Manfred Zettl: Díky unikátnímu systému provizí nestavíme na IŽP

Rakouská polečnost Ertrag & Sicherheit působí na finančně poradenském trhu v Česku několik let. Posvítila si na ni i ČNB. Proč? A proč nevyužívá vlastní licenci investičního zprostředkovatele, ale spolupracuje s německou společností Jung, DMS & Cie.? Na tyto i další otázky odpovídá Manfred Zettl, generální ředitel Ertrag & Sicherheit.

Společnost Ertrag & Sicherheit je na českém trhu od roku 2006. Proč jste se rozhodli na tento trh vstoupit?

V roce 2005 si společnost E&S stanovila strategii, že své podnikání rozšíří do zemí střední a východní Evropy, protože tyto země mají pro finanční služby velký potenciál růstu. Jednou z těchto zemí je i Česká republika. Dochází zde ke dvěma jevům, které jsou pro naše odvětví důležité: za prvé vzrůstají aktiva v soukromém vlastnictví, a proto jsou zapotřebí nové způsoby, jak investovat. Za druhé vzrůstá rovněž poptávka po soukromém finančním zabezpečení na stáří.

Česká národní banka (ČNB) v roce 2009 vaši společnost potrestala za nedostatečné informace zaslané ČNB. Jaký to mělo důvod podle vašeho názoru?

ČNB požadovala hlášení o částkách, které investovali čeští klienti. My nejsme správci aktiv a žádné peníze od klientů nepřechováváme. Než společnost E&S začala spolupracovat s JDC, působila jako zprostředkovatel mezi klienty a fondy. Aktiva klientů byla přímo investována do určitých fondů. Proto mohou tyto údaje poskytnout pouze společnosti, které spravují vklady klientů, v tomto případě fondy v Lucembursku. Pouhý zprostředkovatel to udělat nemůže. Na toto téma jsme s ČNB intenzívně diskutovali a na počátku jsme se dokázali shodnout na tom, že dodáme „nulové zprávy“ bez čísel. Za toto správní řízení jsme později v roce 2009 museli zaplatit 1000 Kč.

V tomtéž roce, kdy vás ČNB potrestala, jste se rozhodli zrušit svou registraci u ČNB a spolupracovat se společností Jung, DMS & Cie. Proč?

Nejprve musím konstatovat, že nedorozumění s ČNB ohledně požadovaných dokumentů nemá co dělat s naším rozhodnutím, že budeme při realizaci investičních fondů spolupracovat s nějakým partnerem.

Po vydání směrnice MiFID v roce 2007 rakouské úřady v roce 2008 a 2009 vydaly několik národních zákonů, které se týkaly vlastního kapitálu a prevence rizik. Na druhé straně měly nové předpisy zásadní vliv na realizaci. Museli jsme přijmout strategické rozhodnutí, jak chceme vystupovat v budoucnosti. Proto jsme hledali partnera, který byl schopen a ochoten fondy realizovat a vystupovat jako zastřešující ručitel pro naše obchodní partnery-prodejce. Ve společnosti Jung, DMS & Cie. máme nejzavedenějšího a největšího zastřešujícího ručitele v německy mluvící oblasti. Spolupráce teď trvá už přes 2 roky a je velmi úspěšná.

Jak funguje spolupráce E &S se společností Jung, DMS & Cie.?

Funguje velmi dobře. Obchodní partneři E&S mají smlouvu i se společností JDC a provádějí investiční poradenství se zárukou JDC, tj. jako vázaní zástupci této společnosti.

Používáte tento model i v jiných zemích, kde se společnost E&S etablovala?

Tento model používáme ve všech zemích, kde E&S v současné době podniká.

Jaké jsou výhody této spolupráce?

Každá ze společností se může soustředit na své silné stránky: E&S se soustřeďuje na podporu svých prodejců, nabízí několik hmotných aktiv, jako je zlato a stříbro, a zajišťuje pro své obchodní partnery-prodejce evropský kariérní model. Každý obchodní zástupce E&S může nabízet investiční fondy jako vázaný zástupce společnosti Jung, DMS & Cie. Společnost Jung, DMS & Cie. se soustřeďuje na realizaci fondů a na své povinnosti zastřešujícího ručitele. Sama společnost E&S na českém kapitálovém trhu nepůsobí.

Prodáváte investiční fondy – jako mnoho jiných. Ale vy účtujete poplatky svým zákazníkům a ještě dostáváte provizi od finančních ústavů. Proč?

Sama E&S investiční fondy neprodává. Naši prodejci poskytují poradenství a prodávají investiční fondy pod ručitelským zastřešením JDC. E&S má jasné postavení jako specialista na hmotná aktiva. To znamená, že naši prodejci neprodávají našim klientům peněžní hodnoty, jako jsou životní pojištění.

Jiná nezávislá finanční sdružení běžně fungují jako „všeobecné“ finanční společnosti. Prvním produktem, který tyto společnosti běžně prodávají zákazníkovi ve formě měsíčního plánu spoření, je životní pojištění, protože jde o produkt s nejvyšší provizí. Ale životní pojištění jsou velmi netransparentní, nabízejí menší flexibilitu, mají vysoké náklady na správu, velmi dlouhé lhůty až 35 let, a také návratnost, která je pod úrovní inflace. Klient s takovými produkty v konečném důsledku ztrácí kupní sílu a platí velmi vysoké náklady, ale často si to neuvědomuje. Vzhledem k výši měsíční investované částky jsou provize za životní pojištění extrémně vysoké. Čím vyšší je měsíční investovaná částka, tím výhodnější je pro klienta systém vyvinutý společností E&S.

Před 20 lety společnost E&S vyvinula systém provizí, který je unikátní a umožňuje našim poradcům prodávat klientům plán spoření na bázi investičních fondů jako základní produkt. Provize, kterou zákazníci za plán spoření platí, je za celou rodinu (2 dospělí, neomezený počet dětí) a za neomezený počet plánů spoření. To je rovněž ohromný rozdíl oproti jiným systémům provizí, protože obvykle se provize váže ke smlouvě. Příklad: 3 pojistné plány, 3x provize! Mimochodem provize se nyní platí společnosti Jung, DMS & Cie, protože oni jednají jako zastřešující ručitel pro investiční fondy.

Jaké jsou výhody pro zákazníky?

Zákazník získává odpovědné a na poptávku orientované poradenství po přesné analýze ekonomických a finančních okolností a svých cílů. Získává produkt, který je velmi transparentní, ví, kam jsou jeho peníze investovány. Má dobrou šanci skutečně vydělat nebo přinejmenším uchovat kupní sílu svých aktiv.

Provize je jedinečná a nezávislá na počtu fondových plánů spoření a vztahuje se na manžele/nesezdané páry žijící ve společné domácnosti a jejich vyživované děti. Klient získává celoživotní službu, neplatí žádné depozitní náklady a veškeré služby, např. změna spořené částky, prodej podílů nebo přechod k jinému investičnímu fondu, jsou zdarma a provede je jeho poradce.

Jak velká je vaše společnost teď? (V České republice i v Evropě).

Celkem má E&S asi 4000 registrovaných obchodních partnerů, kolem 1200 jich je kvalifikovaných a mají licenci na poradenství, ostatní se právě vzdělávají nebo působí jako doporučující pracovníci.

V které zemi je vaše pozice nejsilnější?

V Rakousku patříme ke 3 nejlepším nezávislým poskytovatelům finančních služeb a jsme největší takovou společností rakouského původu. Všichni ostatní konkurenti podobné velikosti v Rakousku mají sídlo v Německu.

Plánujete expanzi do dalších zemí?

Vloni jsme začali na Slovensku, letos v Polsku a v blízké budoucnosti plánujeme příchod do Chorvatska a dalších zemí bývalé Jugoslávie.

Co plánujete v nejbližší budoucnosti v České republice?

Hlavně se soustřeďujeme na expanzi do větších měst České republiky, kde E&S v současné době nemá žádnou prodejní kancelář, např. v Liberci. Dalším důležitým námětem je rozšířit personál naší pobočky. Nedávno jsme přijali další administrativní sílu a manažera vzdělávání pro Českou republiku a Slovensko. Příští rok chceme českou pobočku transformovat ve společnost s ručením omezeným.

Děkuji za rozhovor.