Pavel Kohout: Moje noční můra? Když klient ví víc než poradce!

Pavel Kohout je jedním ze zakladatelů a ředitel pro strategii Partners, kde se věnuje vzdělávací práci. Co a jakým způsobem předává finančním poradcům? „Nejdřív se ptám a vyzvídám, pak přednáším,“ říká mimo jiné v rozhovoru. A jak vnímají klienti a poradci současnou situaci na trzích?

Jste jedním ze zakladatelů společnosti Partners. Jak se stalo, že jste odešel z PPF a založil zrovna finančně poradenskou společnost?

To bylo poměrně jednoduché. Jednoho krásného dne v únoru 2007, mi zazvonil telefon a volal mi Honza Majer, že ví o zajímavém projektu. A zbytek je už všeobecně znám.

V Partners jste druhým rokem. Splnilo vaše působení v Partners vaše očekávání, které jste měl na počátku?

Ano.

A jaká byla vaše očekávání?

Hodně se podobá tomu, co teď v realitě funguje.

Finanční poradenství jinak?

Dá se to tak říci, ano.

V Partners se zabýváte vzdělávací činností. Kolik poradců jste již řádově proškolil a jak ke školení přistupujete?

V posledním roce byla školení malá a velká. Ta velká jsou přednášky pro sto až dvě stě účastníků. A protože se hodně lidí ptá o přestávkách nebo na konci - třeba se ostýchají zeptat během přednášky - zavedli jsme menší školení v okruhu osmi až deseti lidí, kde je atmosféra komornější a má to větší charakter diskuse.

Konec konců jsem to zavedl z trochu sobeckých důvodů. Hodně mi záleží na tom, abych věděl, co se děje na trhu a jaké jsou informace z terénu. První část každého takového sezení se ptám a vyzvídám od účastníků, a teprve když mám pocit, že jsem informačně dostatečně nasycen,  začnu přednášet.

Jste známý spíše jako makroekonom, analytik a stratég, nyní školíte spíš osobní a rodinné finance. Jak to jde dohromady?

Přednáším, co se nevejde do produktových školení a co se nevejde do školení typu manažerské a obchodní dovednosti. To znamená finance a ekonomii, vysvětlování, co se děje ve světové a české ekonomice, což je v poslední době hodně žádané. Zkrátka, fungování finančního a ekonomického mechanismu.

Snažím se přednášky vést, aby byly prakticky použitelné - tedy jaké finanční produkty mohou být ovlivněny takovým či onakým světovým vývojem, jaké události jsou pro nás dobré nebo špatné, co říkat klientům, jak tlumit zbytečné obavy klientů nebo jak naopak klienty varovat před nebezpečím, o kterém nemají ani tušení.

Říkal jste, že při přednáškách nejprve získáváte informace od poradců, čili zprostředkovaně od klientů. Jak klienti v současnosti vnímají situaci?

Nikoho asi nepřekvapí, že byly zaznamenány zvýšené obavy klientů. Ale ty obavy jsou často spojeny s tím, že klienti jsou hodně zadluženi a nyní mají strach, že nebudou schopni splácet, pokud navíc někdo z rodiny bude propuštěn.

Klienti bez finančního poradce se mnohdy hodně zadlužovali. Mnohdy docela bezhlavě, takže velká část jejich příjmů připadá na dluhovou službu. To pochopitelně není zdravé ani žádoucí.

Tendence k neuváženému půjčování neustále trvá. Když se náš poradce setká s klientem, který za ním přijde a chce řešit svou obtížnou dluhovou situaci, už je skoro pozdě. Je mnohem lepší prevence - nezadlužovat se nerozumně.

Jak doporučujete řešit situaci klientů, kteří jsou předluženi, nebo mají obavy z toho, že v případě ztráty zaměstnání jednoho z živitelů rodiny nebudou schopni splácet?

To je silně individuální. Měli jsme tu i případ klienta, který drtivou většinu svých příjmů věnoval na splátky různých úvěrů. K nám přišel vlastně také s dotazem, jestli bychom mu nepůjčili. Ovšem nejlepší a pravděpodobně jediná finanční rada v jeho situace byla: „Jděte okamžitě někam shánět brigádu nebo lepší zaměstnání. Další dluh je ve vašem případě naprosto nepřípustný.“ Tak mu to řekl jeden kolega a dobře udělal.

Současná situace na finančních trzích svádí ke dvěma možnostem. První z nich je stáhnout své investice z trhu a počkat, jestli propad třeba na akciových trzích nebude ještě hlubší, druhý přístup je spíše využít situace a začít investovat. K jakému přístupu se spíše kloníte vy?

My jsme se v době, když trhy rostly, snažili spíše tlumit nadšení klientů. Měli jsme řadu klientů, kteří měli požadavky typu „četl jsem, že čínský akciový index dělá 100 % ročně, chci investovat do čínských akcií“. Vysvětlovali jsme, že to není úplně pravda, že čínský trh „dělá“ 100 % ročně, je pravda, že to jednou udělal, ale to je spíš varovné. A za druhé, když má peníze a chce investovat, tak by to neměl dělat všechno najednou a neměl by to dělat všechno do akcií.

V některých případech se klienty podařilo přesvědčit, aby nedávali všechna vajíčka do jednoho košíku, natož do velmi chatrného košíku, ale ta vlna nadšení klientů, když akcie jdou několik let nahoru, je nezkrotná. A stejně nezkrotná je i deprese a deziluze a zklamání klientů, když akciové trhy naopak utrpí nějaký medvědí trh.

V této době se snažíme spíše tlumit neopodstatněné deprese klientů, kteří vidí úplný rozpad a rozklad světového ekonomického systému a návrat k nějakému uspořádání, jaké tu bylo ve středověku, výměnný obchod, zlaté mince a tak.

Jak současnou situaci vnímají poradci?

Paradoxně jedna z dobrých věcí, které měla tato krize za následek, je, že poradci se začínali více zajímat o to, co je za finančními produkty, které prodávají. Začali se zajímat, co je v tom fondu. Zjistili – tedy, alespoň ti bystřejší z nich –že dělat jenom obchod nestačí. Musí vědět, co prodávají, jak se to může chovat a co klientovi říci. Co je možné slíbit a co už slíbit možné není.

Jak jsou poradci tvární? Když jim něco říkáte, snaží se to pak aplikovat, nebo to vezmou jako informaci a u klientů to následně pustí na druhou kolej?

Samozřejmě záleží na osobnosti poradce. Během posledního roku je ale velký zájem o školení, velký zájem o vzdělávání v této oblasti a myslím, že poradci si uvědomují, že to není jen zbytečná teoretická zátěž; že je to něco, co jim skutečně pomáhá v pochopení a v obchodě.

Pomáhá jim to dvojím způsobem. Když poradce ví, co a jak, tak sám o sobě si připadá jistější a sebevědomější. Platí, že člověk, který je sebevědomější a jistější, dělá lepší obchod. To jde ruku v ruce. Druhá věc je, když se dostane s klientem do diskuse, umí lépe argumentovat. Bylo by trapné, kdyby se stávalo, že klient ví víc než poradce. To je taková moje noční můra.

Měl jsem jednu zkušenost s poradcem od konkurence, kterou nebudu jmenovat. Byl jsem osloven na Václavském náměstí a sešel jsem se s ním třikrát nebo čtyřikrát. Říkal jsem si, bude to zajímavé, bude legrace, a byla.

Dozvěděl jsem se takových věcí. Například jsem se zeptal, že někteří doporučují zlato, že je to základ měny, že to je něco jako zlatý standard nebo co, jestli by mi o tom mohl něco říci. On se rozzářil a říkal mi: „Znáte ten film s Jamesem Bondem, jak je to v té Americe, jak je tam ta pevnost s těmi zlatými rezervami? Tak to je přesně ono. Tam jsou ty zlaté rezervy, protože je zlatý standard a všechny měny na světě jsou kryté zlatem.“

Pak se rozhovořil ještě dál. Říkal jsem si, že ten člověk je velmi kreativní, ale minul se povoláním. Samozřejmě, že skutečné finanční poučení bych z Jamese Bonda určitě nečerpal.

Když jste se dotkl zlata, neodpustím si ještě jednu otázku k tomuto tématu. Zlato je považováno za uchovatele hodnoty zvláště v dobách krize. Jak se na tuto poučku díváte vy?

Svým způsobem je to pravda, protože když máme zlatou minci ze starověku nebo ze současnosti, vždycky mělo zlato nějakou hodnotu a vždycky nějakou mít bude. Je ale otázkou, zda je vhodné kupovat zlato, když je drahé. Často, když je významnější krize, vytvoří se bublina. Lidé nakupují zlato, a pak se stane, že zlato poklesne na hodnotě třeba  čtvrtinovou nebo ještě méně.

Dlouhodobě se vám zlato z trezoru zajisté nevypaří a asi i za 20, za 50, za 100 let nějakou hodnotu mít budou. Nedával bych ale do zlata příliš velkou část portfolia. Kupovat ho draze nemá ten správný půvab.

Jsou země, kde je zlato chápáno jako mainstreamová investice. Když jedete například ve Vietnamu do zlatnictví, je tam kurzovní lístek, jaká je nákupní a prodejní cena zlata s určitou ryzostí, prodává se ve standardizovaných cihličkách nebo plíšcích a je to založeno na tom, že zlato se kupuje jako způsob uložení peněz.

U nás je také možné koupit investiční zlato, které není zatíženo daní z přidané hodnoty. Je to ale otázka ceny, zda není nadhodnocené.

Děkuji za rozhovor.