Provize a etika ve finančním poradenství

Provize jako by byla v očích některých lidí něco snad až nemorálního. Příčinu hledejme v samé podstatě finančních produktů a způsobu jejich prodeje, říká PETR ŠAFRÁNEK.

V souvislosti s prodejem finančních produktů začíná být čím dál častěji skloňováno slovo "etika". V jiných oblastech obchodu to tak časté není.

Existenci obchodní marže či chceme-li provize vesměs chápeme jako nedílnou součást obchodu. Nikdo se nepozastavuje nad tím, že prodejce aut, nábytku, potravin či čehokoliv jiného má za svoji činnost odměnu.

Pouze u finančních produktů v poslední době jakoby provize byla v očích některých lidí něco snad až nemorálního. Příčinu je třeba hledat v samé podstatě finančních produktů a způsobu jejich prodeje.

PROVIZE VS. KVALITA PRODUKTU
U běžného zboží je totiž jeho cena pouze jedním z faktorů hodnocení jeho kvality pro zákazníka. Díky tomu i výše obchodní marže neovlivňuje tak výrazně kvalitu nabízeného zboží z pohledu spotřebitele.

Finanční produkty (snad pouze s výjimkou čistě rizikových pojištění) mají tu zvláštnost, že jejich cena, resp. poměr toho, co do nich klient musí vložit a co na závěr získá, je v zásadě hlavním kritériem jejich kvality.

Díky tomu lze konstatovat, že obchodní přirážka zprostředkovatele (provize) je vždy na úkor takto vnímané kvality produktu - čím vyšší provize, tím menšího výnosu klient dosáhne.

Další specifikum finančních produktů spočívá v tom, že u nich převládá aktivní prodej. A u aktivního prodeje je právě výše provize pro prodejce velmi významným "marketingovým" nástrojem.

K negativnímu vnímání provize u finančních produktů přispívají i další faktory:

U některých produktů je provize jako náklad klienta velmi šikovně skryta - typicky například u kapitálotvorných životních pojištění. Pak lze dělat různá kouzla, o kterých klient nemá ani tušení, a která přitom výrazně ovlivňují kvalitu produktu.

NEVIDITELNÁ "VYŠŠÍ SPOTŘEBA"
Konkrétním příkladem může být investiční životní pojištění, které jedna pojišťovna nabízí pod stejným názvem, ovšem s dvěma tarify (T150 a B150).

Zatímco tarif T150 vytváří počáteční jednotky 1 rok, tarif B150 dva roky. Samozřejmě tarif B150 umožňuje vyplácet vyšší provize, ale pro klienta znamená nižší výnos. Klient ovšem platí u obou tarifů stejně a tak nic netuší…

Obdobně lze "kouzlit" s provizemi u tzv. universálních pojištění, například u známého Dynamiku.

Právě tyto případy dokazují specifikum finančních produktů - když by chtěl zvýšit provizi prodejce aut, musí se buď dohodnout s výrobcem či importérem (koncová cena pak zůstane pro spotřebitele stejná a může mu to být jedno) nebo musí zvýšit cenu pro spotřebitele a ten to na první pohled vidí.

---

Zatímco auto díky vyšší marži prodejce nemá vyšší spotřebu benzínu, finanční produkt bohužel ze své podstaty při vyšší provizi má vyšší spotřebu peněz klienta, tedy nižší výnos.

Stát se v poslední době zaměřil na poplatky spojené s finančními produkty. Bohužel ale paradoxně na poplatky pro klienta jasně viditelné, tudíž nejméně nebezpečné - poplatky bank a stavebních spořitelen. Mnohem vyšší a svým skrytím nebezpečnější poplatky stát kupodivu nezajímají…

A MÁTE TO ZADARMO!
Druhým problémem je vydávání prodeje finančních produktů za bezplatné finanční poradenství. Klient tak nabývá dojmu, že jedná s někým, kdo mu pomáhá s výběrem optimálního produktu na trhu, zatímco ve skutečnosti jedná s obchodníkem, zainteresovaným na množství a objemu prodaných produktů.

Je to opět specifikum finančního trhu - když jdeme kupovat cokoliv jiného, je nám naprosto jasné, že prodejce má zájem prodat a je nám také jasné, že jeho nabídka je omezená. Bohužel právě a jen na finančním trhu není problém navodit dojem "objektivního poradenství".

Třetí specifikum finančních produktů je v jejich složitosti a v objektivní neschopnosti většiny lidí se v nich vyznat. Tato skutečnost by ovšem neměla být prodejci produktů zneužívána, ale naopak využívána.

Vždyť když si někdo ve svém okolí vytvoří pověst člověka, který produktům opravdu rozumí a umí poradit, jak je správně a v zájmu klienta používat, má obrovský obchodní potenciál.

JAKÉ JE ŘEŠENÍ?
Osobně jsem přesvědčen, že na finančním trhu lze obchodovat stejně seriozně jako ve všech ostatních oblastech trhu a není třeba se stydět za provize. Chce to jen dvě věci:

1. Mít k dispozici poplatkově (nákladově) průhledné produkty

2. Nestydět se za to, že jde o obchod a neschovávat jej za poradenství.

To ovšem neznamená, že v rámci nabízených produktů nemohu jako jejich prodejce poskytovat současně i poradenství.

Povaha (složitost) finančních produktů to přímo vyžaduje, klient ovšem musí vědět, v jakých mantinelech se takové poradenství pohybuje a jak jsem odměňován.