Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Quo vadis, Fincentrum? aneb Fincentrum chystá rozvoj

Quo vadis, Fincentrum? aneb Fincentrum chystá rozvoj

Zatím nikdo neprozradí konkrétní kroky, ale na strategii se pracuje. Investiční zdroje z kapitálu nových partnerů ale bude přísně „hlídat“ Lubor Žalman. Co si myslí o možnostech distribuce ve financích?

Vaší rolí je vlastně „prodloužená ruka“ investorů a údajně jste dostal jasné rozvojové zadání. To je sice hezké – deal postavený na růst – ale jak potom realizovat zisk?

Otázka je trochu předčasná, protože počítáme, že ve Fincentru budeme 5 až 7 let. Potom Fincentrum může koupit nějaká instituce bankovní, finanční apod. Mohou si ho znovu koupit vlastníci, jak to například nyní dělá Michael Dell se svou firmou, kterou založil. Akciový podíl dostávají manažeři od oblastních výš, takže lze jít i přes IPO. V Česku to zatím moc nefunguje, ale běžné je to třeba v Polsku. Žádné takové rozhodnutí rozhodně nepadlo, co bude za těch 5 až 7 let. Jediné, co je zřejmé, že investiční horizont těch privat equity fondů je takový i delší.

Dobře, tedy do Fincentra přišly zdroje, které investoři vložili. Část z nich je již dnes použitelná na rozvoj?

Určitě, je to tak.

Můžete naznačit podíl?

To se nedá říct. Ono je to tak: před tou transakcí jste s dosavadními vlastníky de facto na opačné straně jednacího stolu. Takže v tu chvíli se díváte na to, jaký je stav firmy, ale neděláte žádné plány, strategie apod. My jsme tu transakci uzavřeli úplně formálně do posledního puntíku před pár týdny, a teď říkáme, aha – tak a co bychom tak asi mohli dělat. A něco z toho nebude náročné na investice a něco z toho na investice náročné bude.

Takže po tom podpisu se obě strany stolu sbližují a vy budete ten interface…

Já jsem přesně ten interface, já tady trávím jeden den týdně a vlastně je to takový mnohem intenzivnější způsob spolupráce než běžně v některých podobných firmách probíhá. Jsem takový cenzor. Nicméně firmu řídí Stuchlík s Nejedlým – a já jsem de facto jejich konzultant.

Máte rozsáhlé zkušenosti z bankovnictví, ale nepříliš velké z pojišťovnictví, myslíte, že zvládnete ten „produktový nadhled“, který je zapotřebí tady?

Nechci ze sebe dělat nějakého experta na pojišťovnictví, ale přece jenom jsem za svých poradenských dob dělal strategii pro asi největší pojišťovnu v regionu, dělal jsem na penzijní reformě v Polsku těsně poté, co odstartovala – což bylo o prodeji, a to se prodávalo velmi podobným způsobem.

A taková moje perlička je, že jsme se třikrát pokoušeli v bance o interní distribuční síť. Říkali jsme si, že to musí fungovat – proč bychom v bance měli prodávat hypotéky, kreditky, běžné účty, buď jen přes vlastní pobočky nebo přes cizí firmy, co kdybychom si takovou síť udělali sami? Po třetím neúspěšném pokusu jsem to vzdal. To se nedá, to chce stoprocentní soustředění, to nemůžete dělat jenom bokem. To jsem tehdy pochopil.

To ale nebyl jenom váš problém. To se nepovedlo ani dalším…

Ono je to strašně lákavé, protože si říkáte, že vlastní síť bude prodávat jenom vaše produkty, takže se na to strašně těšíte. Vůbec to není snadné.

Ale pojišťovny vlastní sítě mají. Nemyslíte, že to teď bude pro vás tvrdá konkurence?

Pojišťovny je mají, ne všechny, ale mají. Mají know-how, jak to řídit, mají nějaký vztah s prodejci, agenty. Konkurence to byla už dosud, tam se nic nemění.

Ale právě pojišťovny a stavební spořitelny ukazují na rozdíl od bank, že ty dva modely mohou žít vedle sebe úplně dobře. A ono je to tak v životě vždycky, protože nikdy není jedno univerzální řešení a každému podle mne vyhovuje něco jiného – takže někdo raději pojede na živnosťák, někdo by raději byl zaměstnán a dostával nějakou mzdu a spokojil se pak s mnohem nižšími provizemi. Lidská nátura je různá.

Není to jednoduché vybudovat síť, ale ještě větší problém je její struktura. A dnes už bez specialistů neobsloužíte „lepší“ klienty?

Co já tak vnímám, když se někdo specializuje na pojistky, tak je těžké najednou z něj dělat univerzála, který bude dělat hypotéky a investice. Ale jak má univerzálnost svá pro a proti, tak specializace také.

Máte tedy už nějaký předobraz, sen, nebo cíl? Myslíte, že má cenu zavádět do MLM tohle „první patro“ pro kmen klientů, kteří už potřebují něco navíc?

To vzniká spontánně, protože na konci je to stejně o důvěře, takže jakmile vám někdo důvěřuje, dá vám klidně i velké peníze, ať se mu o ně staráte.

Myslím, že tady probíhá taková vlna ze západu směrem na východ, kdy čím je ta země vyspělejší, tím míň tam uděláte štěstí s tvrdým prodejem bez ohledu na zájem zákazníka, a tím více směřujete k finančnímu poradenství. Ono se to pochopitelně odvíjí od disponibilního příjmu a tím pádem od úspor domácností. Když není o co se starat, když budu někde v opravdu chudé zemi, tak když tam nejsou úspory, tak jaké poradenství?

Vše stoupá se stoupající mírou úspor, pochopitelně. Ten trend je vidět třeba na některých německých firmách: když nedokážou změnit svůj model na něco sofistikovanějšího, tak ztrácejí na svém domácím trhu podíl a musejí utíkat stále víc na východ. A myslím si, že dnes už ten trend, že musejí utíkat, už míří mimo Českou a Slovenskou republiku.

Takže, když rozvedeme tuto myšlenku, myslíte, že to je lépe nechat ještě chvilku jít samovolnou selekcí. Aby si určití lidé vybudovali lepší kmeny?

Dobrá otázka. Jak jste se mě ptal, jestli nemám strach z toho, že jsem byl bankéřem a ne pojišťovákem, tak z toho strach nemám. Ale tady vcházím na tenkou půdu, protože jsem zvyklý z banky, že samozřejmě s těmito klienty musíte jinak pracovat. Velmi je segmentujete, pro jiné produkty, finanční plány, finanční poradenství…, ale tady nevím. Tohle možná nemůže fungovat přes finanční poradce.

Opravdu v tuto chvíli nevím. Je to jedna z klíčových otázek, kterou mám a řeším. Snažím se sám sebe hlídat, abych toho ducha, který tady žije, se nějakým přespřílišným strukturováním nesnažil zabít. Abychom to nepřekomplikovali. Protože tohle je něco jiného, to není, že v bance máte pobočkovou síť, tam máte nějaké stovky nebo tisíce zaměstnanců a už přitom, jak nabíráte, tak se snažíte brát podobné typy lidí, mají všichni stejný trénink, všichni mají stejné odměňovací systémy, všichni mají stejné produkty, mají jich pár – tady poradci mají produktů mnohem víc, je to pro ně mnohem složitější.

Navíc na pobočce neexistuje, že by někdo řekl, dneska se mi nechce, ale poradce, to je podnikatel, ten si rozhoduje sám. Takže se snažím neustále tohle mít na paměti a nedělat věci komplikovanější, než je nutné.

Někde už se zavádělo, že normální poradce předal klienta nahoru specialistovi, který mu udělal třeba hypotéku, ale pak mu ho vrátil zpátky, a nějak se podělili o provize.

Tak tohle znám, tenhle problém řešíte i v bankách. Tam máte specialistu třeba na nemovitostní financování a on by to chtěl mít pod kontrolou v celé bance, ale regionální ředitelé si to zase chtějí udělat po svém, aby jim do toho nikdo „nekecal“. Navíc, když si specialistu přizvou, tak se s nimi musejí dělit o výnos. Takže udělají o to víc obchodů, dostanou z toho klienta o to víc výnosů, aby po tom, co se podělili o výnos, jim zůstalo víc v jejich vlastním rozpočtu? Málokdo je takhle osvícený, aby to takhle dělal. A to ještě v bance to můžete nařídit befelem, tady ne. Takže to si moc nedovedu představit.

Takže spíš si myslíte, že by si toto měl zorganizovat regionální šéf?

To by mohl být model. Zásadně má Fincentrum jasnou filosofii, že je servisní firmou a poradci jsou jejími klienty. Takže ve filosofii Fincentra by to znamenalo nabídnout tak dobrou podporu a tak dobré nástroje, aby i ti poradci, kteří mají takovou bohatou klientelu, firemní nástroje využívali. To je jedna z těch klíčových otázek, jak se k tomuhle postavit.

Modelů tady všichni zkoušeli x, ale nakonec se nic moc sofistikovaného v těch klasických pyramidách neuchytilo…

To je ono: samozřejmě jednoduché věci fungují, ale jenom tak dlouho, dokud nenarazí na své limity. Takže to je přesně ta otázka, jestli česká populace už má tolik úspor a je natolik sofistikovaná, že bude chtít něco jiného. Samozřejmě některým domácnostem to bude stačit, ale některé budou už chtít něco víc.

Navíc regulace přituhne, viz nedávný rozsudek, že zprostředkovatel musí nahradit část ztráty za špatné investiční poradenství

Regulace se utahuje a to je další proces, který trh čistí. Pokud ta regulace bude taková, že nebude dávat žádnému účastníku trhu výhodu, upřednostňovat banky před pojišťovnami, pojišťovny před sítěmi, tak to je úplně v pořádku oddělit kvalitu.

Kdybyste se vrátil do bankovního sektoru, myslíte, že interní sítě mají šanci?

To si myslím, že je velmi dobrá otázka. Pobočce dneska mocně konkuruje internet, napřed internet převzal bezhotovostní transakce, bankéři byli rádi, že se jim uvolnilo. Crosselling tam beztak moc nefungoval.

Teď podle mne nastává další etapa, že internet bude přebírat bankovní produkty (už jsme to legislativně prorazili i v ČR), že, když už jeden účet máme, tak si další můžeme zakládat po internetu – můžeme dělat depozita přes internet.

Ale hypotéka přes internet, životní pojištění přes internet? To zatím nefunguje, právě proto je to doména poboček, pojišťovacích agentů a finančních poradců. Protože to jsou ty nejsložitější produkty, tam chcete mluvit s člověkem, chcete si to nechat cenově porovnat. I velikostí je hypotéka pro 95 % domácností největší finanční transakce v životě – něco jiného, než když kupujete na víkend cestovní pojištění.

Takže konkurence zcela evidentně bude. Ale já si dovedu představit i tak radikální vývoj, že se úplně oddělí výroba finančních produktů od jejich distribuce, což je v mnoha odvětvích lidské činnosti naprosto běžné. Když jsem zemědělec, tak prodám produkci distributorovi, málokdo jde sám na trh.

Dvě věci z toho plynou: První, jak si myslíte, že by Fincentrum mělo jít ve vylepšování internetu. 

Podstatná část přidané hodnoty, kterou finanční poradci poskytují, je cenové srovnání produktů. Něco z toho můžete efektivně dělat po internetu: u těch, které jsou komodity.

Ale porovnejte životní pojištění, srovnejte, když jedna pojišťovna má jedny pojistné podmínky, druhé má jiné, tady se o komoditě vůbec nedá mluvit.

Hypotéka, tam by to v základě jít mohlo, ale stejně, dokud vás neproženou scoringem atd., tak stejně nevíte, jaký úrok budete platit. Takže tam to jde dělat jen v určité míře. Ale pro komoditní produkty je internet vlastně předurčen.

Myslíte, že tímto způsobem lze oslovovat i potenciální zákazníky?

Když se podívám na to, jak to bylo třeba s call centrem, když jsem byl u toho, jak se tady stavělo první bankovní call centrum. Na začátku to byl doplňkový kanál jen pro stávající klienty a bylo to jenom zadání transakcí. Pak se začalo prodávat aktivně i mimo vlastní klientskou bázi.

To samé internet. Byl naprosto podpůrný, jenom informace. Pak přišel někdo na to, že by se daly dělat nějaké rezervace a kontakty, pak se to vylepšilo…

Myslím ale, že trend je jednoznačný a žádný finanční poradce se nemusí bát o svou profesi a o příjem, protože ty tři nejlukrativnější produkty ŽP, hypotéka, investice budou ještě hodně, hodně dlouho odolávat. Tím pádem se nebude asi moc těchto transakcí uzavírat přímo na internetu, a bude to vždycky přes tu kamennou instituci nebo přes poradce.

Navíc o tyto produkty mají zájem sofistikovanější klienti, třeba hypotékáři jsou velmi informovaní klienti…

Jsou – také se podívejte, co to udělalo s maržemi. Dnes jsou u nás pomalu nižší marže na hypotéky než v Německu.

A váš názor na placené poradenství, například investiční, kam směřuje např. i v Německu?

Myslím, že tento model tady pro sofistikované klienty, kteří si opravdu hledí svých peněz, vznikne přirozeně. A stejně jako spousta služeb pro bohaté, ty trhy se velice demokratizují, jsou dostupné pro střední vrstvy, tak i tohle časem by mohlo vzniknout.

Bavíte se s kamarádem a on řekne, a ty nic neplatíš svému finančnímu poradci, a to si myslíš, že ti dá nezávislou radu zadarmo? A zase jsme u toho, kolik máte rodinných úspor. Když máte málo, dokud ta populace je chudá, tak ji nejvýš zajímá, který produkt je nejlevnější a je to. Ale jak začne úspor přibývat, lidi se začnou víc starat.

I v tom hraje roli internet, dělá strašnou osvětu. To, co vidím, kam celý finanční svět spěje, opravdu že prostřednictvím internetu ty služby, které byly dostupné jen pro klienty privátního bankovnictví, jdou do středních vrstev – a to by totiž nákladově bez internetu nebylo možné. To byste tam musel poslat člověka a ten by se „nezaplatil“. Na internetu to najednou jde. Švýcarská privátní banka udělala internetovou verzi, a už to není pro lidi nad milion, ale i pro lidi s menší částkou. A bude to pokračovat dál, o tom jsem přesvědčen.

Děkuji za rozhovor.

Rozhovor vyšel v časopise Profi PF

Quo vadis, Fincentrum? aneb Fincentrum chystá rozvoj >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Fincentrum

Odkazující články

Lubor Žalman – Investor na poslední chvíli Autor: Jiří Nádoba | 10.09.2013 00:00

Komentáře


K tomuto článku ještě nebyl přidán žádný komentář. Buďte první a okomentujte tento článek.

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Články z Finanční poradenství

Petr Borkovec | 26.09.2016 00:00 Finančně poradenské společností nefungují v klasickém MLM modelu

V souvislosti s kauzou spuštěnou dokumentem „Rada nad zlato“ a následným propuštěním tří zemských ředitelů OVB Allfinanz se nabízí otázka: Může být finanční poradenství v multilevelových společnostech kvalitní? Přinášíme názory šéfů největších finančně poradenských společností. Jako první se k otázce kvality v rámci MLM vyjádřil Petr Borkovec, generální ředitel a spolumajitel Partners Financial Services. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0
Spolupracujeme

Petr Zámečník | 22.09.2016 00:00 Michal Knapp: Za mého působení v OVB nebylo zemské ředitelství Martina Zoubka jen černé

„To, co je dnes prezentováno v mediích o večírcích, resp. „vzdělávacích“ procesech jednoho ředitelství, jak mohu číst v  médiích, toto si nepamatuji a na žádné takové večírky, resp. vzdělávací akce, jsem pozván nebyl a neúčastnil se jich,“ říká Michal Knapp, který v letech 2010 až 2012 řídil OVB Allfinanz a nyní stojí v čele Broker Trust. Celá zpráva »

Komentářů: 17 / 17 Poslední komentář: 25.09.2016 22:14

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 20.09.2016 00:46

Petr Zámečník | 15.09.2016 00:00 Martin Zoubek a další dva zemští ředitelé v OVB končí

Zemský ředitel Martin Zoubek a jím vychovaní dva další zemští ředitelé Lukáš Lichtenberk a Jan Kokta dostali výpověď. Jejich týmy ale mají v OVB zůstat. Celá zpráva »

Komentářů: 22 / 22 Poslední komentář: 19.09.2016 20:01

Petr Zámečník | 09.09.2016 00:00 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? (Aktualizováno v 10:25 o vyjádření Petra Borkovce) Celá zpráva »

Komentářů: 26 / 26 Poslední komentář: 22.09.2016 10:18Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

13.09.2016 10:08 Již za týden! V. mezinárodní konference EFPA se skvělými řečníky a nabitým programem

Nenechte si ujít 21. 9. 2016 v TOP hotelu Praha konferenci o 3 ingrediencích úspěchu v poradenském byznyse: distribuční model 3. tisíciletí – co nás ovlivní? technologie jako podpora finančního poradenství – FINTECH je tu! lidské zdroje, specifické dovednosti a dlouhodobý vztah s klientem: jaké dovednosti potřebuji? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

07.09.2016 10:11 Provize zprostředkovatelů budou regulovány od prosince 2016

Prezident Miloš Zeman podepsal zákon, který reguluje výplaty provizí pojišťovacím zprostředkovatelům při výpočtu tzv. odkupného u pojistných smluv. Uvedl to prezidentům mluvčí Jiří Ovčáček. Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 11.09.2016 16:25

24.08.2016 16:51 Senát schválil pětileté storno provizí

Senát dnes schválil novely zákona o pojišťovnictví a o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí, jejíž součástí je i regulace provizí při prodeji životního pojištění. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 25.08.2016 11:54

18.08.2016 11:16 Fincentrum upevňuje pozici v oblasti hypoték

Obrat společnosti Fincentrum v České republice a na Slovensku vzrostl v prvním pololetí o 6 % na 812 milionů korun. Objem zprostředkovaných hypoték se na obou trzích zvýšil o 18 %. Poradci zprostředkovali hypotéky za více než 18 miliard korun. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.08.2016 14:19 Tržby i zisk skupiny Partners klesly

Skupině Partners klesly v pololetí tržby o 43 milionů korun na 483 milionů korun. Společnost pokles odůvodňuje novou metodikou vyplácení odměn za životní pojištění.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (250)
 
Aktivní. (290)
 
Žádnou. (1262)
 Celkem hlasovalo 1802 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 22.09.2016 00:00 Michal Knapp: Za mého působení v OVB nebylo zemské ředitelství Martina Zoubka jen černé

„To, co je dnes prezentováno v mediích o večírcích, resp. „vzdělávacích“ procesech jednoho ředitelství, jak mohu číst v  médiích, toto si nepamatuji a na žádné takové večírky, resp. vzdělávací akce, jsem pozván nebyl a neúčastnil se jich,“ říká Michal Knapp, který v letech 2010 až 2012 řídil OVB Allfinanz a nyní stojí v čele Broker Trust. Celá zpráva »

Komentářů: 17 / 17 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 15.09.2016 00:00 Martin Zoubek a další dva zemští ředitelé v OVB končí

Zemský ředitel Martin Zoubek a jím vychovaní dva další zemští ředitelé Lukáš Lichtenberk a Jan Kokta dostali výpověď. Jejich týmy ale mají v OVB zůstat. Celá zpráva »

Komentářů: 22 / 22 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »