Na vlastní kůži: Obchodní zástupkyně Aviva

Klient může přijít do kontaktu s nezávislým finančním poradcem. A nebo se zástupcem konkrétní pojišťovny. Jak vypadalo poradenství v podání obchodní zástupkyně pojišťovny Aviva?

V poslední době mám štěstí. Oslovují mne finanční poradci a zprostředkovatelé z různých společností. Poslední schůzky jsem absolvoval se obchodní zástupkyní pojišťovny Aviva. Kontakt na mě získala zřejmě z některé databáze, v níž se nachází naše skupina historického šermu Heraldicus, kde jsem uveden jako kontaktní osoba. A možnost porovnání nezávislého finančního poradenství se „závislým“ poradenstvím obchodní zástupkyně - no, nevyužijte takovou příležitost!

První schůzka se konala v duchu seznamování. Obchodní zástupkyně Aviva pojišťovny představila sebe i svou pojišťovnu a já jí seznámil se svými potřebami: Mám hypotéku a zvažuji pojištění. Přitom nemám zájem o spoření - na to chci využívat jiné produkty, chci pojistit pro případ smrti z jakýchkoli příčin na 2 mil. Kč a na stejnou částku též invaliditu (opět bez rozlišení důvodu). Nemám zájem o žádná jiná připojištění, jedná se mi skutečně jen o tato nejzávažnější rizika, jejichž realizace by ohrozila rodinný rozpočet.

První navržené pojištění

Několik dní po první schůzce jsem dle dohody obdržel návrh řešení pojištění. Neodpovídal přesně tomu, co jsem požadoval, ale byl to první návrh, z něhož jsem měl vycházet pro další jednání. Obsahoval dvě verze pojištění.

1) EasyLife na základní pojistnou částku 2 mil. Kč s bohatým připojištěním

Obr. 1: EasyLife na 2 mil. Kč s připojištěním

V tomto případě bylo až děsivé pojistné - základní ve výši 2 415 Kč a i s připojištěním 3 447 Kč. Variantu nezachránil ani model vývoje zhodnocení vložených prostředků.

Obr. 2: Vývoj zhodnocení EasyLife na 2 mil. Kč

2) Kombinace Rizikového životního plánu na 2 mil. Kč a EasyLife na základní pojistnou částku 414 tis. Kč, opět s bohatým připojištěním

Obr. 3: Rizikový životní plán na 2 mil. Kč

Obr. 4: EasyLife na 414 tis. Kč s připojištěním

Ani z této varianty jsem nebyl příliš nadšen, neboť jsem požadoval mnohem užší krytí a nechtěl jsem přes pojišťovnu investovat. Také Rizikový životní plán sjednaný na 10 let jsem nepovažoval za optimální vzhledem k primární potřebě zajištění hypotéky s delší splatností.

(Nechtěl jsem ale ani pojištění s klesající pojistnou částkou, která se pro takové případy používá častěji, neboť majetek klienta roste, a tak není zapotřebí tak vysoké zajištění pojištěním; konstantní částka je v tomto případě dle mého názoru dostatečně klesající díky inflaci. Na druhou stranu je pravda, že o tomto jsem se nezmínil a klesající pojistná částka mi nebyla ani nabídnuta.)

Druhé navržené pojištění

Požádal jsem zástupkyni Aviva pojišťovny o prodloužení modelu Rizikového životního plánu na 25 let a o připojištění v jeho rámci. Opět jsem obdržel dva návrhy - tentokráte mnohem zajímavější a více odpovídající zadání. Na základě poskytnutých podkladů se uskutečnila též druhá schůzka.

1) Rizikový životní plán s připojištěním invalidity a trvalých následků úrazu

Obr. 5: Rizikový životní plán na 2 mil. Kč s připojištěním

V tomto směru bylo oproti požadavkům nadbytečné připojištění trvalých následků úrazu. Bez něj by měsíční pojistné kleslo ze 1 738 Kč na 1 270 Kč.

2) EasyLife na 414 tis. Kč s připojištěním a RŽP na 1,6 mil. Kč

Druhá varianta vyšla kupodivu obdobně zajímavá, co se týče pojistného krytí. V celkové částce vyšlo pojistné na 1 641 Kč, tedy dokonce levněji než Rizikový životní plán s připojištěními. To ovšem již platí o pojištění bez připojištění trvalých následků úrazu, kdy pojistná kombinace stojí 1 391 Kč.

Obr. 6: Rizikový životní plán na 1,6 mil. Kč bez připojištění

Obr. 7: EasyLife na 414 tis. Kč s připojištěním

Rozdíly mezi oběma variantami jsou nejen v použití IŽP ve druhém případě. Liší se také pojištění trvalých následků úrazů, kdy v první variantě je pojistná částka 4 mil. Kč bez progrese, kdežto ve druhé 1 mil. Kč s progresí. Rozdílný je též seznam pojištěných poškození, kdy v prvním případě bez progrese je jich méně.

Pojistné plnění např. při ztrátě obou očí je stejné - v obou případech 4 mil. Kč. Při ztrátě jednoho oka je ale již výhodnější varianta připojištění v rámci RŽP - klient obdrží 50 % ze 4 mil. Kč, tedy 2 mil. Kč. V druhém případě by sice obdržel také 50 %, ovšem koeficient progrese je 2 do míry poškození 50 % včetně, obdržel by tedy 50 % ze 2 mil. Kč, tedy 1 mil. Kč.

Naopak např. u invalidního pojištění sjednaného k RŽP výplatou pojistného plnění zaniká celá pojistná smlouva (tedy i pojištění rizika smrti), u EasyLife zanikne pouze invalidní připojištění.

Zástupkyně Avivy neopomněla seznámit s novým EasyLife, ovšem jen zběžně, neboť věděla, že zájem o drobné úrazy a jejich pojištění nemám - a tak by pouze zvýšilo cenu.

Investice...

Zatímco u pojištění si zástupkyně byla zcela jistá a orientovala se v něm velmi dobře, u investiční části to bylo horší. Doporučení typu „když uzavírám pojištění třeba pro jednoleté děti, tak doporučuji spíš peněžní trh, protože tam je potřeba jistota“ nebo „v prvních letech jde většina pojistného pojišťovně, tak je dobré ten zbytek dávat do peněžního trhu, a pak uvidíte“ nepatří mezi nejvhodnější investiční analýzy.

Poplatky pojištění ve výši 40 Kč za vklad (tj. z 500 Kč je ihned strženo 8 %) a následná alokace 10 % pojistného v prvním roce, ve druhém 80 % a v dalších 97 % (tj. 3% poplatek z vkladu) jsou pouze na úrovni pojišťovny. Co se týče poplatků na úrovni fondů jsem byl odkázán na stránky pojišťovny.

Odkaz na správce náhodně vybraného programu investování (Akcie evropské, tedy CS MF (Lux) Equity Europe B) hovoří o správcovském poplatku ve výši 1,35 %. Nemalý je také spread mezi nákupem a prodejem podílových listů - 5,128 %.

Poplatky investování jsou vysoké. Na druhou stranu při přibližně 120 Kč rozdílu na pojistném umožňuje IŽP investovat 500 Kč hrubého (tj. před stržením poplatků) a dává benefit, že v případě invalidity nekončí pojištění rizika smrti. Která varianta je výhodnější, závisí pak již jen na preferenci klienta.

Celkové zhodnocení

Zástupkyně Aviva pojišťovny celkově působila důvěryhodně a příjemně a nabídla odpovídající pojištění pro požadovaný účel. V první fázi pojištění „nafoukla“ o různá připojištění, nicméně i to mělo pro klienta benefit - viděl, co si může za jakou cenu „přikoupit“. Mohl pak zvážit, zda se mu nevyplatí si přeci jen připlatit (v konkrétním případě stálo za uvážení zejména pojištění trvalých následků úrazu jako doplněk invalidního pojištění).

Slabší stránkou byly investice. Ani na druhé schůzce (kdy tedy ještě nešlo o podpis smlouvy) bychom se bez dotazu nedozvěděli poplatky a i investiční doporučení (tedy doporučení volby investičního programu) neodpovídalo standardu investičního poradenství. V konkrétním případě to ovšem nebylo fatální, neboť hlavním cílem bylo pojištění - a investiční část byla spíše výsledkem cenové politiky pojišťovny, kdy i s ní vycházelo zaplacené pojistné srovnatelné s čistě rizikovým pojištěním.

Korespondenční dohra...

Před vydáním článku jsme zaslal obchodní zástupkyni e-mail s poděkováním za zpracované nabídky a vysvětlením, proč si u ní pojištění nesjednám s odkazem na zpracovaný článek. Z e-mailu vyjímám:

"[...] Pracuji jako šéfredaktor serveru Investujeme.cz, který se zabývá především finančním poradenstvím, kde finanční poradci velmi často spílají obchodním zástupcům pojišťoven za jejich neprofesionalitu. Proto jsem neodolal a využil toho, že jsem byl Vámi (resp. Vaší kolegyní) osloven, a nechal si od Vás zpracovat nabídku pojištění v rámci mystery shoppingu. Musím říci, že Vaše poradenství svou kvalitou v oblasti pojištění převyšuje výrazně mnohé nezávislé finanční poradce. [...]"

Odpověď, kterou jsem obdržel, mne šokovala:

"[...] Na jednu stranu mě těší, že jste by docela spokojen na straně druhé jsem smutná, že jste využil mého času, práce a důvěry pro svůj prospěch. Za to od Vás očekávám minimálně 5-10 jmen lidí, kteří se budou chtít skutečně pojistit. Jsem placená za odvedenou práci a sepsané návrhy. [...]"