Milan Švec: Nezávislé finanční poradenství má větší budoucnost

Milan Švec vedl část obchodní sítě ČMSS. V březnu přestoupil do Fincentra. "Stanovili jsme si asi devět klíčových parametrů a ty naprosto nejlépe a bezezbytku splnilo jedině Fincentrum," říká Milan Švec. A jaký byl přechod z "monoproduktového" poradenství k nezávislému?

Dlouhá léta jste se svou skupinou pracoval pro ČMSS . Co vás vedlo k odchodu od této stavební spořitelny?

Důvodů byla celá řada. Jedním z hlavních ale bylo to, že naši poradci, kteří pro Lišku pracovali dlouhá léta a získali si velké klientské kmeny v řádu tisíců zákazníků, o které se dlouhodobě starali, stále častěji naráželi na situaci, kdy jejich klient odmítl jejich služby.  Dostal se k němu totiž nějaký nezávislý finanční poradce, který byl schopen poradit celé rodině se všemi produkty a zastřešit finanční toky v rodině komplexně.

Byly to signály ze stran zákazníků. Poradci říkali, že se asi něco změnilo na trhu, asi se finanční poradenství někam posunulo a my, coby "jednobarevní finanční poradci", nemáme zdaleka takové možnosti.

Na druhou stranu ČMSS má ve své nabídce nejen stavební spoření , ale i další produkty. V podstatě by se dalo říci téměř kompletní nabídku, co se škály produktů týče .

To je pravda. ČMSS nabízí formou cross-sellingu některé další finanční produkty. Nicméně vždycky to bude tak, a nyní budu hovořit obecně, nejen o ČMSS, že finanční instituce, bude z principu u svých finančních poradců preferovat provizně právě ten svůj produkt, protože z něj žije. I kdyby poradci měli v ruce všechny ostatní finanční nástroje na trhu, tak vždycky budou v tomto případě nejlépe zaplaceni ze smluv a z úvěrů ze stavebního spoření.

To byl další z důvodů k této změně. Když už dělat komplexní poradenství a nabízet všechno, tak samozřejmě za peníze.

Nezávislost u Fincentra, díky tomu, že nevlastní žádný produkt, , je naprosto diametrálně odlišná.

Sítí, jako je Fincentrum, je celá řada. Co vás vedlo právě do Fincentra ?

Udělal jsem si takové soukromé výběrové řízení, nejprve sám, potom s klíčovými kolegy.Do finále se dostaly dvě společnosti - Raiffeisen stavební spořitelna a Fincentrum. Rozhodující pro Fincentrum bylo nezávislé finanční poradenství a potom přístup majitelů a filozofie společnosti. Pro mě a pro mé kolegy je důležité, aby byl klient na prvním místě, aby se nepreferoval nějaký konkrétní produkt. V neposlední řadě bylo pro mě významné, že je to česká firma.

Českých firem, které se zabývají nezávislým finančním poradenstvím, je víc - např. Partners nebo Broker Consulting . Proč se ostatní nedostaly do užšího výběru?

Byl to přístup klíčových lidí, se kterými jsme tam jednali. Byl výrazně odlišný od přístupu Martina Nejedlého a Petra Stuchlíka a dalších lidí tady na Fincentru. A také podmínky, které jsme si vydefinovali, aby poměrně náročný přechod z monoproduktového poradenství na komplexní finanční poradenství proběhl hladce. Stanovili jsme si asi devět klíčových parametrů a ty naprosto nejlépe a bezezbytku splnilo jedině Fincentrum.

O jaké klíčové body se jednalo? Přechod z ČMSS kamkoli jinam je poměrně kritický pro koncové poradce, protože přijdou o všechny produkty, které znali, a musí je nahradit jinými, navíc mnohem širší paletou produktů.

Jednou z podmínek bylo zajištění zrychleného vzdělávání pro kolegy, kteří se pro změnu rozhodli. V období výpovědi do sebe dokázali nasát základní informace a pustit se do poradenského procesu.

Další věcí byla právní pomoc, protože jsme neměli zkušenosti s podobnou situací.

Významná byla dohoda o provizní výjimce na stavební spoření po určitou dobu, aby nabídka byla pro bývalé Lišáky atraktivní, než se naučí další produkty.

Přechod jsme chtěli usnadnit zálohovým rámcem, aby mohli poradci dostat provize dopředu, než naběhne standardní práce, z důvodu stability a jistoty poradců.

Jak se vyvíjela produkce po vašem přechodu? Tam nutně muselo dojít k propadu než se vaši lidé naučili pracovat s novými produkty...

Propad nebyl nijak dramatický. Je pravda, že první dva měsíce byly hodně o učení, vzdělávání, work shopech a času na práci nebylo mnoho. Nicméně i v době výpovědi poradci mohli dál psát a psali smlouvy pro ČMSS, takže nějaké finance jim plynuly z předchozí firmy.

A od prvního dne, tedy od 1. 3. 2010, kdy oficiálně začali působit pro Fincentrum, začali psát obchody tady. Bylo jich míň, ale právě za tímto účelem byl připraven zálohový rámec. Nicméně využilo ho jen několik málo poradců. Přestože objem obchodů byl ze začátku nižší, tak už tím, že provizní úroveň u Fincentra je úplně jiná, tak propady nebyly nijak dramatické.

Jak zareagovala na váš odchod ČMSS?

Nevím, jestli mi přísluší na to odpovědět. Osobně proti ČMSS nic nemám. Vyrostl jsem tam a mám tam mnoho dobrých známých i přátel.

Je normální, že se ČMSS   začala určitým způsobem bránit. Chtěla ošetřit, aby spolu s poradci nepřišla také o klienty. To je naprosto logický krok. Nicméně ještě logičtější je, že klient není ničí, klient je svůj a sám se svobodně rozhoduje, od koho si nechá radit. A pakliže jsou vazby mezi klientem a poradcem dlouholeté, pěti, deseti i patnáctileté, a je tam důvěra, klienti zůstávají z drtivé většiny u poradce. Přes aktivity, které Liška vyvinula, se domnívám, že naprostá většina zákazníků zůstává u svých poradců, kterým důvěřuje.

Děkuji za rozhovor.