Finanční poradenství, nebo prodej?

Povídal jsem si nezávazně s jedním člověkem z finančně poradenského světa. Řekl mi: „Když klient něco koupí, byl bych hloupý, abych mu to neprodal.“ A etika? Co je neetického na prodeji? Svým způsobem má pravdu, ale...

Etika ve finančním poradenství je dlouholeté téma, které bude zřejmě řešit i budoucí generace a generace, která přijde po ní. A možná i některá další. Rozhovor se zmíněným člověkem z finančně poradenské branže mi pomohl potvrdit si několik základních kamenů úrazu, a zejména jejich závažnost ve vztahu ke klientovi.

Problém netkví ani tak v tom, zda je finanční poradce placen z provizí nebo přímo klientem. Přímá platba sice sníží morální hazard poradce - bude více motivován provádět kvalitní poradenství (odhlédněme nyní od kombinované platby jak od klienta za poradenství, tak od finančních institucí za zprostředkování) - avšak i provizně placený poradce může odvádět dobrou práci. Někdy i lepší než přímo placený poradce.

Hlavní kámen úrazu nastává tehdy, je-li „finanční poradenství“ užíváno jako nástroj prodeje. Ano, klienti jsou svéprávní, mají možnost získat potřebné informace a mohou se svobodně rozhodnout. Pokud ne, měla by jim být odejmuta svéprávnost.

Je-li klient klamán tím, že je mu nabízena (bezplatná) služba finančního poradenství, ale ve skutečnosti je mu prodán drahý a nevýhodný produkt, je otázkou, do jaké míry by se k uvedenému mělo postupovat trestněprávní cestou. Nebo je to jen neschopnost poradce?

Jeden čtenář v diskusi nadhodil svou zkušenost s finančním poradcem:

„Je mi 25 let, svobodný, příjem 30 000 Kč
Za 5 let chci kupovat byt 1500 000 Kč
Bokem chci hned dávat 5 000 Kč/měsíčně
Mám kvalitní úrazovku

Výsledek:
IŽP ING Investor B250
Pojistná doba: 41 let
Pojistné hlavní krytí: 5000 Kč
Pojistná částka: 30 000 Kč
Investovaná částka celkem: 2 460 000 Kč
Předpokládaná naspořená částka: 14 488 271 Kč.“

To již nevypadá na neschopnost. Klient tuto „výhodnou nabídku“ nepřijal. A pokud by ji přijal... na čí straně by byla chyba? Na klientovi, který si koupil, co nepotřeboval? Nebo na „finančním poradci“, který ... dělal svou práci?

Podle mého názoru hodně záleží na tom, jak se „finanční poradce“ prezentoval. Pokud by se nazýval finančním poradcem, pak by mělo být možné takto špatné doporučení kvalifikovat jako pokus o podvod. Bohužel soudní praxe toto zatím neumí... Pokud se ale prezentoval jako finanční zprostředkovatel, pak je vše v pořádku. On skutečně dělá jen svou práci.

Půjdu-li do supermarketu, kde pod vlivem marketingových triků koupím zboží, které nepotřebuji, je to moje chyba. Namítnout lze, že v supermarketu kupuji krátkodobý produkt, ale životní pojištění je dlouhodobé. Přibližme to tedy koupi rodinného vozu. Ten si lidé kupují na několik let (v Česku i desítky) a také jde o bezpečnost. Nebo ke koupi bytu - ovšem realitní trh bývá pokládán za obdobně nepřehledný a rizikový jako trh finančního poradenství.

Vraťme se ale k počátku: „Když klient něco koupí, byl bych hloupý, abych mu to neprodal.“  Ano, to je v pořádku. Prodavač se ale nesmí nazývat finančním poradcem.