Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Největší tajemství dobrých finančních poradců

Největší tajemství dobrých finančních poradců

Rád bych touto cestou navázal na diskusi, kterou spolu i na těchto stránkách vedli pánové Zdeněk Sluka a Petr Stuchlík. Mimo jiné také o tom, zda jsou „lepší“ finanční poradci spíše z firem MLM, nebo z broker poolů. Diskuse to byla otevřená. Budu v tomto článku tedy také otevřený.

Rád bych zde nadnesl téma, se kterým si v posledních měsících marně lámu hlavu. A budu rád za radu nebo názor.  Myslím totiž, že celý problém dobrých finančních poradců leží o dost někde jinde.

Věřím, že bychom se shodli na jakési volné definici dobrého finančního poradce: že dobrý finanční poradce je ten, který upřednostňuje finanční zájmy klienta nad svými vlastními, resp. je to takový poradce, který si vydělává tím, že radí klientům, jak pro ně výhodným způsobem realizovat jejich finanční cíle, a zprostředkovává jim za tímto účelem pro klienty výhodným způsobem výhodné finanční produkty – zejména hypotéky, pojištění a investice do podílových fondů.

Špatný finanční poradce je naopak ten, který upřednostňuje vlastní finanční zájmy před zájmy klienta a zprostředkovává klientům zbytečně drahé finanční produkty způsobem nevýhodným pro klienty.

Tady je popis situace dobrých finančních poradců, jak ji vidím já. Ukážu ji na příkladu.

Hypotéky

„V hypotékách“ má dobrý finanční poradce podle mého v současnosti dva vážné problémy. Tím prvním jsou mimořádně nízké úrokové sazby. I když poradce klientovi vyjednáváním stáhne sazbu řekněme o 0,3 procentního bodu (a my se na to v Callidu docela „nadřeme“), je to sice pro poradce vynikající výkon, ale pro klienta nevelká úspora.

Prakticky už dnes na trhu není „volný hypoteční klient“. Banky, developeři, realitní kanceláře, ti všichni si chtějí „dělat klienty sami“. Dejme ale tomu, že imaginární finanční poradce z mého příkladu je opravdu dobrý finanční poradce, takže si ho lidé prosadí, a sjedná měsíčně 2 mil. Kč hypoték (v Praze nic moc; mimo Prahu asi dobrý výsledek) a vydělá si 22 000 Kč.

Dejme tomu, že by špatný poradce své klienty „nějak ukecal“ a vydělal by si stejně.

Refinancování a konsolidace

„Musíte těm lidem říct, že neví, jakou sazbu jim banka za půl roku nabídne. Vždyť to taky nevíte. Tak jim řeknete, aby si ty současné nízké sazby radši podrželi. Uděláte jim hypotéku…,“ slyšel jsem nedávno u jedné naší konkurence, „…a oni by pak museli zaplatit sankci za to, že tu novou hypotéku nevyčerpají, takže ji radši vyčerpají, ale kdyby byli před tím u své banky řekli, že chtějí refinancovat, tak by jim byla nabídla takové podmínky, že by nerefinancovali,“ dodávám já.

Myslím, že pokud se dnes na klienty nepoužije nějaký podobný trik, tak si dobrý finanční poradce s refinancováním „ani neškrtne“. S výjimkou opravdu specifických případů, kterých je ale hrozně málo. Jinak banky nabídku na refinancování podle mých zkušeností téměř vždy „podlezou“.

Na refinancování a konsolidaci si tedy můj imaginární dobrý finanční poradce nevydělá nic. Špatný by si podle mě něco vydělal. Ale ať mu nenadržujeme, dejme tomu, že si také nevydělá nic.

Životní pojištění

Prodej životního pojištění je podle mě spíš povoláním „pojišťovacího právníka“. Pojistné podmínky se jen hemží ustanoveními, které podle mě nárok na výplatu pojistného plnění staví do pozice, aby bylo snad vždy možné vést minimálně diskusi o tom, jestli vznikl, nebo nevznikl.

„Podmínkou pojistné události je součinnost pojištěného. Pojistitel neplní za následky nemocí vzniklých před počátkem pojištění, s nimiž se pojištěný léčil nebo při rozumném uvážení léčit měl,“ a podobně.

Moje zkušenost je taková, že když člověk s klientem projde pojistné podmínky a seznámí ho se základními výlukami a omezeními, tak si pojištění sjedná přibližně každý šestý člověk (můj osobní průměr).

V průměru si poradce může za sjednání jednoho životního pojištění vydělat 12 000 Kč.

Dobrý poradce však klientovi doporučí prostřednictvím pojištění co nejméně spořit a dá mu ke zvážení možnost sjednat si pojištění i na kratší dobu 10, 15 nebo 20 let. Takže si řekněme vydělá 6 000 Kč (můj osobní průměr byl v roce 2013 okolo 5 500 Kč).

Dejme tomu, že dobrý finanční poradce z našeho příkladu je opravdu dobrý. Takže si může dovolit říct si za úvodní schůzku s klientem 1 000 Kč (mimo Prahu asi málo pravděpodobné) s tím, že když si klient pojištění sjedná, tak mu peníze vrátí (dostane provizi).  A dejme tomu, že má měsíčně 7 schůzek. Takže si vydělá 12 000 Kč měsíčně. Mimochodem, i kdyby mu to chtěli klienti kompenzovat, musel by každý z klientů dobrého poradce doporučit stejný měsíc alespoň jednoho svého známého.

Dejme tomu, že náš špatný finanční poradce by měsíčně sjednal dvě životní pojištění a vydělal by si tedy 24 000 Kč.

Majetkové pojištění

Majetkové pojištění pro zjednodušení ignoruji.

Podílové fondy

Zajímalo by mě, jak finanční poradci prodávající akciové podílové fondy obhajují před svými klienty, že jim prodají fond s 5% vstupním poplatkem a 1 až 2% management  fee, když si mohou u ČSOB koupit indexové fondy alespoň na velké akciové trhy s 2 % „vstupného“ a 0,7 % management fee. A k tomu získat velkou šanci na to, že jejich investice dopadne (bude-li se historie opakovat) lépe, než investice do 80 % jiných aktivně spravovaných akciových fondů. Docela velkou roli zde může ještě hrát měnové zajištění. Ale i to nyní pro zjednodušení neberu v potaz.

Potíž dobrého finančního poradce je, že ČSOB své fondy nechce prodávat „přes třetí strany“. Dejme tomu, že můj dobrý imaginární poradce se s tím nějak vypořádá a bude prodávat podílové fondy s 3% vstupním poplatkem.

Zcela zde nyní odhlédnu od toho, že ČNB „tlačí“ na to, aby se neprodávaly akciové fondy klientům s averzí vůči riziku. I dluhopisové podílové fondy se finančními poradci prodávají s 3% vstupním poplatkem (byť je na úkor poradce možné je snížit), i když jsou k mání na trhu fondy s 1% „vstupným“.

Řekněme, že můj imaginární dobrý finanční poradce prodá investování do fondu čtyřem klientům měsíčně a ti si budou měsíčně spořit 2 000 Kč.

Jeho „špatný“ kolega ví, že je možné podílové fondy sjednávat také tak, že klient zaplatí všechny poplatky na začátku výměnou za to, že dostane 10% slevu. Špatný imaginární poradce, protože je špatný, sjedná jen dva investiční programy měsíčně. S 5% poplatky, ale s výše uvedenou 10% slevou. Vydělá si tak 43 200 Kč měsíčně. To si jeho dobrý kolega vydělá až po 15 letech. A pak bude vydělávat i víc.

Takže si to shrňme: náš dobrý finanční poradce si za jeden měsíc takového podnikání vydělá 34 240 Kč. Jeho špatný kolega 89 200 Kč. Příjem dobrého poradce by dostoupil výše příjmu špatného poradce po 15 letech. Pak by byl vyšší. To nemluvím o tom, že by dobrému poradci trvalo nejméně 3 až 5 let, aby se dostal na peníze z mého příkladu.  Z čeho by žil do té doby? Toť otázkou.

Ruku na srdce

A teď, ruku na srdce. Kdo z nás by byl ochotný pro blaho zákazníků firmy, ve které pracuje, si snížit svůj příjem z 89 200 Kč na 34 240 Kč?

Tajemství dobrého finančního poradce: Hra s nulovým součtem

Tajemství úspěchu dobrého finančního poradce se tedy podle mého názoru stále více posouvá od otázky, zda pracovat v poolu, nebo v MLM, k otázce jak dobře pracovat pro klienty (i když např. některé produkty nejsou finančním poradcům ani dostupné), a přitom se finančně nepoškozovat až na hranici sociálního ohrožení. To podle mě je pro dobré finanční poradce „na místě“.

Ohrožení je navíc tím silnější, čím lépe poradce pracuje, protože by v systému provizních pásem při nižších objemech prodaných produktů dostal navíc nižší provize.

Ví si s tím někdo ze ctihodných konkurentů rady?

Anketa

Snížili byste si příjem z 89 200 Kč na 34 240 Kč ve prospěch klientů vašeho zaměstnavatele?

Ano. (11)
 
Ne. (48)
 
Manžel/ka by mi to nedovolil/a. (6)
 Celkem hlasovalo 65 čtenářů

Největší tajemství dobrých finančních poradců >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 97 komentářů)

Re: Re: Pravda o MLM § | 18.03.2015 13:18
Re: Pravda o MLM Jan | 18.03.2015 09:44
Pravda o MLM § | 17.03.2015 15:19
MLM § | 17.03.2015 09:05

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

hypostroj

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 20.07.2016 00:00 ZPP Advisory aneb Pavel Kočalka opět na scéně

Tématem poslední doby je poškozování klientů přetáčením smluv životního pojištění. Není divu, že se toho chytli i podnikavci, kteří na „obraně klientů před zlými pojišťovnami a zprostředkovateli“ chtějí vydělat. Jedním z nich je i Pavel Kočalka, proslulý již od kauzy Capital Partners. Celá zpráva »

Komentářů: 5 / 5 Poslední komentář: 25.07.2016 13:05

Petr Zámečník | 08.07.2016 00:00 Rozhodnuto: Pětileté storno provizí míří do senátu

Poslanci minulý pátek odhlasovali „kompromisní“ návrh regulace provizí životního pojištění bez pozměňovacího návrhu a pětileté storno odeslali senátorům. Jak probíhala debata a hlasování? A kdy může být rozhodnuto? Celá zpráva »

Komentářů: 42 / 42 Poslední komentář: 20.07.2016 19:48

Jana Zámečníková | 01.07.2016 00:00 Kapesné pomáhá s finanční výchovou dětí

Odměnu za vysvědčení dostane většina českých dětí. Často však odměny k lepším výsledkům nemotivují a děti navíc utratí vše, co dostanou za jediný den. Kdy je nejlepší začít s finanční výchovou dětí? Kdo může za špatné finanční návyky v dospělosti? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 06.07.2016 00:03

Michal Bureš | 27.06.2016 00:00 Certifikace €FA pro finanční poradce? Rozhodně ano

Pokud chcete být opravdu kvalitním finančním poradcem, nepřemýšlejte o tom, kolik tento kurz stojí, kolik vám zabere času a že je potřeba se učit, ale přemýšlejte o tom, co všechno NAVÍC díky tomuto vzdělávání přinesete klientům, kolik lidí se díky tomu stane spokojenější, kolika lidem pomůžete k zabezpečení rodiny a k finanční nezávislosti a kolika lidem výrazně zvýšíte finanční gramotnost. Celá zpráva »

Komentářů: 20 / 20 Poslední komentář: 30.06.2016 09:22

Zbyněk Drobiš | 23.06.2016 00:00 Ondřej Tichota: Pomáháme spotřebitelům ve sporech s obchodníky z jiných zemí EU

Doba dovolených se nezadržitelně blíží a spotřebitel se může setkat s řadou problémů v zahraničí. Zrušené a zpožděné lety, problémy se zavazadly a nákupy přes internet, problémy s ubytovacími službami, spory s cestovními kancelářemi a autopůjčovnami, reklamace zboží zakoupeného v kamenných prodejnách v zahraničí… Evropské spotřebitelské centrum může spotřebiteli pomoci. Jak? Odpovídá Ondřej Tichota, poradce pro komunikaci u Evropského spotřebitelského centra ČR. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

20.07.2016 14:10 Milan Repka končí ve Fincentru Slovensko

Milan Repka byl s okamžitou platností odvolán z pozice generálního ředitele a předsedy představenstva Fincentrum Slovensko. Důvodem je ztráta důvěry akcionářů i většiny vrcholových manažerů a poradců Fincentra. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

17.06.2016 13:11 SWOT analýza „Refinančného boomu“

Píšeme na Investujeme.sk: Situácia na finančnom trhu sa po 21.marci tohto roku sa výrazne zmenila. Dnešok prináša klientom, finančným sprostredkovateľom a bankám množstvo príležitostí ale aj hrozieb. V nasledujúcom prehľade preto prinášame analýzu aktuálneho stavu s pozitívami, negatívami, príležitosťami aj hrozbami tejto doby očami územného riaditeľa Fincentra Romana Gálika. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

02.06.2016 11:58 Hypotéky zvyšujú hlad po finančnom sprostredkovaní

Píšeme na Investujeme.sk: Súčasný hypotekárny boom zvýšil okrem úverov na bývanie záujem i o ďalšie služby. Konkrétne ide o finančné sprostredkovania. Ľudia si čoraz viac uvedomujú, že k získaniu výhodných podmienok potrebujú poradenstvo odborníka, a že im nestačia vlastné sily. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

01.06.2016 11:52 O provize pro pojišťováky se vede opět ve Sněmovně boj

Další kolo tématu, které loni téměř rozložilo koalici se vrací na pole Sněmovny. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích má dojít nové podoby a počítá s koncem přetáčení smluv. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

17.05.2016 11:57 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Píšeme na Investujeme.sk: Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje. Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 19.05.2016 10:19Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (181)
 
Aktivní. (183)
 
Žádnou. (947)
 Celkem hlasovalo 1311 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 20.07.2016 00:00 ZPP Advisory aneb Pavel Kočalka opět na scéně

Tématem poslední doby je poškozování klientů přetáčením smluv životního pojištění. Není divu, že se toho chytli i podnikavci, kteří na „obraně klientů před zlými pojišťovnami a zprostředkovateli“ chtějí vydělat. Jedním z nich je i Pavel Kočalka, proslulý již od kauzy Capital Partners. Celá zpráva »

Komentářů: 5 / 5 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »