni to akceptovat. Domnívám se, že nízkonákladové investice (např. ETF) budou pro relativně úzkou skupinu klientů.

Říkáte, že většina vašich klientů chápe, že vaše služby nejsou zadarmo a jsou ochotni za ně zaplatit. Na druhou stranu uvádíte, že většina klientů není ochotna platit poradci přímo. Myslíte si, že ani vaši klienti by nebyli ochotni vás zaplatit přímo s tím, že byste jim mohl poradit nízkonákladové produkty?

Nikdy jsem se jich na to neptal. Osobně si myslím, a to je jen můj dojem, že určitá část z nich by s tím problém neměla.

Masově si myslím, že toto nejde.

Kdo jsou vašimi klienty? Jak byste definoval vašeho nejčastějšího klienta?

Je to buď zaměstnanec ve střední manažerské pozici, kdy vede již nějaký tým lidí, nebo je to odborník v určitém oboru, např. IT odborník, nebo jsou to podnikatelé. Je to střední třída.

Jak získáváte klienty?

Velkou část klientů naštěstí již získávám doporučením. Jsou zde také nějaké firemní realizace. A určitá část klientů je na "studený kontakt".

Jak probíhá váš poradenský proces?

Poradenský proces je rozdělený do 4 základních a 2 "servisních" schůzek. První schůzka je představení, relativně krátká do 20 až 25 minut.. Představím klientovi sebe, o čem je má práce a co jsem schopen pro něj udělat.

Na druhé schůzce, což je standardní analýza, se klienta ptám, jaké jsou jeho přání, cíle a potřeby, “kde se nachází nyní“ – jaké je jeho status quo a jak si představuje budoucnost svou a své rodiny. Společně probíráme jeho aktuální produkty, probíráme jeho finanční situaci a dohodneme se, co by chtěl řešit.

Třetí schůzka je návrh a prezentace řešení, co by se dalo dělat s jeho stávajícími produkty, návrh řešení přání klienta a dohodneme se, co vyřešíme, popřípadě to finální řešení lze posunout do ještě jedné "mezischůzky", aby měl klient možnost prostudoval nabídku detailněji atd.

Čtvrtá schůzka je vysloveně administrativní. Na této schůzce s klientem realizujeme to, co jsme se na třetí schůzce domluvili. Jedná se o úpravu smluv, založení smluv, prostě administrativa.

Pátá schůzka se koná přibližně měsíc po schůzce čtvrté ve chvíli, kdy klientovi přijdou akceptace změn, úprav nebo nových smluv z jednotlivých finančních institucí. Proběhne kontrola došlých smluv, ve finančních institucích jsou také jen lidé a chyby dělají. Smlouvy si od klienta půjčím a na šestou finální schůzku pro něj připravím klientský šanon, kde má všechny smlouvy zařazené.

Na šesté schůzce se také dohodneme také na následném servise.

Jaký je váš náhled na získávání nováčků do finančního poradenství? Myslíte si, že finančně poradenské společnosti získávají nováčky správným způsobem, nebo byste navrhoval něco změnit?

Myslím si, že nejde ani tak o to, jakým způsobem nováčky získávají, protože je úplně jedno, jestli využívají headhunterovou agenturu, jestli je to oslovením současných klientů, jestli je to doporučením od klienta... To nemá vliv na to, jaký nováček bude.

Důležité je, jakým způsobem jsou schopni nováčka zapracovat tak, aby byl pro klienta prospěšný.

Jak vnímáte školící systém Fincentra z pohledu školení nováčků?

Školící systém Fincentra je dobře propracovaný a funguje velice dobře, tak jak jsem si ho prošel i jak se vyvíjí dál. Ale myslím si, že u nováčků je nejdůležitější jejich rozhodnutí tuto práci dělat a podpora jejich přímého nadřízeného, jejich nejbližšího manažera. To jim dá asi nejvíc.

Školící systém je pouze podpůrná berlička. Ale nejdůležitější je podpora manažera. Za významnější proto považuji nastartování podpory manažerů a školení manažerů než školení nováčka.

V rámci školení nováčka Fincentra je snaha o unifikaci poradenského cyklu, který chápu, že je důležitým předpokladem k nárůstu kvality naší práce, což je správný směr odvětví, ale daleko důležitější pro vývoj nováčka je manažer, který ho uvede do práce a bude mu pro ni podporou.

Co považujete za nejdůležitější vlastnost finančního poradce, aby mohl dělat kvalitní finanční poradenství?

Bude jich hodně. Ale nejdůležitější je, aby pochopil, že tato práce není jenom o "teď", ale i o tom, co bude do budoucna. To je stěžejní kámen, na kterém by se mělo stavět. Na trhu máme omezený počet klientů, který ani náhodou není 10 milionů, ale pro kvalitní finanční poradenství v České republice bude tak 2 - 3 miliony klientů, víc ani ťuk. Proto je potřeba, aby pochopili, že práce s klientem je dlouhodobá.

Co byste doporučil lidem, kteří se chtějí stát finančními poradci?

Aby to rozhodně nepřišli jen zkusit. Ať si nasbírají dostatek informací, jaká tato práce je, a skálopevně se rozhodnout, že ji chtějí dělat a pak tomu všechno podřídí.

Asi nejhorší nábor nováčků je, když jsou přemluveni, aby to šli zkusit. Lidé, kteří sem přijdou, by měli již vědět, co od té práce mohou očekávat.

Jedním z nejkontroversnějších produktů distribuovaný v rámci finančního poradenství je ten nejlépe zprovizovaný - investiční životní pojištění. Jaký je váš osobní názor na tento produkt?

Beru investiční životní pojištění jako produkt, přes který se dají nakupovat rizika. Pokud s klientem řeším investiční životní pojištění, tak skrz něj nakupuji rizika. Nesouhlasím s tím, že je to produkt, kde když spořím určitou částku, získám daňový odpočet, protože když klient smlouvu vybere předčasně, tak by měl správně peníze zase dodanit. Nedokážu si představit, že když se smlouvy dělají na 20 - 30 let, že klient opravdu 20 - 30 let tuto smlouvu mít bude s ohledem na to, jaký obrovský skok finanční produkty udělaly za několik posledních let v České republice.

IŽP využívám primárně k nákupu rizika a spořící složku potlačuji.

Není v tom případě efektivnější využívat rizikové pojistky?

Jaký je rozdíl mezi rizikovou pojistkou a investičním životním pojištěním? I z investičního životního pojištění se dá udělat "riziková pojistka".. Ale většina IŽP je v podstatě vytvořena sloučením investiční složky a rizikové složky. Pokud potlačím spořící složku, zůstává riziková a výsledek je plus minus to stejné. Důležitý je výsledný efekt pro klienta v poměru výkon/cena, ale nic jiného.

Samozřejmě je snaha ze strany konkurence tlačit na pojišťovny tak, aby se nákladovost produktů (ve smyslu např. dvojitých management fee) snížila, na což některé pojišťovny slyšely. To oceňuji.  U většiny klientů se ale smlouvy uzavírají na dlouhou dobu a ze své praxe vím, že jenom malá část klientů vydrží celou dobu spořit a spíš preferují flexibilitu nakládání se svými prostředky. To sice investiční životní pojistky umožňují, ale provize, které jsou za ně vyplácené, jsou opravdu veliké, a v krátkém horizontu i v pohledu 10 let tvoří nezanedbatelnou část z klientem investovaných prostředků, s čímž vnitřně nejsem smířený. Proto většinou volím investice, které na stejném horizontu mají nákladovost nižší.

Děkuji za rozhovor.

---

Pozn.: Do prvního cyklu rozhovorů byla doplněna společnost Kapitol.