Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní

Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní

Stál u zrodu mBank. Pak stavěl Equa bank. Nyní si založil vlastní finančně poradenskou společnost. „Nesouhlasíme s tím, že by finanční poradenství mělo být čistě provizní,“ říká zakladatel společnosti Finberry Michal Čapek v rozhovoru pro Investujeme.cz.

Založil jste novou finančně poradenskou společnost. Předtím jste v bankách pracoval právě s finančními zprostředkovateli. Co vás přivedlo na „druhou stranu barikády“?

Neřekl bych, že je to druhá strana barikády. V bankách jsem budoval distribuční sítě a řídil bankéře na pobočkách, ve Finberry teď také vedu obchod. A i v bankách jsem vedl lidi k finančnímu poradenství a k proklientskému přístupu.

V bankovnictví jsem strávil pět let. Spoluvybudoval jsem mBank a Equa bank a nyní jsem si chtěl vybudovat svoji vlastní firmu. Zároveň chci změnit trh finančního poradenství, zlepšit ho.

Finančně poradenských společností je na trhu poměrně hodně. Čím se chcete odlišit od konkurence?

Nesouhlasíme s tím, že by finanční poradenství mělo být čistě provizní. Nelíbí se nám, že obchodník je zaplacený, až když něco prodá. Tomu neříkám finanční „poradenství“, ale čistě „prodej“ finančních produktů. Jediný cíl obchodníka je prodat za každou cenu. Dokud něco neprodá, nejčastěji pojistku, je u klienta zadarmo.

Čas našeho obchodníka, když vytváří klientovi finanční plán a analýzu jeho potřeb, snů a očekávání, platí klient. Ten se pak může spolehnout na nezávislost našeho konzultanta, a především na to, že ho nikdo nebude nutit do uzavření finančního produktu, který vůbec nepotřebuje.

Na druhou stranu je při vašem přístupu obchodník zaplacen dvakrát: Jednou za zpracování finančního plánu, což mají ve velkých společnostech klienti zdarma, a podruhé je u vás zaplacen za zprostředkování smluv, které jsou vhodné do finančního plánu.

Viděl jste výsledek tak zvané finanční analýzy, kterou dnešní brokeři běžně nabízejí? Možná dva listy papíru, které vám neřeknou o vašich penězích vůbec nic, jen vám „doporučí“ něco si koupit. U nás dostanete skutečně Finanční plán na míru, a v tom je zásadní rozdíl. Proto si nemyslím, že je to dvojí placení za stejnou službu.

Finanční poradenství zdarma vede akorát k tomu, že dokud si klient něco nekoupí, obchodník nemá nic. A tomu já neříkám férový vztah mezi obchodníkem a klientem, a ve finále to odnáší právě klient. Obchodníci pak nedělají nic jiného, než že nutí klienta, aby si uzavřel nějakou pojistku, aby si vzal půjčku, aby podepsal nějaký finanční produkt, který je zprovizovaný.

Na trh uvádíme nový model, kdy se klient bude moci spolehnout, že rada od poradce je skutečně nezávislá a expertně zpracovaná. A pokud se klient rozhodne, že nějaký produkt chce, tak mu ho samozřejmě sjednáme a administrativně zprocesujeme. Nestojí ale na tom gró našeho podnikání.

Jaká je ochota klientů platit za finanční poradenství? Přeci jen, když k vám klient přijde, tak možná má reference od známých, ale beztak nemá jistotu, že jeho finanční plán bude zpracován kvalitně. 

Jistotu samozřejmě nemá, dokud to nezkusí. Na druhou stranu prodat něco zadarmo je mnohem jednodušší, než prodat něco za peníze. O peníze si tak člověk řekne až ve chvíli, kdy se cítí jako skutečný expert a je na trhu žádaný. Tak to v ekonomice funguje.

Neotvírali bychom společnost, kdyby ochota klientů platit za finanční plán byla malá. Z našich průzkumů naopak vychází, že ochota klientů platit je obrovská. Klienti jsou na stávající brokery naštvaní. Dobrých finančních poradců je 5 – 10 %. Na tom se shodujeme i s kolegy od konkurence. 90 % finančních poradců tak odvádí méně kvalitní práci.

My chceme těch lepších deset procent. Když k nám nastoupí poradce, tak slyší především na to, že nebude klienty do ničeho nutit, protože nepotřebuje prodat. A klienti začínají chápat, že samotné poradenství je potřeba zaplatit. Všechno ostatní se platí. Jenom u finančního poradenství se zvyklo, že je zadarmo. Ale není to dobře.

V České republice vznikla celá řada finančně poradenských společností, které zkoušely klientem placený model poradenství. Ty ve své většině buď dříve či později zanikly, nebo se transformovaly do klasické provizně placené poradenské společnosti, protože se jim nepodařilo finanční poradenství dostatečně prodávat.

Jde o to, co prodávali. Když se podíváte na honorované finanční poradenství, které stojí   řádově desítky tisíc korun, nikoli 4 750 Kč, jako to máme my, tak se dotýkáte klientely, která je velmi bonitní, a tento bazén se v Česku hodně zmenšuje. Zadruhé se tyto firmy nevěnují pojištění a hypotékám, ale především investicím, kde je klient ochoten zaplatit honorář.

Nikdo, nebo jen minimum firem, ale nikdo ne celorepublikově, nenabízel honorované finanční poradenství tak, jak ho znáte od velkých brokerů –  přesně proto, aby měl klient jistotu, že ho obchodník nebude nutit do uzavření nějakého produktu.

Hovoříte o celorepublikové působnosti. Kolik máte obchodních zástupců?

V tuto chvíli investujeme nejvíc času právě do náboru obchodníků, které oslovujeme napřímo. Firma je nová, takže to ještě chvíli potrvá.  Máme samozřejmě celorepublikové ambice.  Finberry jsme neotvírali pro to, aby byla regionální, ale aby působila po celé zemi. Tento rok plánujeme nabrat 50 lidí a chceme pokrýt všechna krajská města.

Chcete zpracovávat kvalitní plány, zároveň potřebujete hodně lidí. Jakým způsobem vaše spolupracovníky vybíráte?

Máme poměrně striktní kritéria. Jednak je to vysokoškolské vzdělání ekonomického směru nebo minimálně 3 roky praxe v oboru. Alespoň v tuto chvíli nemůžeme mít ve firmě úplné nováčky, kteří se poradenství teprve učí. Výběr spolupracovníků přitom provádíme na základě výběrového řízení.

Zároveň oslovujeme konkrétní finanční poradce, o které máme zájem. Viděl jsem se minimálně se 40 lidmi z oboru z řad naší konkurence, a ještě nikdo mi neřekl, že náš koncept je úplná hloupost. Naopak se jim líbí, zdá se jim férový nejen vůči klientům, ale i vůči samotným poradcům.

Děkuji za rozhovor.

Michal Čapek (33), ve finančnictví působí deset let. Byl u zrodu dvou bankovních nováčků v ČR. V mBank měl na starosti vybudování distribuční sítě a následně řízení obchodníků, v Equa Bank pak celou obchodní strategii a management týmu, čítající 100 lidí. Před vstupem do zmíněných bank pracoval v Modré pyramidě jako oblastní ředitel. Je absolventem hospodářské fakulty Technické univerzity v Liberci.


Anketa

Má placené finanční poradenství budoucnost?

Ano. (103)
 
Jen pro bohaté. (30)
 
Ne. (79)
 Celkem hlasovalo 212 čtenářů

Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 19 komentářů)

Re: Re: Re: Re: Re: Stale provizni poradenstvi Yersinia Pestis | 20.05.2013 10:23
Re: Re: Re: Stale provizni poradenstvi Marie | 20.05.2013 08:44
Re: Re: Zakon 38 Marie | 20.05.2013 08:24
Re: Zakon 38 Yersinia Pestis | 19.05.2013 15:37

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-1

Články z Finanční poradenství

Daniel Guéguen | 18.01.2017 00:00 Rok 2017: Činy, činy a ještě jednou činy

„Mé pravé křídlo je zničeno, levé křídlo je na ústupu, situace je skvělá – útočím!“ Toto jsou slova, která pronesl generál Foch v nejtemnějších okamžicích 1. světové války. A nyní jsme opět ve stejné situaci, kdy máme dvě možnosti: buď jít ke dnu, nebo jednat. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 12.01.2017 22:20

Petr Zámečník | 30.12.2016 00:00 Rok 2016: Legislativní zemětřesení a pohyby v poradenských sítích

Letošní rok byl v oblasti finančního poradenství… přelomový. Mnohaletá bitva o regulaci provizí vyvrcholila v 5leté storno, politické snahy o ochranu klienta v zákonu o úvěru si klient zaplatí a dokument Jakuba Charváta „Rada nad zlato“ způsobil masivní migraci poradců OVB. Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 07.01.2017 12:34

Petr Zámečník | 19.12.2016 00:00 Jan Kokta míří do SABservis. Z podnětu pojišťoven

Druhý ze zemských ředitelů propuštěných z OVB Allfinanz nalezl nové útočiště. Po Lukáši Lichtenberkovi, který přechází do OK Klient, nalezl nové působiště i Jak Kokta se svou strukturou. Z podnětu pojišťoven bude působit v SABservis. Celá zpráva »

Komentářů: 56 / 56 Poslední komentář: 22.12.2016 15:25

Petr Zámečník | 16.12.2016 00:00 Peníze jsou pro Čechy důležité. Dokáží se o ně postarat?

Češi jsou proslulí nízkou finanční gramotností. Tolik alespoň tvrdí oficiální čísla MF ČR a OECD. Všechno ale nemusí být tak černé, jak se na první pohled zdá. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

16.01.2017 17:20 ECB pod rostoucím politickým tlakem

V tomto týdnu nás čeká první letošní zasedání ECB. Pouhých šest měsíců po prodloužení politiky QE (do konce roku 2017) nelze čekat v nastavení měnové politiky žádnou revoluci. Mario Draghi ale i tak bude pod tlakem nepříjemných dotazů – měnová politika ECB a euro totiž začíná být vedle migrace jedním z velkých témat nabitého evropského volebního roku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 16:05 Opustí Británie jednotný evropský trh?

Britská média spekulují o možnosti, že by Británie opustila jednotný evropský trh a celní unii. Je možné, že by se tak stalo, pokud by Brusel omezil přístup Spojeného království k unijnímu trhu. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 15:05 Sílící koruna zdražuje kurzové zajištění

Firmy vyvážející za hranice projevují stále větší zájem pojistit hodnotu budoucích obchodů. Zajištění proti prudkým výkyvům kurzu však značně zdražilo. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 13:15 Účastníci druhého pilíře neprojevili zájem o 186 milionů korun

84 tisíc účastníků druhého důchodového pilíře mělo do konce září 2016 říci, kam chtějí svůj naspořený kapitál převést. Výsledek byl překvapivý. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.12.2016 11:57 Kam smeruje investičné životné poistenie

Píšeme na Investujeme.sk: Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (76)
 
Stejný jako 2016. (5)
 
Horší než 2016. (582)
 Celkem hlasovalo 663 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »