Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní

Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní

Stál u zrodu mBank. Pak stavěl Equa bank. Nyní si založil vlastní finančně poradenskou společnost. „Nesouhlasíme s tím, že by finanční poradenství mělo být čistě provizní,“ říká zakladatel společnosti Finberry Michal Čapek v rozhovoru pro Investujeme.cz.

Založil jste novou finančně poradenskou společnost. Předtím jste v bankách pracoval právě s finančními zprostředkovateli. Co vás přivedlo na „druhou stranu barikády“?

Neřekl bych, že je to druhá strana barikády. V bankách jsem budoval distribuční sítě a řídil bankéře na pobočkách, ve Finberry teď také vedu obchod. A i v bankách jsem vedl lidi k finančnímu poradenství a k proklientskému přístupu.

V bankovnictví jsem strávil pět let. Spoluvybudoval jsem mBank a Equa bank a nyní jsem si chtěl vybudovat svoji vlastní firmu. Zároveň chci změnit trh finančního poradenství, zlepšit ho.

Finančně poradenských společností je na trhu poměrně hodně. Čím se chcete odlišit od konkurence?

Nesouhlasíme s tím, že by finanční poradenství mělo být čistě provizní. Nelíbí se nám, že obchodník je zaplacený, až když něco prodá. Tomu neříkám finanční „poradenství“, ale čistě „prodej“ finančních produktů. Jediný cíl obchodníka je prodat za každou cenu. Dokud něco neprodá, nejčastěji pojistku, je u klienta zadarmo.

Čas našeho obchodníka, když vytváří klientovi finanční plán a analýzu jeho potřeb, snů a očekávání, platí klient. Ten se pak může spolehnout na nezávislost našeho konzultanta, a především na to, že ho nikdo nebude nutit do uzavření finančního produktu, který vůbec nepotřebuje.

Na druhou stranu je při vašem přístupu obchodník zaplacen dvakrát: Jednou za zpracování finančního plánu, což mají ve velkých společnostech klienti zdarma, a podruhé je u vás zaplacen za zprostředkování smluv, které jsou vhodné do finančního plánu.

Viděl jste výsledek tak zvané finanční analýzy, kterou dnešní brokeři běžně nabízejí? Možná dva listy papíru, které vám neřeknou o vašich penězích vůbec nic, jen vám „doporučí“ něco si koupit. U nás dostanete skutečně Finanční plán na míru, a v tom je zásadní rozdíl. Proto si nemyslím, že je to dvojí placení za stejnou službu.

Finanční poradenství zdarma vede akorát k tomu, že dokud si klient něco nekoupí, obchodník nemá nic. A tomu já neříkám férový vztah mezi obchodníkem a klientem, a ve finále to odnáší právě klient. Obchodníci pak nedělají nic jiného, než že nutí klienta, aby si uzavřel nějakou pojistku, aby si vzal půjčku, aby podepsal nějaký finanční produkt, který je zprovizovaný.

Na trh uvádíme nový model, kdy se klient bude moci spolehnout, že rada od poradce je skutečně nezávislá a expertně zpracovaná. A pokud se klient rozhodne, že nějaký produkt chce, tak mu ho samozřejmě sjednáme a administrativně zprocesujeme. Nestojí ale na tom gró našeho podnikání.

Jaká je ochota klientů platit za finanční poradenství? Přeci jen, když k vám klient přijde, tak možná má reference od známých, ale beztak nemá jistotu, že jeho finanční plán bude zpracován kvalitně. 

Jistotu samozřejmě nemá, dokud to nezkusí. Na druhou stranu prodat něco zadarmo je mnohem jednodušší, než prodat něco za peníze. O peníze si tak člověk řekne až ve chvíli, kdy se cítí jako skutečný expert a je na trhu žádaný. Tak to v ekonomice funguje.

Neotvírali bychom společnost, kdyby ochota klientů platit za finanční plán byla malá. Z našich průzkumů naopak vychází, že ochota klientů platit je obrovská. Klienti jsou na stávající brokery naštvaní. Dobrých finančních poradců je 5 – 10 %. Na tom se shodujeme i s kolegy od konkurence. 90 % finančních poradců tak odvádí méně kvalitní práci.

My chceme těch lepších deset procent. Když k nám nastoupí poradce, tak slyší především na to, že nebude klienty do ničeho nutit, protože nepotřebuje prodat. A klienti začínají chápat, že samotné poradenství je potřeba zaplatit. Všechno ostatní se platí. Jenom u finančního poradenství se zvyklo, že je zadarmo. Ale není to dobře.

V České republice vznikla celá řada finančně poradenských společností, které zkoušely klientem placený model poradenství. Ty ve své většině buď dříve či později zanikly, nebo se transformovaly do klasické provizně placené poradenské společnosti, protože se jim nepodařilo finanční poradenství dostatečně prodávat.

Jde o to, co prodávali. Když se podíváte na honorované finanční poradenství, které stojí   řádově desítky tisíc korun, nikoli 4 750 Kč, jako to máme my, tak se dotýkáte klientely, která je velmi bonitní, a tento bazén se v Česku hodně zmenšuje. Zadruhé se tyto firmy nevěnují pojištění a hypotékám, ale především investicím, kde je klient ochoten zaplatit honorář.

Nikdo, nebo jen minimum firem, ale nikdo ne celorepublikově, nenabízel honorované finanční poradenství tak, jak ho znáte od velkých brokerů –  přesně proto, aby měl klient jistotu, že ho obchodník nebude nutit do uzavření nějakého produktu.

Hovoříte o celorepublikové působnosti. Kolik máte obchodních zástupců?

V tuto chvíli investujeme nejvíc času právě do náboru obchodníků, které oslovujeme napřímo. Firma je nová, takže to ještě chvíli potrvá.  Máme samozřejmě celorepublikové ambice.  Finberry jsme neotvírali pro to, aby byla regionální, ale aby působila po celé zemi. Tento rok plánujeme nabrat 50 lidí a chceme pokrýt všechna krajská města.

Chcete zpracovávat kvalitní plány, zároveň potřebujete hodně lidí. Jakým způsobem vaše spolupracovníky vybíráte?

Máme poměrně striktní kritéria. Jednak je to vysokoškolské vzdělání ekonomického směru nebo minimálně 3 roky praxe v oboru. Alespoň v tuto chvíli nemůžeme mít ve firmě úplné nováčky, kteří se poradenství teprve učí. Výběr spolupracovníků přitom provádíme na základě výběrového řízení.

Zároveň oslovujeme konkrétní finanční poradce, o které máme zájem. Viděl jsem se minimálně se 40 lidmi z oboru z řad naší konkurence, a ještě nikdo mi neřekl, že náš koncept je úplná hloupost. Naopak se jim líbí, zdá se jim férový nejen vůči klientům, ale i vůči samotným poradcům.

Děkuji za rozhovor.

Michal Čapek (33), ve finančnictví působí deset let. Byl u zrodu dvou bankovních nováčků v ČR. V mBank měl na starosti vybudování distribuční sítě a následně řízení obchodníků, v Equa Bank pak celou obchodní strategii a management týmu, čítající 100 lidí. Před vstupem do zmíněných bank pracoval v Modré pyramidě jako oblastní ředitel. Je absolventem hospodářské fakulty Technické univerzity v Liberci.


Anketa

Má placené finanční poradenství budoucnost?

Ano. (102)
 
Jen pro bohaté. (30)
 
Ne. (79)
 Celkem hlasovalo 211 čtenářů

Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 19 komentářů)

Re: Re: Re: Re: Re: Stale provizni poradenstvi Yersinia Pestis | 20.05.2013 10:23
Re: Re: Re: Stale provizni poradenstvi Marie | 20.05.2013 08:44
Re: Re: Zakon 38 Marie | 20.05.2013 08:24
Re: Zakon 38 Yersinia Pestis | 19.05.2013 15:37

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

ceskych-100-nej-300-300px

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 08.12.2016 00:00 Finanční produkty na 30 let? Ano, ale…

Finanční poradenství pracuje s mnoha dlouhodobými finančními produkty. Jsou uzavírány na 20, 30 a někdy i na 40 let. Je to skutečně třeba, nebo je cílem jen provize za jejich sjednání? A jak pracovat s produkty na dlouhém horizontu? Celá zpráva »

Komentářů: 31 / 31 Poslední komentář: 09.12.2016 10:16

Petr Zámečník | 01.12.2016 00:00 Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 07.12.2016 14:34

Petr Zámečník | 29.11.2016 00:00 IŽP není spoření?

Česká národní banka rozdává sankce. A míří i proti pojišťovacím zprostředkovatelům, kteří si investiční životní pojištění navzdory jejímu doporučení stále pletou se spořením. Jsou sankce ze strany ČNB za tuto „mystifikaci klientů“ oprávněné? Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 02.12.2016 15:01

Paul Stanfield | 28.11.2016 00:00 Hra Trumpovou kartou

Nuže, pro ty z nás, které překvapilo hlasování o brexitu – a v londýnské City takových bylo rozhodně dost – získává údiv díky americkým volbám zcela nový rozměr, a to v daleko širším měřítku. Nevím, co se v této souvislosti říká o Hillary Clintonové a její kampani – no, když se zamyslím, tak něco bych si pravděpodobně vybavil – nicméně vítězství Trumpa, spolu s výsledkem britského referenda o vystoupení z Evropské unie a rostoucím neklidem po celé Evropě, zdá se, ukazuje na vzrůstající problémy se současným stavem západního světa. Nebo přinejmenším na nelibost, s níž tento stav vnímá široká veřejnost. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 25.11.2016 00:00 Lukáš Lichtenberk s finančním zprostředkováním nekončí. Míří do OK Klient?

Přinejmenším jeden ze tří vypovězených zemských ředitelství OVB Allfinanz s finančním zprostředkováním nekončí. Podle informací z několika důvěryhodných zdrojů míří i s částí svého zemského ředitelství do OK Klient. Celá zpráva »

Komentářů: 16 / 16 Poslední komentář: 28.11.2016 00:12Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

16.11.2016 11:57 Úspech, či neúspech je otázkou postoja

Píšeme na Investujeme.sk: Záujem, motivácia, odhodlanie. To všetko niekedy nestačí, aby sa dostavil požadovaný úspech. Niekedy mu treba trochu pomôcť. Obchodnícke profesie všeobecne vyžadujú veľkú vytrvalosť. Vedieť na sebe pracovať, ísť za svojim cieľom a nedať sa odradiť počiatočným neúspechom. To sú základné vlastnosti úspešných obchodníkov. Platí to aj v oblasti finančného sprostredkovania. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

14.11.2016 15:58 Česká spořitelna má nejhodnotnější značku

Značka Česká spořitelna má i v letošním roce nejvyšší hodnotu na českém finančním trhu. Pojišťovnám kraluje Kooperativa. Hodnotu značky více než ztrojnásobila Fio banka a Aegon Pojišťovna. Vyplývá to z žebříčku sestavovaného v rámci ocenění Fincentrum Banka roku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

12.11.2016 09:49 Senior director Petr Havel odchází z Partners

Senior director Petr Havel opouští po vzájemné dohodě finančně poradenskou společnost Partners Financial Services. Důvodem jsou zdravotní potíže. Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 21.11.2016 08:09

04.11.2016 11:51 Profesia poradcu vo financiách si prešla očistným procesom

Píšeme na Investujeme.sk: Finančné sprostredkovanie je špecifická oblasť podnikania. Umožňuje tvoriť si vlastný tím a de facto svoj podnik. Na druhej strane je každý sprostredkovateľ do veľkej miery vizitkou samotnej spoločnosti, pre ktorú pracuje. Aj ten, ktorý skončí s biznisom po pár stretnutiach a zanechá nepokojných klientov, čo však vrhá zlé svetlo na celé odvetvie finančníctva. Zodpovední finančný agenti si to uvedomujú stále viac, s náborovaním „každého“ tak je v kvalitných firmách definitívny koniec. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

02.11.2016 14:34 Petr Borkovec bude jedničkou na trhu farmářských potravin

Po síti obchodů s lokálními potravinami Sklizeno kupuje nyní spolumajitel poradenské společnosti Partners Petr Borkovec i největšího konkurenta Náš grunt. Ze čtyř společníků řetězce Náš grunt zůstává pouze Aleš Kotěra. Společně se značkou My Food se tak síť stane lídrem trhu farmářských potravin. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jste spokojeni s úroky vašeho spořicího účtu?

Ano. (26)
 
Ne. (136)
 
Nemám spořicí účet. (341)
 Celkem hlasovalo 503 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Paul Stanfield | 28.11.2016 00:00 Hra Trumpovou kartou

Nuže, pro ty z nás, které překvapilo hlasování o brexitu – a v londýnské City takových bylo rozhodně dost – získává údiv díky americkým volbám zcela nový rozměr, a to v daleko širším měřítku. Nevím, co se v této souvislosti říká o Hillary Clintonové a její kampani – no, když se zamyslím, tak něco bych si pravděpodobně vybavil – nicméně vítězství Trumpa, spolu s výsledkem britského referenda o vystoupení z Evropské unie a rostoucím neklidem po celé Evropě, zdá se, ukazuje na vzrůstající problémy se současným stavem západního světa. Nebo přinejmenším na nelibost, s níž tento stav vnímá široká veřejnost. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 25.11.2016 00:00 Lukáš Lichtenberk s finančním zprostředkováním nekončí. Míří do OK Klient?

Přinejmenším jeden ze tří vypovězených zemských ředitelství OVB Allfinanz s finančním zprostředkováním nekončí. Podle informací z několika důvěryhodných zdrojů míří i s částí svého zemského ředitelství do OK Klient. Celá zpráva »

Komentářů: 16 / 16 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 29.11.2016 00:00 IŽP není spoření?

Česká národní banka rozdává sankce. A míří i proti pojišťovacím zprostředkovatelům, kteří si investiční životní pojištění navzdory jejímu doporučení stále pletou se spořením. Jsou sankce ze strany ČNB za tuto „mystifikaci klientů“ oprávněné? Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 01.12.2016 00:00 Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 21.11.2016 00:00 ČNB rozdává vysoké tresty finančně poradenským společnostem

Česká národní banka (ČNB) v poslední době zvýšila svou aktivitu v udělování sankcí finančně poradenským společnostem. Kdo a za co byl v druhé polovině roku 2016 potrestán? (Aktualizováno o stanovisko SMS finanční poradenství) Celá zpráva »

Komentářů: 20 / 20 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »