Přátelé, pohřběte už konečně IŽP

Nedávno jsem se v diskuzi opět uchýlil k ostré kritice IŽP, respektive trhu finančního zprostředkovatelství, který dnes stojí do značné míry právě na IŽP. Nedá mi to, k myšlence se ještě trochu vrátím a po delší době si otevřu pusu na všechny "bouchače".

Kolega Pavel Hanzl zde již mnohokrát zmiňoval, že se těší na dobu, kdy profese finančního poradce bude mít prestiž a lidé budou stát fronty, aby se mohli sejít se svým poradcem. Je to krásná pohádka, která se asi nikdy nestane realitou.

Jenže důvodem není ani tak to, že by si lidé neuvědomovali svou neznalost. Většina českého národa přiznává, že nemá dostatečné finanční vzdělání. Většina lidí si také uvědomuje, že se nijak dobře neorientuje v nabídce bankovních, pojistných, investičních a úvěrových produktů.

Hlavním důvodem jsou špatné zkušenosti s "finančními poradci" všeho druhu. Někdy je na vině chování "poradce", v mnohých případech pak také odvedená práce. Slibují se detailní analýzy hospodaření s financemi, slibují se finanční plány.

Ale "skutek utek". Klient dostane tak maximálně přehlednou tabulku všech jeho produktů a dozví se, že na základě hluboké analýzy, dlouhého uvažování a kalkulování, mu "poradce" doporučuje uzavřít IŽP. Oh, jaké překvapení.

Ještě větší překvapení je, že devíti z deseti klientů doporučí "poradce" stejnou pojistku. To samo o sobě svědčí o hloubce oné finanční analýzy. A to naštěstí klient netuší, že jde o pojistku, ze které má "poradce" (a samozřejmě také jeho chlebodárce) nejvyšší provizi.

Pozoruhodné navíc je, jak rychle se změní preference "poradce", když se v nabídce jeho chlebodárce objeví nová pojistka s vyššími provizemi. Kupodivu je tato pojistka najednou lepší a novým klientům se začne doporučovat tato.

Ale zpět k IŽP jako takovému. IŽP je hybrid všech hybridů. Je to mutantí produkt, který se snaží zkombinovat investování a pojištění. Ještě se dá ospravedlnit, je-li použito výhradně jako pojištění s různými připojištěními. Ale proč pro pána krále investovat přes pojišťovnu?

Velmi omezený výběr investičních instrumentů, duplikace poplatků, nízká flexibilita, nízká likvidita, zdanění výnosů a k tomu všemu vyhazuje klient v prvních letech všechny peníze z okna.

Dámy a pánové, finanční zprostředkovatelé z firem ABC, DEF a všech dalších, začněte konečně uvažovat a buďte sami k sobě upřímní. Přestaňte hledat pseudovýhody IŽP jako daňové odpočty, ochrana před exekucí, nebo ochrana před klientem samým, aby předčasně nevybíral.

Jak můžete vůbec doporučovat produkt, kde klient po roce nedostane ani korunu a po pěti letech stále ještě pouze minimální částku z toho, co vložil? Co když zrovna ten klient, kterého jste chtěli chránit před ním samým, bude za pár let nutně potřebovat vybrat peníze (např. na životně důležitý lékařský zákrok u svého dítěte)? Jak potom budete ospravedlňovat své doporučení, zabetonovat peníze v IŽP?

To skutečně věříte tomu, že je IŽP výhodné pro klienta? Nebo si to má klient vykládat tak, že jste "ohleduplní" na všechny a snažíte se hledat kompromis, aby vydělal trochu klient, trochu vy, trochu majitelé firmy, pro kterou děláte, trochu lidé nad vámi ve struktuře, trochu pojišťovna a trochu správce fondu?

V tom případě si ale uvědomte, že první vždycky vydělá pojišťovna, pak vy a váš chlebodárce, v průběhu času si pak ještě na své přijde správce fondu a až nakonec něco zbude pro klienta.

Jsem zvědavý, jak budete klientům vysvětlovat, až jim po třiceti letech doběhne pojištění a oni dostanou 25 000 euro, což bude v tu dobu jejich dvouměsíční výdělek. Ale k tomu vlastně nedojde, protože vy dříve nebo později ono IŽP nahradíte jiným moderním produktem ze západu (a určitě ještě lépe zprovizovaným).

Hlavně se nezapomeňte všude prezentovat větou: "Nevyděláváme na klientech, ale s nimi."


Omlouvám se všem poradcům, kteří svou práci dělají kvalitně a poctivě a kteří klientům neprodávají IŽP či jiné rezervotvorné pojistky. Ale i vy my dáte za pravdu, že takových je minimum.