Finanční poradce využívá v Kanadě až 4krát více lidí

Kromě historie trhu poradcům v Kanadě napomáhá složitější daňový systém daňových zvýhodnění nejen spoření na důchod, ale i čerpání naspořených peněz v důchodu a možných znevýhodnění při vypořádání pozůstalosti a převodu dědictví klientů (možné zdanění některých investic sazbou až 47 %).

Moji klienti a poradci mi často kladou otázku, jak se liší od českého trh finančního poradenství v Kanadě (pracoval jsem tam jako finanční poradce a lektor). Odpověď není jednoduchá, protože srovnávat lze z různých úhlů pohledu. Napadlo mě využít tří výzkumů mezi klienty, kterých jsem si poslední dobou všiml. Nejsou úplně srovnatelné, ale snad si nějaký obrázek uděláte.

Jako první zmíním průzkum agentury Fast Connect pro Deník zorganizovaný mezi 1000 ekonomicky aktivními občany ČR v lednu 2010, na který upozornil 3. 5. 2010 server Poradci-sobě.cz. Vyplývá z něho, že 11 % dotázaných v současnosti využívá služeb finančního poradce (19 % využilo v minulosti) a 40 % nemá s poradci žádnou zkušenost.  

Pak je tu šetření agentury TNS AISA pro J&T Bank mezi 617 občany ve věku 18 až 65 let a úsporami alespoň 50 tis. Kč, na které také upozornil 14. 5. 2010 server Poradci-sobě.cz. Obecný závěr zní: Čím více peněz lidé mají, tím častěji poradu vyhledávají. Zajímavé může být „kde“. Častěji vyhledávají bankovní „poradce“ – v průměru asi 17 % z respondentů oproti 4 %, kteří využívají nezávislého „poradce“. (Používám uvozovky, protože asi všichni víme, jak je tento pojem široký.)

Třetí je průzkum z Kanady, který realizoval společnost Ipsos Reid pro společný výbor třinácti provinčních „komisí cenných papírů“ (Canadian Securities Administrators) mezi 6319 dospělými Kanaďany v červnu 2009. Vyplývá z něho, že 46 % Kanaďanů využívá služeb finančního poradce. Z nich 92 % nemá zábrany se svým poradcem diskutovat své otázky anebo obavy (to svědčí o tom, nakolik klienti svému poradci důvěřují).

Takto potvrzený závěr, že Kanaďané využívají služeb finančních poradců častěji, asi nikoho nepřekvapí. Zajímavější mohou být další informace.

Za prvé, žádný z průzkumů nespecifikuje definici „finanční poradce“. Kanadský průzkum je zaměřený na investování, a proto bych očekával, že pod pojmem „finanční poradce“ jsou zařazení také investiční poradci v bankách, a nedivil bych se kdyby tak někteří klienti nazvali i svého bankéře na pobočce, který si je odvedl do své vlastní kanceláře a prodal jim několik investičních fondů spravovaných bankou.

Především díky bankéřům na pobočkách může 43 % Kanaďanů říci, že s nimi někdo vyhodnotil jejich přístup k investičnímu riziku (zpracoval jejich rizikový profil).  To bych hodnotil pozitivně ve srovnání s českým trhem, kde bych čekal toto procento nízké, řekněme do deseti procent (bohužel průzkum nebo přesné číslo k dispozici nemám). Na druhou stranu to lze označit za nedostatečné, protože 75 % Kanaďanů má peníze v jedné nebo více formách investic (jiné než bankovní depozita a certifikáty).

Ještě k bankovním investičním poradcům, nechci nijak snižovat jejich význam nebo kvalitu práce. Mnozí z nich úspěšně spravují desítky, a mnohdy stovky, milionů dolarů v sofistikovaných portfoliích. Mnozí jsou certifikovaní finanční poradci (Certified Financial Planner) – odborníci na finanční plánování. Ti dělají komplexní finanční plány zahrnující optimalizační strategie distribuce nashromážděných investic, včetně plánování přerozdělení dědictví a při něm využití životního pojištění.

Za druhé, když už jsem u bank a životního pojištění, kanadské banky nesmějí prodávat pojištění na pobočkách. Výše zmínění poradci ho mohou ve svých plánech klientovi doporučit, ale ten musí vyjít z pobočky a vejít do vedlejší pobočky pojišťovny, dceřinné společnosti banky (i když často to tak jednoduché není). Banky o povolení prodávat životní pojištění na pobočkách lobují. A proti nim lobují poradci. Zatím úspěšně. Ovšem nikdo neví, jak dlouho.

V tom mají kanadští nebankovní poradci oproti českým výhodu. Už pár měsíců totiž pozoruji, jak české banky zavádějí nebo podporují prodej životního pojištění na pobočkách. Naštěstí pro poradce jim bude asi chvíli trvat, než se bankéři naučí pojištění prodávat. Ale také to nebude trvat věčně.

Za třetí, průzkum dále uvádí, že pravděpodobnost, že Kanaďan bude využívat služeb finančního poradce, se zvyšuje s věkem. To dává smysl, protože se zvyšujícím se věkem se lidé začínají zabývat důchodem. Setkají se tak se systémem daňových zvýhodnění nejen spoření na důchod, ale i čerpání naspořených peněz v důchodu a možných znevýhodnění při vypořádání jejich pozůstalosti a převodu dědictví (možné zdanění některých investic sazbou až 47 %). Jejich potřeba začít pracovat s poradcem se tak zvyšuje.

V souvislosti s plánováním také stojí za zmínku, že 64 % Kanaďanů si myslí, že pro lidi, jako jsou oni, je důležité mít napsaný formální finanční plán. Ovšem jen 25 % ho má včetně definovaných investičních cílů. Je to jen potvrzení, že jedna věc je myslet si, že něco je správné, a druhá věc je se tím také řídit.

Možná takové studie existují, jen jsem je neviděl, ale zajímaly by mě postoje ke spoření a pocity z vlastní budoucnosti Čechů, nejen jestli poradce využívají. Mohli bychom srovnat s Kanaďany, kterých 85 % říká, že je důležité mít osobní investice a úspory. Přitom 35 % nemá žádné a 60 % má obavy, že nebudou mít dostatek peněz, aby v budoucnosti pokryli své  potřeby. Takové informace nasvědčují o potenciálu poradenství a možných přístupech při oslovování nových klientů.

Miroslav Princ je zakladatel, lektor a kouč vzdělávácí firmy TOP PORADCE s.r.o. a autor připravované knihy o získávání referencí a doporučení. Více o programech TOP PORADCE s.r.o. najdete na www.topporadce.cz .