Finanční poradenství v podání Broker Consulting

Finanční poradci při získávání klientů využívají též „studené kontakty“ - kontakty bez doporučení, které získají... no, řekněme různým způsobem. Je to činnost riziková, při níž může finanční poradce narazit na různé klienty. A jeden poradce Broker Consulting narazil na mne. Příležitost k mystery shoppingu jsem nedokázal nevyužít.

Výsledky nedávného testu finančních poradců uskutečněný serverem iDnes.cz a Českou televizí byly zpochybňovány kvůli způsobu výběru poradce. Fiktivní klientka volala buď přímo na telefonický kontakt náhodně zvoleného finančního poradce ze stránek společnosti, nebo si nechala nějakého poradce přidělit centrálou - to v případě, že společnost kontakty na své poradce na stránkách neuvádí.

Hlavní výtka stran výběru poradce je prostá: Klienti finančním poradcům nevolají, nebo jen zřídka. Je-li kontaktována centrála s žádostí o doporučení poradce, zabliká červený maják pochybností, zda nejde o test... a společnost doporučí jednoho ze svých spolehlivých favoritů.

Klasickým způsobem, jak finanční poradci získávají klienty, je aktivní telefonický hovor s nabídkou služeb - optimalizace rodinných financí. Poradci volají buď s doporučením svých předchozích klientů, nebo na telefonní čísla získaná nejrůznějším způsobem, kupříkladu z internetu.

Telefonický kontakt

Získat příležitost otestovat finančního poradce v přirozených podmínkách (rozumějte: být jím osloven, nikoli oslovit ho) se člověku nepoštěstí každý den... byť někteří lidé mají „štěstí“, že si u nich finanční poradce (a bohužel mnohdy i „finanční poradci“) takřka podávají dveře z ruky do ruky. Když mi zavolal člověk, který se představil jako finanční poradce, neváhal jsem a chopil se příležitosti.

Poradce se představil a stručně přednesl nabídku svých služeb. Na otázku, pro jakou společnost pracuje, nezaváhal a odpověděl: „Broker Consulting.“ To mě trochu překvapilo, neboť jsem očekával, že když název společnosti nepřipojil ke svému jménu hned na začátku rozhovoru, bude se snažit mlžit a název společnosti se dozvím nejdříve na první schůzce.

Na dotaz, kde získal na mě kontakt, již odpověď nebyla zcela jednoznačná: „Na internetu, víte, jsou tam takové databáze...“

Smluvili jsme si první schůzku v kancelářích zemského ředitelství Broker Consulting.

První schůzka

Na první schůzku jsem se připravil. Chtěl jsem hrát klienta s průměrným či mírně nadprůměrným příjmem a ze svých smluv jsem si udělal výběr, se kterým se poradci svěřím. Nechtěl jsem příliš fabulovat, neboť dobrý poradce chce smlouvy vidět.

Finanční poradce Broker Consulting, který byl na pozici asistenta, zjišťoval mou finanční situaci. Nechával jsem ho vést a vystupoval jsem jako nedůvěřivý klient s nepříliš širokými vědomostmi finančního trhu.

Poradce zjistil, že jsem svobodný a že mám příjem cca 25 tis. Kč čistého (tuto částku nadnesl on, já ji jen odsouhlasil...), bydlím v nájemním bytě a mám nějaké volné peníze na běžném účtu v řádu desítek tisíc. Z pojištění mám úrazové od Pojišťovny České spořitelny k penzijnímu připojištění od stejné finanční skupiny. Na stavební spoření se přeptal až téměř na závěr schůzky, nabyl jsem dojmu, že na stavební spoření zapomněl.

Od počátku se mnou řešil především zajištění na stáří. Uvedl jsem, že volných prostředků mám tisícikorunu měsíčně, s čímž se spokojil. Následně se ukázalo, že již nyní na finanční produkty dávám 2000 Kč měsíčně (stavební spoření a penzijní připojištění), blíže to ale neřešil. I pokud by přistoupil na analýzu příjmů a výdajů, musel by nutně dospět k závěru, že prostředků, s nimiž by mohl pracovat, by bylo mnohem více.

Na zjednodušeném příkladě vykreslil, jaký pokles příjmu bych v důchodu měl a že si potřebuji vytvořit rezervu alespoň 1 mil. Kč, abych si udržel životní úroveň. Představil mi kapitálový životní program, ovšem s dovětkem, že to již není nejvýhodnější varianta - lepší je investiční životní program, který mi do důchodu vydělá mnohem víc. Ovšem jsou tu i jiné možnosti - např. investice, ale tam bych musel zaplatit předem poplatek. Tato varianta je bez poplatku, netajil ale, že se poplatek strhává z placeného pojistného.

Překvapilo mne, že se poradce nezajímá o výhled mé situace - zda plánuji založení rodiny a na výhled řešení bytové situace jsme se dostali až při loučení, kdy jakoby si poradce vzpomněl, že je třeba ještě o tomto se zmínit. „Ale teď jsou byty v Praze drahé, pořizovat byt nyní se nevyplatí,“ shodli jsme se. O výhledu tří až pěti let nepadlo ani slovo.

Požádal jsem o zaslání vymodelované optimalizace e-mailem, kterou jsem obdržel ještě před druhou schůzkou.

Druhá schůzka

Na druhou schůzku jsem si připravil smlouvy, o kterých jsme hovořili a o které mě na první schůzce poradce požádal. V hovoru jsme navázali, kde jsme předtím skončili, nechyběla otázka, zda jsem o jeho návrhu přemýšlel a zda jsem se rozhodl. Nepřekvapilo ho, když jsem odpověděl, že jsem přemýšlel a že to zní zajímavě, nemám ale zatím dost informací.

Přešli jsme ke konkrétním produktům - IŽP. Připraveny měl dvě pojistné smlouvy, z nichž preferoval jako výhodnější Future od Generali v rámci Evropské penze. Jen mezi řečí se přeptal, zda jsem náhodou nepřinesl své smlouvy. Asi se nestává často, že je klienti nosí. Prohlédl zejména smlouvu o úrazovém pojištění a pochválil ji jako dobrou. Ostatně, než jsem mu o ní na první schůzce řekl, navrhoval mi obdobnou smlouvu od stejné společnosti.

Trochu jsem změnil svou roli a pokládal jsem zasvěcenější otázky než při minulé schůzce. Při dotazech na možnost získání prostředků před uplynutí doby investice sdělil, že je možné peníze vybrat dříve, ale ne v prvních dvou letech, kdy je odkupné nulové. Modelový příklad výše odkupného v jednotlivých letech jsem ale nedostal.

Pročítal jsem si zběžně smlouvu a hledal v ní podmínky odkupného. Nalezl jsem tabulku odkupních koeficientů (Tabulka 1 na str. 4 smlouvy). Pro běžného člověka je naprosto nesrozumitelná. Byla nesrozumitelná i pro poradce, který se pokoušel v rychlosti bez přípravy ji pro klienta rozklíčovat. Marně.

Zajímal jsem se o další možnosti vedle Future, zejména o investice. Tam je ale třeba platit poplatek předem, varoval mě. Domluvili jsme se na třetí schůzce, do níž si prostuduji smlouvu, kterou mi bez okolků přenechal, na níž mi měl ukázat též rozdíl mezi IŽP a fondy.

Třetí schůzka

Na dotaz, jak jsem se rozhodl, jsem chtěl vidět, jak se liší varianta s životním pojištěním a podílovými fondy. Připravené to neměl, nicméně na notebooku spustil program partnerské společnosti, v němž provedl modelaci s předplaceným poplatkem. Vycházela výrazně výhodněji než IŽP.

Chvíli se zdráhal přepnout na možnost bez předplaceného poplatku, přesvědčit se ale nechal a viditelně se uklidnil, když výsledná částka (pochopitelně) vyšla nižší než s předplaceným poplatkem. Bližší informace o možnosti přerušení placení, zvýšení či snížení plateb zejména u předplaceného poplatku, jsem se nedozvěděl. Ostatně, od toho jsou ve firmě k dispozici specializovaní investiční poradci, kteří, když o tuto variantu budu mít zájem, vše vysvětlí.

Shrnutí

Výsledkem schůzky pro klienta, který nemyslí na zajištění na stáří, by pravděpodobně bylo, že uzavře smlouvu (ať už s investicí či s IŽP), s níž se alespoň částečně zajistí, byť ne zcela nejefektivnějším způsobem.

Největší výhodou IŽP Future jsou dle analytiků společnosti Fincentrum, s nimiž jsem produkt konzultoval, především dobrá připojištění. Ta ovšem chtěl poradce od počátku řešit samostatnou smlouvou. Cenově se řadí spíše k lepšímu průměru.

Poradce dal klientovi na výběr ze dvou produktů IŽP a jednoho investičního fondu - nabídka fondů byla ale závislá na setkání se specialistou, a tak se mohla i rozšířit.

Jaký je váš názor na postup a doporučení poradce?