Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Daniel Chocholatý: Odešli jsme velice rychle

Autor: Petr Zámečník | 27.10.2010 00:10 | Kategorie: Finanční poradenství | 60 komentářů
Daniel Chocholatý: Odešli jsme velice rychle

Interní distribuční sítě pojišťoven zažívají těžké období. Lidé z nich odcházejí do finančně poradenských společností. To je i případ Daniela Chocholatého, který i se svou strukturou opustil Aegon. Co stálo za rozhodnutím opustit pojišťovnu?

Pracoval jste jako pojišťovací zprostředkovatel pod pojišťovnou AEGON. Co vás k této práci přivedlo?

Prapůvodně jsem začínal ve společnosti Amcico AIG Life. Do Aegonu jsem přišel v roce 2005, když začínal působit na českém trhu.

K této práci mě přivedla jednoduchá věc: Hledal jsem kombinaci podnikání se záštitou nějaké velké společnosti, protože předtím jsem podnikal. Nikdy jsem nehledal cestu zaměstnaneckou, která je mně cizí - a zaměstnancem nikdy ve svém životě nechci být.

Co vás přivedlo právě do pojišťovacího odvětví?

Když jsem před mnoha lety v této branži začínal, byl ten trh úplně panenský. Existoval tu moloch České pojišťovny a pomaličku začínaly vystrkovat růžky zahraniční pojišťovny. Viděl jsem velký prostor pro to být na trhu úspěšný a moci být nápomocen lidem ve finančním poradenství, v tom, jak řeší svoje finance, zajištění svých rodin a budoucnosti.

Tak, jak to popisujete, to odpovídá spíše obecnému finančnímu poradenství. Vy jste se ale stal výhradním zástupcem pojišťovny, nejdříve Amcico AIG Life a následněAEGON. Proč zrovna pojišťovny? Proč ne finančně poradenská společnost?

V té době na českém trhu působilo snad jen OVB, které bylo úplně v plenkách. A když jsem do této branže šel, tak jsem vůbec ani netušil, že nějaká forma makléřské společnosti existuje. V jednom jsem však měl jasno – nechtěl jsem jít do České pojišťovny a fungovat jako klasický „pojištovák“.

Šel jste do tohoto oboru, protože jste viděl jeho potenciál a chtěl jste být úspěšný. To se vám i podařilo. Jak velký tým jste vybudoval?

Již od prvného dne (ještě v Amcico AIG Life) jsem začal budovat tým finančním poradců. Za 3 měsíce se mi podařilo postavit funkční tým 10 poradců a překonal jsem tak dosavadní rekord Amcica, který byl 6 měsíců… V Aegonu, kam jsem přicházel s pěti lidmi, jsem nakonec vytvořil tým o více než sto lidech. Jako oblastní a později regionální ředitelství jsme byli vždy nejlepším týmem v objemu produkce.

V čem vidíte výhodu práce pro pojišťovnu v oblasti zprostředkování pojistných produktů oproti práci pod finančně zprostředkovatelskou společností?

Lidé, kteří dnes do pojišťoven jako poradci či manažeři nastupují, hledají určitou "jistotu" a zázemí. Ta jistota je vždy v uvozovkách, podobně jako u zaměstnaneckého poměru. Pro někoho může být lákavá virtuální jistota určité pozice plus nějaký fixní příjem, který pojišťovny nabízejí. To bych viděl v současnosti jako jedinou výhodu.         

Trh dnes ukazuje, že interní distribuční sítě pojišťoven jsou v útlumu,, poradenské firmy naopak rostou a v poslední době i zvyšují kvalitu poradenství. Podle mého názoru bude trh do budoucna rozdělen na poradenské firmy, bankopojištění a přímý prodej (internet, telefon). Interní sítě pojišťoven se budou transformovat na poskytovatele servisu pro všechny prodejní kanály a pečovatele o VIP klientelu. V tom vidím jejich šanci na přežití.

Útlum klasických výhradních distribučních sítí pojišťoven je patrný z nedávných odchodů poradenských skupin od pojišťoven. Mimochodem vy jste jedním z příkladů těchto odchodů. Co podle vašeho názoru způsobilo tento útlum?

Interní distribuční síť vám nabízí možnost jenom prodávat produkty, které vytváří pojišťovna a jsou její vlastní. Nemůže prodávat produkty jiných finančních institucí. A jak se říká, nikdo neumí všechno, vždycky vám v poradenství vzniká určitá mezera, a proto se lidé v interních sítích stávají až na výjimky spíše prodejci než poradci.

Na druhou stranu oponenti tohoto názoru, např. z řad Kapitolu, který je finančně poradenskou společností, která je členem asociace AFIZ, spatřují v exklusivitě naopak výhodu. Společnost, kterou zastupují, jim může nabídnout špičkové produkty, které mají i ve výhradní nabídce.

Myslím si, že to dnes začíná být již běžnou záležitostí, kdy partnerství pojišťoven a externích distribučních sítí se obrací, kdy dříve si pojišťovny diktovaly podmínky, dnes si naopak makléř "diktuje podmínky", což znamená, že má možnost např. požádat o vytvoření vlastního produktu, pokud mu aktuálně nabízený produkt nevyhovuje. Není k tomu potřeba stát se jakousi pseudo poradenskou firmou pod hlavičko jedné pojišťovny.

Co vás přimělo ke konečnému rozhodnutí odejít od pojišťovny a připojit se k finančně poradenské společnosti?

Musím říci, že to byla dlouhá cesta. A není to ani tak "co" mě přivedlo, ale spíše "kdo" mě přivedl. Osoba, která byla rozhodující v tom, že jsem opustil Aegon, byl Martin Nejedlý, jeden z majitelů společnosti Fincentrum. Setkával jsem se s ním pravidelně šest let, po které se mezi námi budoval určitý vztah, který dozrál k tomuto rozhodnutí.

Je to hodně o osobnosti Martina Nejedlého a teprve v dalších úrovních je to o čemkoli jiném.

Pokud hlavním motivem vašeho odchodu z Aegonu byla osoba Martina Nejedlého, uvažoval jste také o alternativách ke společnosti Fincentrum? Přeci jen finančně poradenských společností se špičkovým servisem pro poradce je na českém trhu více.

Byl jsem oslovován všemi velkými makléři, kteří dnes na trhu jsou, i menšími makléřskými společnostmi. Nabídky jsem si vyslechl, abych získal lepší představu o poradenském trhu v České republice, ale větší vliv na mé rozhodnutí to nemělo. Vždy jsem byl přesvědčen o tom, že pokud někdy z Aegonu a z interní služby odejdu, bude to do Fincentra. V tom to rozhodování bylo vcelku rychlé a snadné.

Jak moc se lišily nabídky jednotlivých společností?

Víte, ono je to o tom, jaký systém dnes Fincentrum nabízí své poradenské síti. Je to systém, který si vzal trošku toho dobrého, co mají systémy interních distribučních sítí, a není to takový divoký multilevel v tom špatném smyslu slova, jako jsou některé poradenské firmy. To pro mě bylo hodně lákavé, protože Fincentrum hledí nejen na kvantitu, ale i kvalitu poradenství, což často nebývá zvykem.

Často ne, ale celá řada finančně poradenských společností má své systémy, kterými se snaží dohlížet na kvalitu poradenství, a v podstatě všechny společnosti, které jsou zastřešeny některou z asociací, ať už je to AFIZ nebo USF ČR, nějaké systému na kontrolu kvality mít musí, jinak jsou ze strany asociací postihovány.

Jsou určitě. Jde ale o to, jestli ty systémy zároveň nepotlačují svobodu jedince a jeho vlastní invenci v tom, jak poradenství v konkrétní rodině či u daného člověka udělat. Jestli ji nepotlačují tak, že tam invence nakonec není.

Myslím si, že Fincentrum našlo dobré vyvážení obojího. Je schopno kontrolovat, aby poradci nabízeli špičkové poradenství klientům, a zároveň poradci mohou používat vlastní rozum.

Přecházíte z Aegonu do Fincentra se svojí strukturou. Kolik lidí s vámi přechází?

Přechod je v nějaké poloviční fázi. Odešli jsme velice rychle a někteří lidé ještě nemají ze strany Aegonu podepsané výpovědi. Nyní, na půl cesty, přešlo se mnou již přibližně 30 lidí. Proces přechodu je pomalý a zdlouhavý. Proč, to je pochopitelné.

Pravděpodobně právní náležitosti ohledně vaší předchozí smlouvy s Aegonem...

Ani ne tak právní... je logické, že společnost Aegon myšlenku odchodu nepodporuje, právě naopak. Snaží se dělat vše pro to, aby odchod co nejvíce zkomplikovala. Jedním z kroků byla výpověď Aegonu ze smluvního vztahu s Fincentrem.

Svým přechodem do Fincentra ztrácíte vy a vaše struktura veškeré produkty, které jste do té doby znali, a musíte se naučit produkty nové a pracovat s nimi. Jak si myslíte, že tento přechod zvládnete, aniž by utrpěla kvalita poradenství, alespoň na úrovni pojišťovnictví, kterou jste měli pravděpodobně dobře zvládnutou?

Vždy jsem se snažil se svými manažery a řediteli, abychom vybírali spolupracovníky, kteří poskytují poradenství a neprodávají. Pokud poskytujete poradenství, jdete ke klientovi s nějakou myšlenkou a použijete nějaký nástroj. Tím nástrojem je konkrétní produkt. A pokud to zrovna v této chvíli nebude Aegon, což nás velice mrzí, protože společnost i její produkty považujeme za velice kvalitní, tak to bude jiný produkt, který bude klientovi sloužit stejně dobře.

Odchod z pojišťovny komplikují velmi často i finanční záležitosti. Jednou z nich jsou následné provize, které u interních distribučních pojišťoven bývají poměrně značnou částí příjmů zprostředkovatelů na rozdíl od finančně zprostředkovatelských společností, kde je tlak především na získatelské provize než na následné. Jak jste vyřešili s vašimi spolupracovníky tento výpadek příjmů?

Samozřejmě je to nepříjemné, neboť výpadek příjmů se násobí tím, že poradci zatím neznají jiné produkty než produkty Aegonu, které nemůžeme prodávat. Ale díváme se s vizí do budoucna, kdy jsou poradci i manažeři přesvědčeni, že se jim to vrátí ve spokojených klientech - a spokojení klienti přináší poradci příjem do budoucna.

Obdobnou záležitostí jsou provize obecně. Provize interních distribučních sítí bývají zpravidla vyšší než provize finančně poradenských společností. Je ten rozdíl opravdu tak zásadní?

Řekl bych, že toto se tržně velice srovnává. Ten rozdíl je nepatrný.

Jakým způsobem plánujete přistoupit k investicím? Dosud jste měli v této oblasti k dispozici pouze pojišťovací produkty, které jsou jakýmsi hybridem mezi pojištěním a investicí. Nyní dostanete do ruky i nástroje investiční.

Je to i jeden z důvodů našeho odchodu, abychom dokázali klientům v oblasti investic nabídnout větší spektrum možností. Aegon ale není klasickou pojišťovnou, ale vždycky byl zaměřen hodně investičně a jeho produkty, ač byly spojeny s pojištěním, často žádnou pojistnou ochranu neobsahovaly. Byly to kupříkladu produkty jednorázového charakteru, které byly investicím hodně podobné. Naši poradci se tedy v investicích orientují velmi dobře a vítáme možnost mít větší možnosti v investicích. Náš tým je hodně investičně zaměřen.

Kolik procent vašich lidí bude usilovat o licenci vázaného zástupce, aby mohli zprostředkovávat investiční produkty?

Určitě velká většina, odhaduji tak 3/4.

Jaké jsou vaše plány po dokončení přechodu na rozvoj vaší struktury?

Ztratili jsme jisté pohodlí a zázemí interní distribuční sítě reprezentované kancelářemi a různým vybavením. V tuto chvíli budujeme své kancelářské zázemí, které aktuálně nemáme. Až se situace ustálí, je mým cílem další růst týmu. Do Fincentra jsme přišli s cílem stát se velmi rychle zemským ředitelstvím.

Děkuji za rozhovor.

Anketa

Má "jednobarevné" poradenství budoucnost?

Ano. (239)
 
Ne. (250)
 Celkem hlasovalo 489 čtenářů

Daniel Chocholatý: Odešli jsme velice rychle >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 60 komentářů)

RE: RE: RE: RE: RE: RE: Koťátku Ja | 03.11.2010 21:27
RE: RE: RE: RE: RE: Koťátku Tygr | 03.11.2010 11:27
RE: RE: RE: RE: Koťátku Dusan F. | 03.11.2010 10:15
RE: RE: Filosofie Fincentra Petr | 03.11.2010 10:11
ne spongebob | 02.11.2010 22:25

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-1

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 12.01.2017 22:20

Petr Zámečník | 30.12.2016 00:00 Rok 2016: Legislativní zemětřesení a pohyby v poradenských sítích

Letošní rok byl v oblasti finančního poradenství… přelomový. Mnohaletá bitva o regulaci provizí vyvrcholila v 5leté storno, politické snahy o ochranu klienta v zákonu o úvěru si klient zaplatí a dokument Jakuba Charváta „Rada nad zlato“ způsobil masivní migraci poradců OVB. Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 07.01.2017 12:34

Petr Zámečník | 19.12.2016 00:00 Jan Kokta míří do SABservis. Z podnětu pojišťoven

Druhý ze zemských ředitelů propuštěných z OVB Allfinanz nalezl nové útočiště. Po Lukáši Lichtenberkovi, který přechází do OK Klient, nalezl nové působiště i Jak Kokta se svou strukturou. Z podnětu pojišťoven bude působit v SABservis. Celá zpráva »

Komentářů: 56 / 56 Poslední komentář: 22.12.2016 15:25

Petr Zámečník | 16.12.2016 00:00 Peníze jsou pro Čechy důležité. Dokáží se o ně postarat?

Češi jsou proslulí nízkou finanční gramotností. Tolik alespoň tvrdí oficiální čísla MF ČR a OECD. Všechno ale nemusí být tak černé, jak se na první pohled zdá. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 15.12.2016 00:00 Jste finančně gramotní? Otestujte se na stránkách ČNB

Česká národní banka (ČNB) jako další z institucí působí na zvyšování finanční gramotnosti. Na svých stránkách PenízeNaÚtěku.cz nabízí i možnost otestovat se pomocí kvízů finanční gramotnosti. Bohužel některé správné odpovědi jsou diskutabilní… Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 27.12.2016 08:47Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

16.01.2017 17:20 ECB pod rostoucím politickým tlakem

V tomto týdnu nás čeká první letošní zasedání ECB. Pouhých šest měsíců po prodloužení politiky QE (do konce roku 2017) nelze čekat v nastavení měnové politiky žádnou revoluci. Mario Draghi ale i tak bude pod tlakem nepříjemných dotazů – měnová politika ECB a euro totiž začíná být vedle migrace jedním z velkých témat nabitého evropského volebního roku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 16:05 Opustí Británie jednotný evropský trh?

Britská média spekulují o možnosti, že by Británie opustila jednotný evropský trh a celní unii. Je možné, že by se tak stalo, pokud by Brusel omezil přístup Spojeného království k unijnímu trhu. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 15:05 Sílící koruna zdražuje kurzové zajištění

Firmy vyvážející za hranice projevují stále větší zájem pojistit hodnotu budoucích obchodů. Zajištění proti prudkým výkyvům kurzu však značně zdražilo. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 13:15 Účastníci druhého pilíře neprojevili zájem o 186 milionů korun

84 tisíc účastníků druhého důchodového pilíře mělo do konce září 2016 říci, kam chtějí svůj naspořený kapitál převést. Výsledek byl překvapivý. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.12.2016 11:57 Kam smeruje investičné životné poistenie

Píšeme na Investujeme.sk: Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (66)
 
Stejný jako 2016. (5)
 
Horší než 2016. (530)
 Celkem hlasovalo 601 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »