Úterý 28. března. Svátek má Soňa.

Rok 2016: Legislativní zemětřesení a pohyby v poradenských sítích

Letošní rok byl v oblasti finančního poradenství… přelomový. Mnohaletá bitva o regulaci provizí vyvrcholila v 5leté storno, politické snahy o ochranu klienta v zákonu o úvěru si klient zaplatí a dokument Jakuba Charváta „Rada nad zlato“ způsobil masivní migraci poradců OVB.

Rok 2016 pro finanční poradce představoval významný mezník. Dopadly na ně dvě velké legislativní změny – novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, která se soustředila na jediný bod regulaci provizí, a nový zákon o spotřebitelském úvěru, který na poradce uvalil nové povinnosti a certifikace a pro klienty znamenal zdražení. Socialistům v Parlamentu ČR ovšem ani toto nestačí jako důkaz, že každou regulaci zaplatí klient, a již připravují další.

Finančně poradenský trh, a zejména OVB Allfinanz, rozpohyboval dokument Jakuba Charvát „Rada nad zlato“. Ten se OVB nejprve pokusila stáhnout z oběhu a podala na jeho autora žalobu. Následně propustila tři zemské ředitele, kteří podle (nového?) názoru společnosti nepracovali zcela proklientsky. Jejich sítě sice výpověď nedostaly, ty zjevně pracovali jinak než jejich šéfové, ale už nyní je zřejmé, že své zemské ředitele bude podstatná část z nich následovat.

Novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích

Novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích je krásným důkazem, jak politika vítězí nad zdravým rozumem. Zatímco Česká národní banka (ČNB) nemůže pokutovat jednání pojišťovacích zprostředkovatelů porušující zájmy klientů před tím, než uloží opatření k nápravě, poslanci se zabývají ochranou pojišťoven před provizní spirálou, kterou samy roztočily.

Novela zákona měla původně mnohem širší ambice. Skončilo však u regulace provizí. Důvod tkví v evropské legislativě, která významně posunula IDD (Insurance Distribution Directive), které se distribucí v pojišťovnictví věnuje komplexně. A důvod tkví v politikaření. Je přeci v zájmu (vybraných) poslanců, aby před volbami ukázali, jak bojují za práva klientů, svých voličů, kteří si nedokáží přečíst, ani co podepisují. A že to klienty beztak neochrání? To už je věc jiná.

Regulace provizí tak, jak byla schválena, má několik základních nedostatků. Prvním je, že reguluje počáteční náklady a odkupné i u rizikových životních pojistek. Ano, i u těch, které jsou čistě komoditním produktem a kde klienta nemusí zajímat, jaké jsou náklady, dokud za své pojistné dostane odpovídající pojistné krytí. A jakmile mu někdo nabídne lepší krytí či nižší cenu, proč by neměl smlouvu vypovědět a sjednat novou? Aha… protože by pojišťovna tratila.

Druhý problém regulace je, že je k ničemu. Slušný finanční poradce investičko na investice již dávno neprodává. A ten neslušný rozhodně nepracuje v zájmu klienta. Ale to ze zákona musí. Jenže není jak to vynutit. Rozložením provizí? K čemu? Když přijde ke klientovi slušný poradce, tak mu (nesmyslnou investiční) smlouvu beztak předělá na krytí rizik. A když k němu přijde jiný neslušný poradce, tak mu smlouvu beztak předělá na jinou (nesmyslnou) investiční smlouvu. On provize vracet nebude.

Navíc klient ani nic dostat zpět nemusí. Pojišťovny ve své invenci zavádí či zvyšují poplatky za předčasné zrušení smlouvy o životním pojištění. A na ně zákon nemyslí… proč by také měl, když má chránit především pojišťovny?

Nový zákon o spotřebitelském úvěru

Úvěrový trh v čele s hypotečním trhem rozvířil nový zákon o spotřebitelském úvěru. Ten vychází z evropských směrnic a harmonizuje naše právo s evropským. A Evropa klade také až přehnanou snahu o ochranu klienta, jemuž nesmí být v obchodě ani nabízen banán, který je příliš krátký či příliš zakřivený. Co kdyby poškodil estetické cítění evropského spotřebitele!

Pro finanční poradce a hypoteční makléře znamená nový zákon nové zkoušky a pro akreditované subjekty k provozování certifikací novou příležitost k zisku. Trh se navíc pročistí od pochybných poskytovatelů půjček, kteří buď ukončí svou činnost, nebo se přesunou do šedé, nikým nekontrolované, ekonomiky.

Klienti získali nová práva. Kupříkladu mohou snáze splatit hypotéku. Tedy, alespoň hypoteticky. V praxi banky již našly způsob, jak to klientům řádně naúčtovat. Místo poplatků za mimořádnou splátku klient zaplatí „účelně vynaložené náklady“ na zajištění zdrojů. A tyto omezeny ve většině případů nejsou.

Navíc pro klienta nová práva nejsou zadarmo. Většina bank již zvýšila, jiné se ke zvýšení chystají, úrokové sazby přibližně o 0,5 procentního bodu. A to se (klientům) vyplatí.

Stopka pro Zoubkovce

Na finančně poradenském trhu se hnuly ledy. OVB Allfinanz shodou okolností po zveřejnění dokumentu Jakuba Charváta „Rada nad zlato“ propustila tři zemské ředitele – Martina Zoubka, Lukáše Lichtenberka a Jana Koktu. Dokument sice ukazoval praktiky využívané právě těmito zemskými ředitelstvími (a navzdory dokumentaristické „objektivitě“ tyto praktiky vztahoval bez výhrad na celý trh), podle vedení OVB je načasování výpovědí po zveřejnění dokumentu čistě náhodné.

Tři zemští ředitelé byli propuštěni, dva z nich již mají nová útočiště. První se uchytil Lukáš Lichtenberk, který si s nemalou částí své struktury zakotvil do OK Klient.

Jako druhý byl umístěn Jan Kokta. Kuriozitou je, že do SABservis Mojmíra Urbánka zamířil z podnětu pojišťoven. Ať už byla jeho produkce jakákoli, bylo jí hodně. A to se počítá. Tím se můžeme vrátit k regulaci provizí, jejímž důvodem je poškozování klientů přesjednáváním (přeboucháváním) smluv a sjednáváním nevýhodných smluv. Kdo tyto smlouvy přijímá? Pojišťovny.

Zkuste pojišťovně podsunout smlouvu rizikového životního pojištění člověka, jehož rizikový či zdravotní profil není zcela optimální. Jaká je pravděpodobnost, že ji pojišťovna odmítne a klienta do pojistného kmene nepřijme? A nyní zkuste poslat do pojišťovny smlouvu IŽP na 30 let, kam převedete peníze ze zrušeného stavebního spoření předplaceně na dva roky (či od prosince raději na 5 let). Projde?

Může být finanční poradenství v MLM společnostech kvalitní?

Nahrávání ... Nahrávání ...

46 komentářů: “Rok 2016: Legislativní zemětřesení a pohyby v poradenských sítích”

  1. napsal:

    Plýtval jsem svým časem, když jsem polemiku s panem Jiřím Šindelářem na téma nutnosti změny (ukončení nabídky současného investičního pojištění) rozepsal na celu stranu velikosti A4 (viz článek Jak jsem opustil). Stačilo mnohem méně, jak mne přesvědčil další z komentářů pod zmíněným článkem. Stálo v něm pouze toto:
    Jakmile zjistíte, že sedíte na mrtvém koni, je lepší sesednout. (Indiánské přísloví)
    Jasné a stručné, není třeba cokoliv dodat:). A také jsem si uvědomil, že téma změny je univerzální a řešilo se v minulosti, stejně jako se bude řešit v budoucnosti. Zapátral jsem na webu a dal jsem dohromady mé nejoblíbenější citáty o změně. Tento kousavý se mi moc líbí.
    Není třeba se změnit. Přežití není povinnost. (W. Edwards Deming, v originále „It is not necessary to change. Survival is not mandatory.“)
    Asi nepřekvapí, že mnoho citátů o změně ve vztahu k řízení společnosti pochází od Jacka Welche. Ale nejen od něho.
    Když se věci kolem vás mění rychleji než u vás, váš konec je na dohled. (Jack Welch)
    Změňte se dříve, než budete muset. (Jack Welch)
    Když přednáším…, je to vlastně to jediné, o čem mluvím – změna, změna, změna. Buďte na ni připraveni, vnímejte ji, předpovídejte ji, mějte před ní náskok, vytvářejte ji. Neseďte bez hnutí. Když někdo sedí bez hnutí a pak najednou vyskočí na nohy, tak se můžete vsadit, že se mu ty nohy podlomí. (Jack Welch)
    Vždy přeceňujeme změnu, která nastane během dvou let, a podceňujeme změnu, která nastane během deseti. Nenechejte se ukolébat k nečinnosti. (William H. Gates)
    Úspěšná společnost se mění dříve, než musí. (Jonas Ridderstrale)
    Každý fyzik zná zákon setrvačnosti. Předměty zůstávají v klidu nebo v rovnoměrném přímočarém pohybu, pokud nejsou vnější silou přinuceni tento stav změnit. Platí to i o některých lidech a nelze zaměňovat s leností. Někteří jsou dokonce schopni vyvinout mnoho aktivity pro zachování statusu quo.
    Pokrok je krásné slovo, ale jeho hnací silou je změna a každá změna má své nepřátele. (Robert Francis Kennedy)
    Ti, kteří jsou proti vašim myšlenkám, jsou nejvíce ti, kterým vaše myšlenky naruší jejich klid. (Anthony D´Angelo)
    A můj nejoblíbenější od Isokrata (436 až 338 před naším letopočtem!), který ukazuje, jak moc jsme stejní jako před tisíci lety.
    Vidíme, že ve vědách i ve všech ostatních oblastech nepřinášejí pokrok ti, kdo lpějí na ustáleném stavu věcí, nýbrž ti, kdo se odvažují stále měnit vše, co není v pořádku. (Isokratés)
    Článek začal indiánským příslovím, skončím podobně:
    Jen mrtvé ryby plavou s proudem. (Indiánské přísloví)

    Zdroj: http://www.pro­poradce.cz/2016/12/­jak-jsem-plytval.html

    • Kam směřuje IŽP ? napsal:

      Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.

      Zázračný produkt? Iba naoko!
      Kombinácia poistenia so sporením sa v minulosti zdala ako veľmi zaujímavá. V prípade investície do fondov sa očakávali zaujímavejšie výnosy ako v konzervatívnom kapitálovom poistení, pričom časť sumy stále slúžila na poistné krytie. Tu niekde začalo byť investičné životné poistenie (IŽP) zaujímavé. Prvotne dobrá myšlienka však nenaplnila očakávania.

      Veľmi rýchlo sa začali objavovať prvé negatívne skúsenosti s investovaním cez poisťovňu. Medzi ne patrili najmä vysoké poplatky, ktoré doslova požierali sporenie počas prvých rokov poistky. Čoraz viac klientov sa začalo oprávnene pýtať, prečo je výhodné spojiť dva produkty do jednej zmluvy.

      Jaroslav Ilek, finančný sprostredkovateľ Fincentra vysvetľuje: „Každý, komu funguje kalkulačka, si poistenie vyrieši cez rizikové životné poistenie a investovať bude do podielových fondov na priamo, bez poisťovne. Tento proces sa môže otočiť v prípade zmeny poplatkovej štruktúry, kde investičná časť nebude zaťažená zbytočnými poplatkami na úkor klienta a vnesie sa do neho vyššiu transparentnosť.“ Poplatky sa teda stali zárodkom labutej piesne pre súčasnú podobu IŽP.

      Nespokojní klienti aj sprostredkovatelia
      Vysoké poplatky do veľkej miery zabezpečovali sprostredkovateľom za uzatvorenie životného poistenia zaujímavú províziu. Lenže práve to spôsobovalo, že samotní klienti pri jednej životnej poistke málokedy vydržali celý život. Pozitívny aspekt IŽP pritom mohol byť viditeľný práve v dlhodobom horizonte. Neustále prepoisťovanie však vyústilo do boja, nie o blaho klienta, ale o províziu.

      Pri otázke, či sa na zlom mene investičného životného poistenia podpísali aj finanční agenti, ktorí ponúkali IŽP často ako povinnú jazdu pre každého, odpovedá riaditeľ poistenia osôb UNIQA poisťovne, Martin Rotkovský, tak, že je to podobné, ako pri známej dileme o sliepke aj vajci: „Ak by k tomuto stavu nemalo dôjsť, museli by finanční agenti do istej miery aktívne bojovať sami proti sebe, čo prirodzene neurobili.“

      Podľa M. Rotkovského slov prechádza Slovensko podobným vývojom ako susedná Česká republika, len s približne trojročným oneskorením. A čo sa stalo v Čechách? Od konca minulého roka je sprostredkovateľ povinný vrátiť pri predčasnom zrušení zmluvy časť vyplatenej provízie, čím prirodzene klesol záujem o prepoisťovanie a poklesla miera uzatvorených poistiek.

      Poisťovňa Allianz prestala s predajom IŽP v ČR celkovo. Podľa slov Heleny Kanderkovej, špecialistky externej komunikácie Allianz – Slovenskej poisťovne, však u nás zatiaľ takýto scenár v dohľadnej dobe nehrozí. „Záujem o investičné životné poistenie je na Slovensku stále veľký. V posledných rokoch však kladieme čoraz väčší dôraz na to, aby bola zložka poistenia, či už na rizikových alebo úrazových pripoisteniach, väčšia ako samotná investičná zložka. Očakávame, že v budúcnosti sa klienti budú čoraz viac zameriavať najmä na krytie rizika, trendom teda budú rôzne druhy rizikového a úrazového poistenia.“

      Osud IŽP v najbližších mesiacoch ovplyvní aj povinnosť zaviesť európsku smernicu o distribúcii poistenia (IDD). „Ukazuje sa, že pre tento typ produktov budú pravidlá pomerne zložité a budú vytvárať neúmernú administratívu. Toto je zrejme aj dôvod, prečo ich odmietol Európsky parlament a vrátil na prepracovanie. Pokiaľ by táto regulácia vytvorila podobné prostredie, ako pôvodne navrhované RTS (regulatory technical standards k PRIIP’s), krok k zániku IŽP bude zrejme neodvratný,“ myslí si M. Rotkovský.

      Dobrý úmysel nestačil
      Kombinácia sporiacej a rizikovej zložky v rámci jednej zmluvy poskytovala klientom pri vhodnom nastavení určité výhody, no tento typ zmlúv bol často zneužívaný, takže EÚ pristúpila k regulácii.

      Po legislatívnej úprave poisťovne s najväčšou pravdepodobnosťou dosnívajú sen o tom, že budú popri poistení aj investičným partnerom svojich klientov. Sporiaca zložka na IŽP stále klesá a v posledných rokoch už produkt nahradili produkty s významnejším podielom takzvaných biometrických rizík ako úmrtie, úraz, invalidita, ktoré predstavujú základ poisťovacej činnosti.

      Nožnice medzi investovaním a poistením sa budú naďalej roztvárať. „IŽP sa oplatí len výnimočne. Sú to špecifické situácie, kedy v tomto produkte, môže klient získať lacnejšie a rovnako kvalitné poistné krytie ako pri rizikovom životnom poistení. V tomto prípade však nie je reč o investovaní cez IŽP, ale o poistnom krytí s minimálnou investičnou zložkou,“ uzatvára J. Ilek.

      Zdroj: http://www.in­vestujeme.sk/kam-smeruje-investicne-zivotne-poistenie/

    • Ruprecht napsal:

      Šindelář je žoldák ve službách MLM kolosů Broker Consulting, OVB a dalších členů USF.
      Hrají si na obhájce dobrých mravů ve finančním poradenství, ale byla to USF, která přijala OVB i se všemi jejími praktikami. Kdyby na OVB nezatlačila ČNB, nezměnilo by se vůbec nic (ono se stejně změnilo jen málo).
      USF se Šindelářem je tou poslední, kdo by měl reprezentovat finančněporadenský sektor.

  2. Ina napsal:

    Nahnali jsme klienty pojišťovnám a bankám přes lidi, kteří to s námi uměli.

    • napsal:

      …na druhou stranu jsme si (všichni) vydělali pěkné peníze, ne ? Bohužel, každá (provizní) párty jednoho dne skončí, jen totální naiva si myslel, že tomu tak bude napořád.

  3. PetrBezs napsal:

    Zda se mi, že je nějaké ticho najednou, někde jsem četl , že měl být v prosinci soud, nevíte někdo, zda něco pokročilo?

    • napsal:

      Soud s čím a v jaké záležitosti ?

      • PetrBezs napsal:

        Právě OVB x Charvát , pokud ovšem OVB to poškození dobrého jména nestahla

        • napsal:

          Pokud má OVB alespoň špetku soudnosti a pudu sebezáchovy, tak to jejich právníci stáhli (domněnka, na 100% to nevím). Soudním sporem by se to celé ještě více medializovalo a veřejně rozmazávalo, což by již tak veřejně propírané OVB ještě více ublížilo. Vlastně ani nevím, zda je za co pana Charváta soudit, když jen natočil autentický dokument o poměrech uvnitř OVB. Byly snad některé ze záběrů zmanipulované, nahrané nebo nepravdivé ? Lze jakkoliv zpochybnit jejich autenticitu ? Domnívám se, že nikoliv.

  4. Lukáš napsal:

    Problém nevhodných/ne­výhodných smluv je na poradcích, o tom žádná, ale také na pojišťovnách. Téměř všechny jen vydávají PR články, jak jim jde o kvalitu produkce, ale když jim pošlete IŽP, kde bude na smrt např. 50 tis., bez další pojistné ochrany a platba klienta bude třeba 3 tisíce měsíčně, akceptují to všechny. IŽP na spoření jako vyšité. Ihned flastr pro poradce, který toto řešení klientovi prodal a pro pojišťovnu, která takto nesmyslně nastavenou smlouvu akceptovala.

    • Vanička (fakt úplně ta první v řadě) napsal:

      Zapomeňte na to, že by ČNB za podobné prasárny dala konkrétní pojišťovně opravdu citelnou pokutu. Pojišťovny jsou v tomto směru nedotknutelné a vždy se to hodí na poradce, popř. na „analyticko – kontrolní oddělení“ finančně poradenské firmy. Často mám pocit, že ČNB a životní pojišťovny jsou jedna ruka…

      • Mirek napsal:

        Kdo co hodí na poradce nebo na „analyticko – kontrolní oddělení“ finančně poradenské firmy?
        Takto nastavená smlouva přece ničemu neodporuje. Za to přece nemůže dostat flastr ani zprostředkovatel.

    • napsal:

      Na tak mu místo ižp bouchni podílové fondy s poplatečkem na 30 let dopředu. Během 30 roků se klientův život a svět přece vůbec nijak nezmění.

      • Lukas napsal:

        naštěstí existují i pravidelné investice bez vstupáků a přitom s provizí :-)

        • napsal:

          No tak se platí poplatky při odchodu z nesmyslného fon­du.

          A hlavně… Během 30 roků se klientův život a svět přece vůbec nijak nezmění.

          • Lukas napsal:

            pane kolego, chtelo by to zajit na skoleni :) jsou reseni i bez vystupnich poplatku. spise to vypada, ze hledate jen duvody, proc slepe bouchat izp na sporeni, byt by klient mohl vyuzit pro nej vyhodnejsi reseni – sporit v dps, stavebku atd. ale chapu, provize je provize

          • napsal:

            Koukám, že máš problémy pochopit psaný text, ironii a život jako takový. Inu jsi vymaštěný prodavač pojištění, podílových fondů a dalších volovin. Ta vymaštěnost je pro vás pseudoporadce příznačná.

          • napsal:

            No to si pište že DPS nesjednávám, za tak mrzkou provizi mi ani nestojí za to vstát z postele, natož někam jet a klientovi něco vysvětlovat. DPSko celé zabili provizí, proto to nikdo nesjednává.Že je to výhodné pro klienta ? Možná, ale já taky potřebuju z něčeho žít a vydělávat a DPSko mi to neumožňuje. Kolik sejich každý měsíc celorepublikově sjedná ? Pět,deset kusů ? To provize ze životky nebo z předplaceného vstupáku u investic je jiné kafe, tam už se to vyplatí (no víc ten vstupák u investic, za ten se neručí pět let jako u životka).

  5. xmarek napsal:

    Rok 2016 byl rokem úspěšným. Dokument s názvem Peníze a MY: https://goo.gl/i­KiiV3 si přečetlo více než 30.000 lidí z celého světa. K tomu mě zažalovala Česká pojišťovna za ukradený vůz, do toho Vazební věznice, následná exekuce za nezaplacení soudu atd. Je to úspěšný rok a věřím, že se Vám všem bohatě vrátí.

    • insider napsal:

      Krásná upřímnost Petra Borkovce v článku: „Jsem nakonec rád, že došlo alespoň k nějaké regulaci a doufám, že způsobí velké problémy firmám, které se nevybíravým prodejem životních pojistek živí a jsou na provizích z nich zcela závislé“.

      • pavel-hanzl napsal:

        Pane insidere, skoro mám pocit, že chcete dát najevo nějakou ironii. Petr Borkovec mnohokrát napsal věci, se kterými dobrý poradce musí souhlasit. I s tím, co napsal dnes, souhlasím. Tato regulace přihrává zisky pojišťovnám na úkor poradců i klientů. Je nekoncepční a nespravedlivá. Je samozřejmě správně, že firmy bezohledně parazitující na klientech, to budou mít těžší. Doufám že mne nepodezíráte, že bych měl v nějaké zvláštní oblibě jeho firmu. Je poctivé současně uznat, že Partners jsou nejen produkčně největší, ale obsahují i hodně kvality.

        • napsal:

          Pane Hanzle, odpusťte si prosím ono rektální horolezectví, já pochopil vyjádření pana „insidera“ jinak. Petr Borkovec napsal, že doufá, že přijatý zákon způsobí velké problémy firmám, které se nevybíravým způsobem živí prodejem ŽP. Bohužel už neupřesnil, co je v jeho pojetí oním „nevybíravým způsobem prodeje“, teoreticky to totiž může být jakýkoliv prodej ŽP, jen né ten podle představ Partners…jinak je naivní si myslet, že se poradcům Partners vyhnou storna a přebouchávání, poradci napříč trhem si v budoucím zoufalství budou přebouchávat a rušit pojistky navzájem a nikdo z nich nebude brát ohled na to, zda je to pojistka sjednaná poradcem z Partners, Fincentra, poolu či od kohokoliv. Nebojte, čas ukáže. A až začnou poradci vytloukat storna novou produkcí životek, ale už s pětiletým stornem, to pak bude jízda a šedivých vlasů :0) Jinak lze s článkem Petra Borkovce souhlasit, čte se to dobře, bohužel realita v terénu je diametrálně odlišná od tiskových PR prohlášení. Jinak o objektivitě poradenství ala Partners si myslím své, např. díky bojkotu sjednávání Flexi od Pojišťovny ČS (skupina VIG).

          • pavel-hanzl napsal:

            Srdečně zdravím pacienta na útěku!

            Věřím, že s sebou máte léky, několikrát jste se tu blýskl zdravým rozumem.

            Pane Já, o mně není známo, že bych plánoval ukončit mou firmu, abych se ucházel o práci v Partners. Můj předchozí příspěvek konstatoval, že pan Petr napsal pravdivé věci. Vyseknout poklonu někomu, s kým jsem se již osobně setkal a se spoustou jeho odborných názorů souhlasím, dokonce jsem se z jeho publikování mnoho naučil, je spíše fair, jestli znáte význam toho slova. Nepotřebuji mu tedy lézt do zadku, jako někdo na něm závislý.

            Velmi výstižně z jeho článku plyne, že NĚJAKÁ regulace byla třeba, ale že mu je současně líto, že nakonec dopadla podle objednávky pár velkých pojišťoven. Z článku jsem také pochopil, že zákonodárci především regulovali stav, kdy poradce požíral svou vlastní předchozí produkci, aby ji nahradil po dvou letech novou smlouvou. Jenže naprostá většina případů na trhu je právě o tom, že produkci shodí konkurence a tudíž regulace většinou postihne dobré poradce a dobrou produkci. V tomto světle je chybné, že žádný registr nemapuje historii smluv, nekalé praktiky firem zaměřujících se na zneužívání klientů a jako vrchol nestoudného myšlení lobbistů, regulace postihuje i smlouvy čistě rizikové, a smlouvy IŽP se zaměřením jen na rizika.

            Měl jsem několik rozhovorů jak s kapitány zprostředkovatelské branže, tak i s manažery s pojišťoven. Rozumím tomu, že pojišťovny se vlivem finančního poradenství (tedy konkurence) někdy dostávají až za hranice rentability a proto potřebovaly regulovat i provize ze smluv řešící rizika. Je to ale nešťastné řešení, protože postihuje klienty a poradce. Finanční poradci jsou pak mediálně démonizováni, protože mají výdělek z toho, že dlouhodobě klesá cena osobních rizik a aktualizace smluv či jejich náhrada je prostě jejich chleba. Samozřejmě dobří poradci umějí i jiná odvětví produktů a v mé firmě chci, aby v produkci významně převládl výdělek z investic.

            Samozřejmě máte pravdu, 5 let ručení je asistovaná sebevražda. Takhle nastavená regulace drtivě sníží produkci v celém odvětví ŽP, ale i životnost mnoha osob na trhu. Myslím, že pojišťovnám to do dvou let dojde a bude novela, resp. stejně musí ČR přijmout směrnici z EU o distribuci pojištění a tam se třeba (doufám ve zdravý rozum majitelů pojišťoven) vsune inovace regulace provizí z ŽP.

          • Pozorovatel napsal:

            Tak tak pane Hanzle, bohužel Vám musím dát (vzácně) za pravdu, včera jsem byl na skok u kolegy, který působí jako manažer obchodní skupiny v Kooperativě. V týmu má celkem 13 lidí, od prosince 2016 mu životky v týmu sjednává jeden jediný člověk, ostatní se zcela přeorientovali na majetek a podnikatele. Důvod ? Pětileté storno, které prostě odmítají dobrovolně podstoupit. A to mu před platností novely dělaly životky všichni v týmu, někdo více, někdo méně. S čím s Vámi nesouhlasím a čemu vůbec nevěřím je Vaše teze, že „pojišťovnám to do dvou let dojde a bude novela“. Tomu opravdu nevěřím, pojišťovnám stávající stav zakonzervování kmenů maximálně vyhovuje a dlouhodobý každoroční pokles produkce (již několik let za sebou) je fakt, se kterým se počítá a se kterým jsou smířeny. Že se na tuto práci do dvou let dobrovolně vykašle spousta skvělých a erudovaných lidí, to taky mohu potvrdit. Už nyní se mnoho kolegů v mém okolí intenzivně dívá po novém oboru, kde by působili (ideálně zcela mimo finanční poradenství), ale je to těžké.

          • napsal:

            Jaká zásadní témata budou letos hýbat Partners? Jsou tři! První snadno uhádnete. Týká se regulace životního pojištění. Ostatní se brzy dozvíte ve speciálu JsmePartners. Vychází už příští týden. Loni došlo na to, o čem se roky jenom spekulovalo: k regulaci provizí u životního pojištění. K tomu přišla nová regulace úvěrové oblasti, která přinesla pozitiva pro klienty, ale i nové povinnosti pro zprostředkovatele a banky. A regulátor nebude spát ani v následujících měsících, kdy nás čekají změny v nabízení investic a zásadní nový zákon o nabízení pojištění. Nic se ale nemění na tom, že regulaci vnímáme jako příležitost a jsme na ní nejlépe ze všech firem připraveni.

            Ačkoli se v loňském roce v našem byznyse mluvilo primárně o regulaci provizí za životní pojištění, největší legislativní „peckou“ z hlediska českého finančního trhu byl nový Zákon o spotřebitelském úvěru, který zavádí spoustu změn pro klienty, nebankovní instituce, ale i zprostředko­vatele.

            Provizní regulace u životního pojištění silně ovlivní každého, kdo byl závislý pouze na prodeji IŽP. A tvrdě dopadne na většinu trhu, která byla zvyklá na provize 180% ročního pojištění a výše dopředu s ručením dva roky. Reakce byla očekávaná. Firmy se ochránily tím, že peníze dále inkasují dopředu, někde dostanou i lehce více a dolů pošlou o něco méně, ale s pěti letými storny. První vlna zprostředkovatelů, kteří opustí za těchto podmínek trh bude již letos. Další vlna opustí trh či zkrachuje za 2 – 3 roky, kdy se brutálně nakumulují storna zálohově inkasovaných provizí. Do toho nás do roka čeká transpozice IMD2 a IDD a tedy nový zákon o distribuci, který zavede v pojištění nové zkoušky, nové podmínky na vzdělání, vyšší odpovědnost a přeregistraci. Naše strategie levnějších produktů díky nižším provizním nárokům, zavedené PAYG provize už před dvěma lety, pojištění jen na rizika, supervizí a požadavků watchdoga byla od počátku vzniku firmy připravována na tento okamžik. My jsem ready.

            Z pohledu mnoha poradců byl nový úvěrový trošku nenápadný přitom přináší na dosud slabě regulovaný segment trhu ještě zásadnější trhu. Pro poradce a manažery Partners ze zákona vyplývají dvě hlavní změny: nový papír pro klienty v případě žádosti o úvěr (Informace o zprostředkovateli úvěru – formulář ve FiPu) a novou certifikaci. Pro zbytek trhu to znamená nový proces registrace, zkoušení a především odpovědnosti. A to trhu odvane mnoho „příležitostných sjednavačů hypoték“ z realitního světa, což znamená nové příležitosti pro byznys i pro nábor. Než začnete skřípat zuby nad e-learningem a věcmi, co budete muset znát, zamyslete se nad tím, jak to trh pročistí, a jaká je to příležitost dostat k Vám do týmu lidi, kteří to chtějí dělat, ale nemají zastřešení, protože odpovědnost a procesy úvěrového zprostředkovatele jsou také pěkný oříšek. My jsme ready.

            Ať máme vše komplet tak si připomeňme zkoušky a registry na penze a nová pravidla o podnikání na kapitálových trzích, tedy zkoušky a pravidla prodeje investičních nástrojů. Děláme investiční poradenství, máme proces, realizujeme úspěšně nové zkoušky v oblasti investic atd. Velká část trhu stále investice nedělá a dělat nebude. Ale bez toho to dlouhodobě nepůjde. Každý takový přijde o důležitý segment trhu a především u klientů nebude konkurenceschopný. U penzí máme certifikovánu většinu poradců, protože jsme věřili druhému pilíři. Dnes jsme snad jediná firma, která dělá stále i třetí pilíř a budeme více. My jsme ready.

            Ano, i pro nás je nadcházející regulace výzvou. Budeme se muset učit věci, které v praxi často nepoužijeme. Budeme muset rozumět většímu detailu. Pro nováčku bude start náročnější. Ale dívejme se na to jako na pověstnou poloplnou sklenici. Pro většinu další „poradců“ to bude mnohem horší, jsme připravenější s vyšším vzděláním a od počátku na sebe klademe vyšší nároky a teď se nám to bude velmi hodit. A na konci toho všeho bude profesionálnější a čistější trh s méně prasárnami, menší konkurencí, bohatšími klienty a výrazně lepší pověstí.

            Zdroj: http://www.jsme­partners.cz/cs/jsme-partners/o-partners/prvni-zhave-tema-roku-2017/

          • pavel-hanzl napsal:

            Dobrý den, pane Pozorovateli!

            Docela by mne zajímal zbytek množiny, kdy se mnou nesouhlasíte. Můžeme to probrat mailem? Mail naleznete v mém profilu. Mou práci jste patrně nikdy neviděl, proč tedy se mnou tak často nesouhlasíte? Nejsem žádný nelida.

            Pokud jde o váš poznatek z Kooperativy, mám podobné postřehy i odjinud. Klienta ovšem nezajímá nějaký debilní zákon o našich provizích, klient očekává perfektní a komplexní službu. Proto ŽP sjednáváme i nadále. Nesdílím názory pana Petra B., že je třeba nějakým bojkotem potrestat nějaké producenty ŽP. Politika, ani ta obchodní, mi neharmonuje s duší poradce, kterým chci zůstat. U nás v HANZL FP ale jsou a budou většinové výdělky z hypoték a z investic. Obsluhujeme bohaté lidi. Umíme si velmi vydělat a přesto velmi proklientským způsobem.

            Vaši kolegové mne mohou také kontaktovat. Informace jim určitě neuškodí, naopak pro ně mám plán na záchranu v oboru. Pokud se mne však někdo bojí, může si doma hryzat nehty a prodávat pak třeba mobily, nevím…?

          • vasek napsal:

            ještě nedávno jste zmiňoval, že hypotéky neděláte…

          • insider napsal:

            Taktéž si vzpomínám, že to v jednom ze svých předchozích příspěvků zmínil. Možná jen přehodnotil svoje stanovisko či názor a hypotéky začal dělat. Přiznám se, že od jisté doby jeho příspěvky neberu vážně, jednou napíše ve stejné věci to, jindy zase ono, kdo se v tom pak má vyznat. Chybí mi tam kontinuita a hlavně konzistentnost myšlenek, zásad a postojů. Na druhou stranu na to má právo, myslím tím měnit názory, aniž by měl povinnost komukoliv vysvětlovat, na základě čeho je změnil, to je opravdu jeho věc.

          • vasek napsal:

            Pochopitelně na to právo má. Ale vzhledem k tomu, že si o sobě myslí, že je mistr světa, tak tyto jeho názorové změny jen dotvářejí jeho nevyrovnanost. Osobně jej také neberu vážně, ale vzhledem k jeho nadutosti si do něj rád rýpnu.

  6. pavel-hanzl napsal:

    Dobrý den, pane Pozorovateli!

    Měl byste změnit efektivitu vašeho psaní. Váš čas, je-li drahocenný, házíte do kanálu psaním NEodpovědí typu, že nebudete sjednávat životky a proč. Nedozvěděl jsem se, proč se mnou obvykle nesouhlasíte a v jakých názorech. Já jsem nikdy nepsal jen o životkách. Navrhl jsem vám mail, abyste neměl zábrany mi to napsat – zde se totiž vyskytují zoufalci, kteří si rádi do všeho co napíšu rýpnou, očekával jsem, že na váš mail konstruktivně a bez emocí odepíšu.

    O mém záchranném plánu nevíte nic, pokud si myslíte, že je postaven na produkci životek. Lidí, kteří nevědí co odmítají je v této republice i v našem oboru dost. A tak by se bohužel dalo pokračovat, nevíte o mně nic, zato zřejmě rád čtete reakce anonymů, kteří o mně také nevědí nic.

    Malá ukázka: nedávno jsem napsal, že moje firma bude mít většinu produkce postavenou na investicích a hypotékách. Pánové insider a vasek si mohli hlavu ukroutit údivem, protože jsem mnohokrát dříve napsal, že já sám hypotéky nedělám, že se specializuji na investice a pojištění. Pánům nesecvaklo, že hypotéky patrně dělají moji kolegové…

    Vaši kolegové o mně také nevědí nic. Zatím.

  7. Pozorovatel napsal:

    Dobrý večer pane Hanzle,

    tentokráte opravdu stručně: moudří lidé mluví, protože mají co říci, hlupáci mluví, aby něco řekli. Přeberte si to ve své hlavě jak uznáte za vhodné. Toto je můj poslední příspěvek směrem k Vám. Přeji hodně štěstí při realizaci Vašeho záchranného plánu, nechť se Vám daří.

    • pavel-hanzl napsal:

      Dobrý večer, pane Pozorovateli!
      Zklamal jste mne. Místo uvedení konkrétních věcí kdy a proč se mnou nesouhlasíte (napsal jste to původně tak, že obvykle se mnou nesouhlasíte, tedy je toho mnoho), pokusil jste se mne školit. Vaše školení si tedy vykládám takto: zřejmě se nepovažujete za hlupáka, abyste řekl něco jen proto, abyste mluvil. Naopak se považujete za moudrého člověka a nemáte co byste konkrétního řekl na mou prosbu, abyste doplnil ten zbytek množiny. Tedy odvozuji, že se mnou obvykle souhlasíte, ale váš původní příspěvek byla jen vata, abyste se zalíbil ostatním pánům anonymům. Je tady v módě poštěkávat na mou adresu, aniž by byl důvod. Karavana jede dál. Mějte se MOOOc fajn. I já přeji vám a vaší skupině kamarádů z Kooperativy, abyste na trhu přežili i bez mé pomoci. Bude to těžké.

      • vasek napsal:

        Pane Hanzle, smekám před Vaším sebevědomím, to se opravdu jen tak nevidí. Zda je zdravé již nebudu komentovat, koneckonců je Vaše. Co mě však na Vašich příspěvcích nesmírně fascinuje, je onen spasitelský až mesiášský komplex. Opravdu si myslíte, že kolegové z Kooperativy pana Pozorovatele na trhu nepřežijí bez Vaší pomoci ? Nemějte obavy, on si s tím trh nějak poradí, žádná katastrofa se nekoná a konat nebude. Nějaká část poradců skončí, jiná zůstane a bude pokračovat, produkce na životě bude klesat, za čas se někde ustálí, trh i poradci si na to časem zvyknou a věřte mi, že život poběží dál. Vaše myšlenka, že se pojišťovny za dva roky chytnou za nos a nějakým způsobem změní zákon a provize je zcela scestná. Pokud jste opravdu mluvil s kapitány naší branže (myslím tím pojišťoven), tak Vám jistě řekli, že výhledově očekávají a počítají s propadem produkce na běžně placeném životě až o 40%. Raději Vám to zopakuji znovu: očekávají a počítají s propadem produkce na běžně placeném životě až o 40% – přeloženo do srozumitelštiny: jsou s tím smířeni, nebude to pro ně žádné překvapení a s tím spojená jakákoliv panika, třeba ve smyslu tlaku na změnu zákonů. Takže asi toliko k Vašemu přání, že se výhledově něco změní poté, co pojišťovny zjistí, kam až ta produkce klesla.

        • pavel-hanzl napsal:

          ane rýpale, co se schováváte za anonym vasek, já nejsem spasitel ani mesiáš. Hledejte v bibli. Pokud jde o vývoj trhu s ŽP, je naprosto nezdravý a zůstává jasným faktem, že Češi jsou hluboce podpojištěni. Tento stav se ještě významně zhorší. S tímto faktem si dobrý poradce musí poradit. Ignorovat odvětví ŽP je pro mnoho poradců cesta jak dál, ale vezme jim většinu příjmu a z hlediska klientů není fér. Potřebují komplexní službu. Překonat rizika pěti let ručení je na pohled těžká úloha, ale je řešitelná a já řešení znám. Je křišťálově jednoduché i bez incidentu s ČNB.

          To, že vám někdo dnes tvrdí, jak je mu to jedno, například jak je smířen s propadem trhu až o 40%, je tvrzení snad manažera tady a teď, možná i majitele pojišťovny, ale jeho myšlení se bude vyvíjet a pojišťovna není Matka Tereza, ale podnik určený ke generování zisku. A mezi pojišťovnami jsou i chytré a dravé pojišťovny a rády si vezmou kus koláče na úkor těch hloupých. Budou hledat cesty, jak poradce zaujmout i v podmínkách, které nyní na trhu jsou. Něco se ale i bez toho bude muset stát. Ne proto, že by někoho z majitelů pojišťoven nějak extra zajímala situace dobrých poradců, ale proto, že je s pokračujícími roky od počátku té regulace začne stále více bolet peněženka. Nyní snad dělají ramena, ale to někdy skončí, protože poradce potřebují. Určitě to víte, externí sítě mají mnohem lepší obchodníky, než ty interní. Pojišťovny jsou tudíž na externích sítích závislé a současně jsou poradci z externích sítí závislé na pojišťovnách. Není v ničím zájmu, aby se dva bratři navzájem zabíjeli a určitě ne dlouhodobě.

          Pokud jde o můj záchranný plán, zdaleka není určen osobám, které umějí jen pojištění. Také jsem nikdy netvrdil, že chci zachránit všechny poradce, tudíž nejsem nějaký obecný mesiáš. Spasit chci spíše mou budoucnost, než budoucnost všech poradců na trhu. Nemám v oblibě většinu poradců, protože právě ta většina poradců škodí klientům a mně ubírá na pověsti, ztěžuje mi počátek obsluhy mého klienta.

          Opět jste usvědčen v pokusu vykonstruovat ze mne nějaké monstrum. Jak jste už před pár dny napsal, rád si do mne kdykoliv rýpnete. Neděláte to z názorové odlišnosti, například abyste tu horlil nad nesprávným odborným názorem, ale prostě jen proto, že mě nemáte rád, nejsem posera jako vy a většina zde publikujících a za svými názory stojím. Nic jsem si nevymyslel, vše co píšu jsem si poradensky odžil a vím proč konkrétní názory hájím. To vás pane rýpale nejvíce nasírá. Navíc se podepisuji pravým jménem, mám rodné číslo i adresu, ale jste posera a nikdy nepřijedete na návštěvu, abyste se nedostal do přímé konfrontace názorů. Stále se budete schovávat za pět písmen vasek. Jako ostatní vám podobní. Sice byste osobně určitě nedostal za uši, ani byste pak nemusel k zubaři, ale strach vám to riskovat nedovolí. Jsem přesvědčen, že byste si osobně ani na spoustu slov toho typu, co píšete tady, netroufl. Ne proto, že byste za ně dostal po držce, ale prostě proto, že jsem někdo úplně jiný, než mě na dálku vnímáte.

          Já si nehraju na nějakou dynamicky rostoucí firmu, ani na záchrannou loď pro všechny, nevytrubuji všude, jak jsem úspěšný a kolik nás už je a jakou děláme skupinovou produkci. Mně úplně stačí zachránit desítky slušných lidí a naučit je tah na branku. Klidně to budu budovat roky, protože i poradenská firma, kterou chci rozvíjet, je skoro ve všem jiná, než velké MLM poradenské firmy. Samozřejmě je pravda, že nyní jsme ještě malá, rodinná poradenská firma. Klientům je to úplně jedno. A na tom záleží. Nečtou ty vaše provokativní kecy.

          Pokud jde o klienty, ano, vybraná klientela si váží špičkové práce. Převážně obsluhujeme majitele větších firem. Mám práce dost a učím mé kolegy osobně, jak se to dělá úspěšně. Ta debilní regulace provizí mi to samozřejmě komplikuje, ale jsem zvyklý porážet konkurenty. Ta regulace je namířena proti kanibalismu na vlastní produkci a nahání zisky pojišťovnám na úkor nejen kanibalů, ale i slušných poradců. Je nespravedlivá a ubližuje poradcům jako celku. Ubližuje také klientům jako celku a dlouho to takhle nezůstane, ani zůstat nemůže, trh si s tím samozřejmě dlouhodobě poradí.

          • ps napsal:

            K Pavlu Hajzlovi jediné: Zloděj křičí „chyťte zloděje“. Doslova, učebnicově. Kdo se setkal s jeho prací – spíše prasí – ví své. Kdo ne, má kliku.

  8. pavel-hanzl napsal:

    Pane rýpale, co se schováváte za anonym vasek, já nejsem spasitel ani mesiáš. Hledejte v bibli. Pokud jde o vývoj trhu s ŽP, je naprosto nezdravý a zůstává jasným faktem, že Češi jsou hluboce podpojištěni. Tento stav se ještě významně zhorší. S tímto faktem si dobrý poradce musí poradit. Ignorovat odvětví ŽP je pro mnoho poradců cesta jak dál, ale vezme jim většinu příjmu a z hlediska klientů není fér. Potřebují komplexní službu. Překonat rizika pěti let ručení je na pohled těžká úloha, ale je řešitelná a já řešení znám. Je křišťálově jednoduché i bez incidentu s ČNB.

    To, že vám někdo dnes tvrdí, jak je mu to jedno, například jak je smířen s propadem trhu až o 40%, je tvrzení snad manažera tady a teď, možná i majitele pojišťovny, ale jeho myšlení se bude vyvíjet a pojišťovna není Matka Tereza, ale podnik určený ke generování zisku. A mezi pojišťovnami jsou i chytré a dravé pojišťovny a rády si vezmou kus koláče na úkor těch hloupých. Budou hledat cesty, jak poradce zaujmout i v podmínkách, které nyní na trhu jsou. Něco se ale i bez toho bude muset stát. Ne proto, že by někoho z majitelů pojišťoven nějak extra zajímala situace dobrých poradců, ale proto, že je s pokračujícími roky od počátku té regulace začne stále více bolet peněženka. Nyní snad dělají ramena, ale to někdy skončí, protože poradce potřebují. Určitě to víte, externí sítě mají mnohem lepší obchodníky, než ty interní. Pojišťovny jsou tudíž na externích sítích závislé a současně jsou poradci z externích sítí závislé na pojišťovnách. Není v ničím zájmu, aby se dva bratři navzájem zabíjeli a určitě ne dlouhodobě.

    Pokud jde o můj záchranný plán, zdaleka není určen osobám, které umějí jen pojištění. Také jsem nikdy netvrdil, že chci zachránit všechny poradce, tudíž nejsem nějaký obecný mesiáš. Spasit chci spíše mou budoucnost, než budoucnost všech poradců na trhu. Nemám v oblibě většinu poradců, protože právě ta většina poradců škodí klientům a mně ubírá na pověsti, ztěžuje mi počátek obsluhy mého klienta.

    Opět jste usvědčen v pokusu vykonstruovat ze mne nějaké monstrum. Jak jste už před pár dny napsal, rád si do mne kdykoliv rýpnete. Neděláte to z názorové odlišnosti, například abyste tu horlil nad nesprávným odborným názorem, ale prostě jen proto, že mě nemáte rád, nejsem posera jako vy a většina zde publikujících a za svými názory stojím. Nic jsem si nevymyslel, vše co píšu jsem si poradensky odžil a vím proč konkrétní názory hájím. To vás pane rýpale nejvíce nasírá. Navíc se podepisuji pravým jménem, mám rodné číslo i adresu, ale jste posera a nikdy nepřijedete na návštěvu, abyste se nedostal do přímé konfrontace názorů. Stále se budete schovávat za pět písmen vasek. Jako ostatní vám podobní. Sice byste osobně určitě nedostal za uši, ani byste pak nemusel k zubaři, ale strach vám to riskovat nedovolí. Jsem přesvědčen, že byste si osobně ani na spoustu slov toho typu, co píšete tady, netroufl. Ne proto, že byste za ně dostal po držce, ale prostě proto, že jsem někdo úplně jiný, než mě na dálku vnímáte.

    Já si nehraju na nějakou dynamicky rostoucí firmu, ani na záchrannou loď pro všechny, nevytrubuji všude, jak jsem úspěšný a kolik nás už je a jakou děláme skupinovou produkci. Mně úplně stačí zachránit desítky slušných lidí a naučit je tah na branku. Klidně to budu budovat roky, protože i poradenská firma, kterou chci rozvíjet, je skoro ve všem jiná, než velké MLM poradenské firmy. Samozřejmě je pravda, že nyní jsme ještě malá, rodinná poradenská firma. Klientům je to úplně jedno. A na tom záleží. Nečtou ty vaše provokativní kecy.

    Pokud jde o klienty, ano, vybraná klientela si váží špičkové práce. Převážně obsluhujeme majitele větších firem. Mám práce dost a učím mé kolegy osobně, jak se to dělá úspěšně. Ta debilní regulace provizí mi to samozřejmě komplikuje, ale jsem zvyklý porážet konkurenty. Ta regulace je namířena proti kanibalismu na vlastní produkci a nahání zisky pojišťovnám na úkor nejen kanibalů, ale i slušných poradců. Je nespravedlivá a ubližuje poradcům jako celku. Ubližuje také klientům jako celku a dlouho to takhle nezůstane, ani zůstat nemůže, trh si s tím samozřejmě dlouhodobě poradí.

  9. insider napsal:

    Takto zde můžete obvinit takřka kohokoliv, máte-li jakékoliv důkazy či zkušenost, buďte prosím konkrétní. Jinak to totiž budí dojem osobní zaujatosti vůči páně Hanzlovi. Díky za případnou reakci.

    • pavel-hanzl napsal:

      Samozřejmě, kdo chce psa bít, hůl si najde. Pan PS uvede jakési nastavení jakýchsi produktů, bez jakéhokoliv důkazu. Žádná jména, žádná města, žádné firmy, nic. Pokud by snad uvedl jména, musel by si je vymyslet, ale i tak by bylo povinností šéfredaktora jeho příspěvek vymazat pro možné porušení zákona. Nelze tolerovat anonymní vkládání příkladů se jmény, městy a rodnými čísly, ani kdyby to nebyl anonym. Pan PS zajisté ví, že kdyby je vložil pod pravou identitou, riskoval by zásadní postih od ČNB. Máte to těžké, Sherlockové Holmesové. Lhát se nevyplácí.

    • ps napsal:

      Jak již naznačil pan Hanzl v reakci, jakákoli konkretizace se mine účinkem. Exhibování vlastním jménem je volba pana Hanzla. Volí taktiku, že pod svícnem je největší tma. Jeho práce je opravdu špatná. S kolegy jsme se snažili najít opodstatnění, ale několikatisícové spořící složky IŽP zkrátka opodstatnění nemají za žádných okolností. Přitom je to naprostý a opakující se standard práce pana Hanzla. Legislativa to povoluje, regulace byla málo razantní – a Pavlík může řádit dál…

      • pavel-hanzl napsal:

        „Opět jste prohrál, Kerpofe!“, zvolá neodolatelný Bob Saint-Clair ve filmu Muž z Acapulca a pokračuje: „Proti vzteklině jsem očkován!“ Proč mě to jen napadlo při přečtení vašeho příspěvku?

        Opět jste prohrál, ps! Bylo by snadné a bezpečné vše, co jste tu napsal, popřít. Šlo by napsat něco ve stylu „Cha – chá, no neříkal jsem to? Pan ps (či PS, to opravdu nevím) si našel tu hůl, protože chce bít psa jménem Pavel Hanzl. Napsal obecnou větu o mé špatné práci a jakési zmínky o opakujícím se několikatisícovém pojistném do IŽP měsíčně. O dalším mlčel. A že on ani jeho kolegové pro tohle nenalezli ospravedlnění. Tento pán lže, aby mne pošpinil před poradci a klienty“.

        Pak bych se mohl hrdě bít v prsa, že jsem NIKDY (ano nikdy) nepsal IŽP v několika tisících Kč běžného pojistného měsíčně, jen na investice. Doplnil bych to odkazy na mé příspěvky staré řekněme měsíc až 5 let. Tam byste se dočetl (a vím, že jste se dočetl), že důsledně využívám mimořádné pojistné tam, kde chce klient čerpat daňové odpočty a běžné pojistné je minimální, a to i v případě benefitů od firem. Vás bych navíc zesměšnil a bral bych to jako malé literární cvičení, chcete-li exhibici pod vlastním jménem.

        Jenže já nejsem Lukášek Štork, ani Mikula, ani jemu podobný. Na rozdíl od něj neignoruji média a mohu doložit, že již v roce 2008 či 2009 se na mne obrátil člen vedení poradenské konkurenční společnosti Partners (k Fincentru, kde jsem tehdy byl), abych obsluhoval 4 klienty, které poškodil právě Lukáš Štork z OVB Allfinanz. Měl jsem tehdy – už tehdy – mnohem lepší jméno než on, když to konkurent takto udělal. Škoda celkem byla přes 4 miliony Kč a právě přes mnohatisícová běžná pojistné měsíčně do rozličných IŽP, nastavených JEN na investice. Dělal jsem důkladný rozbor škod a na přání jednoho z těch 4 klientů jsem se měl pak sejít s ním a tehdejším ředitelem OVB, panem Uzlem, aby mohlo dojít potichu a bez médií k odškodnění. Pan Uzel mne z jednání předem vyloučil, ale klient si vše celé nahrál. Byla pecka poslouchat to ze záznamu. Pan Uzel perlil výroky, jako že klient je přece způsobilý k právním úkonům a přece podepsal, že všemu rozumí. Klient má prý dostat to, co odsouhlasí a co podepíše, Štork je přece nevinný. Někdy později jsem na tomto webu urazil užitečné domácí zvíře, když jsem pana Uzla označil za prase. Pan Uzel a OVB mne pak neúspěšně stíhali pro údajné poškození dobrého jména a proto jsem podával i vysvětlení s důkazy na kriminální policii v Praze, která následně vše odložila. Klient se pak s OVB potichu dohodl na odškodnění a další tři poškození to vzdali předem. Já jsem nezaložil občanské sdružení na obranu poškozených klientů, neboť mi bylo několika vysoce postavenými lidmi ze zprostředkovatelské branže naznačeno, že si zahrávám s mou osobní bezpečností. Také mne pak velmi, velmi pomalu na dálnici předjíždělo nějaké luxusní vozidlo s kouřovými okny. Po pravdě, už jsem čekal jen na dávku ze samopalu.

        Pravda je však mnohem složitější a v zájmu ostatních čtenářů je poctivé to vysvětlit. Na trhu jsou osoby, které mne znají a ty by věděly, že lžu, kdybych betonoval popření všeho. Pro ně, a samozřejmě i pro jiné poradce, ale především pro klienty přikládám malé vysvětlení:

        V oboru zprostředkování finančních produktů, především pojištění osob a současně i přímých investic působím od roku 2003. Prošel jsem pojišťovnou AMCICO AIG Life (1 rok), poradenskou firmou IMG (2 roky), poradenskou firmou Fincentrum (7 let), broker pooly Broker Trust (1 rok) a Bonnet.cz, dnes Chytrý Honza (4 roky). V září 2016 jsem tedy byl v oboru již 13 let. (nikoliv 14 či 15, protože 1 rok jsem byl současně v Bonnetu i ve Fincentru, s jeho souhlasem a v BT jsem byl současně, když jsem byl už v Bonnetu). Z BT jsem odešel, protože BT mne obchodně podrazil za přispění nekalé konkurence, kterou nebyl BT schopen demaskovat a uvěřil fingované stížnosti klientky. Bylo to od ní dokonalé chucpe, ale jistě víte o ubožácích z naší branže, kteří klientům nabízejí část své provize, atd…, proto mou produkci v zárodku shodila. Text psal konkurent slovníkem, který klientka znát nemohla… jak se vyjádřil například i pan Siuda z Conseq. Jen panu Hlisnikovskému v pozici compliance v BT to nedošlo. Byl jsem poškozen za dobrou práci, protože podle zákona vzato jsem bez oprávnění dodal též investiční poradenství a to hluboké, poctivé, vyčerpávající a účinné. Proto následně HANZL FP s.r.o. přestala být VZ pod BT a z BT odešla a nyní je již skoro rok sama IZ, s oprávněním poskytovat klientům též investiční poradenství.

        Za posledních 13,5 roku jsem se samozřejmě vyvíjel a jsem přesvědčen, že v celku jednoznačně k dobrému. Vy jste se zřejmě nevyvíjel a vyskočil jste z nějaké krabičky jako absolutně dobrý poradce, to tedy smekám! Na tomto webu jsem nedávno připustil, že na úplně každou práci v mé minulosti být hrdý nemohu a to je mimochodem důvod, proč jsem od roku 2012 některé věci přestal dělat a začal jsem používat mimořádné pojistné. Investice přes pojistky ale vždycky u mne byly několikrát a často více než 10× nižší měsíčně, než přes OPF. Právě tímhle jsem se masivně lišil od naprosté většiny trhu.

        Obecný poradce – to je prokázáno například od USF, z dat produkce od jejích členů – má ze životních pojištění dvě třetiny příjmu. Dále je čtenářům známo, že téměř 100% českých lidí by odmítlo platby za finanční poradenství, pokud by měly být placeny přímo poradci a akceptuje naopak provizní schémata, kde je poradce zaplacen z nějakých poplatků, které jsou jim účtovány v čase, finančním domem. U pojišťoven jde o nějakou část ročního pojistného, např. průběžně 15% u neživotních – majetkových pojištění, nebo cca 150% (max. 190%) u IŽP, z prvních dvou let. Je známou skutečností, že jsem v roce 2007 na webu Partners http://www.finmag.cz publikoval rozhovor s Petrem Fejtkem „Je IŽP užitečný produkt?“, kde jsem vysvětloval, že poradci IŽP vnímají jako superměnu, pomocí níž se nechávají zaplatit. Také jsem psal, že tuto superměnu zneužívají. Je možné, že i na základě toho článku mnoho poradců mnou popsanou superměnu aplikovalo, ale nebyli schopni se prosadit obchodně u přímých investic a to je samozřejmě špatné – drahé pro klienty. Nemohu souhlasit, aby uměli jen pojistky a říkali si při podpisu produkce v duchu: „Hanzl je první ve Fincentru a ten toto hájí“. Problém je právě v izolaci produkce tohoto typu, klient nemá kde by naopak razantně vydělal. Nepřispívají k tomu ani LCF, protože ty zamykají nejen výnosy, ale i ztráty a jistě víte, že běžný poradce seká právě hlavně LCF a jen na symbolické vstupy.

        Vy pane ps i se svými kolegy nenalézáte žádné ospravedlnění důvodů, proč se poradci – samozřejmě ale nejen já, ale i drtivá většina – v rámci vývoje trhu k této praxi uchylovali. Očividně nemáte nadhled a nerozumíte zákonitostem vývoje tohoto trhu, IŽP se skutečně stalo jeho motorem a do oboru přivedlo mnoho lidí a samozřejmě i většina je takových, které v něm vidím velmi nerad. Jinak byste musel uznat, že pokud tvůrce finančního portfolia, tedy finanční poradce, se nechá zaplatit pro klienta méně výhodnými produkty, ale současně mu masivně a mnohem více než na tyto náklady vydělá jinými produkty, kde je jeho provize balastní či nulová, je jeho práce VCELKU dobrá a klient je spokojen. Klienta by samozřejmě nijak nebolelo, tedy v první fázi běhu času, že jeho super etický poradce umírá hlady a v oboru končí, protože pro něj superoptimalizoval a super proklientsky myslel, následně se neuživil, protože jeho brutto body produkce byly k smíchu. Pro klienty jako celek je ovšem špatné, když poradce, který se chce zlepšovat, skončil. Klientům jsem vždy důsledně vysvětloval, že první 2 roky jdou z velké části na mé provize a ti to respektovali, dostávali model, kde byl jasně vidět vývoj odkupného (dříve odbytného).

        Právě z tohoto jsem vyvinul teorii relativně etické služby. Za posledních 5 let se přitom trh neuvěřitelně kultivoval a ubývá v něm – samoregulací poradenských firem i poradců – těch prasáren, co byly standardní dříve.

        Aby bylo zřejmé, co vnímám jako dobrou či špatnou práci v daném čase:

        Příklad A. Píše se rok 2003 a v reklamě slyšíme o VŽP Dynamik od ČP, máme vstupovat do EU a klienti mají dostat moderní produkt. Zástupy lidí od ČP byly extra motivovány na konverzi, při které byly statisíce klientů – s jejich souhlasem a z nevědomosti – poškozeny dobrovolným přechodem na TÚM 2,4% p.a., ačkoliv na jejich předchozím KŽP od ČP bylo TÚM třeba 4% p.a. i více. V té době bylo zcela normální, že lidé masivně investovali přes technické rezervy v KŽP, tedy přes zejména státní dluhopisy a slovo fond jim od velké privatizace v uších znělo jako sprosté slovo. Vedle toho investovali se státními podporami v SS a PP, což je investovat samozřejmě neučilo. Důvody jsou evidentní, tehdy byla již několik let malá inflace a pojišťovna ČP prodělávala. Daleko více ale byli klienti poškozováni tím, že nově bývali směšně pojištěni, například S = 50 000 Kč, SÚ = 100 000 Kč, TN = 200 000 Kč, DO = 100 Kč. Vážné nemoci = NIC, invalidita = NIC. Je jedno, jaké měl příjmy a závazky pojištěný. Popelář či vysoce úspěšný podnikatel. Zde pojišťováci katastrofálně selhávali, protože neuměli předat základní informace o objektivních pojistných potřebách klientům a tedy nedokázali – a ani nechtěli obchodně prosadit a nebyli k tomu vedeni jejich manažery – obchody zaměřené právě na rizika s potlačením investiční složky pojistného – rétorika v reklamě ČP dokonce myslím nějaký takový produkt chválila jako „takové lepší spoření“, později zakázaná ČNB. Minimální postačitelné pojistné by bohatě stačilo ve výši pár set korun, ale (povinné) běžné pojistné bylo v tisících. Etika pojišťováků nulová. Provize hezky hřála. Drahota produktu byla maskována aspoň nějakými riziky, protože kdyby tam byla jen smrt nula či 50 000 Kč a zbytek pojistného nižší právě o pár stokorun, bylo by zřejmé, jak šlo především
        o provize z investičního běžného pojistného prvních dvou let. S tímto schématem „Zajištění rizik a důchodového kapitálu“ se setkávám pořád a opravuji ho na mnohem efektivnější pro klienty.

        Příklad B. Píše se rok 2008 a na trhu přibývá tzv. „nezávislých poradců“ z velkých MLM poradenských firem. U pojištění opět dominují pojistky typu, jako v příkladu A, ale do portfolií klientů přibývají nesmělé pokusy, kdy klient platí někam do OPF, obvykle přes Conseq, 1 500 Kč měsíčně, s předplaceným poplatkem se sazbou blízkou výši sazby bez předplacení, na 30 let. Poradce měl minimální respekt svého klienta a ten mu dovolil takto směšný tok. Přitom, podle mé pozdější analýzy, tento klient měl ve firmě nerozdělený zisk v milionech Kč a rozdíl mezi příjmy a výdaji měsíčně byl v desítkách tisíc Kč měsíčně. Dělal můj předchůdce dobrou práci? NE. Byl béčkový, nebo i céčkový a takové poradce bohatí klienti už odmítají. Právě proto, že jsem citlivě a rozumně používal danou superměnu IŽP, ale SOUČASNĚ klient dostal přímé investice v několika násobcích měsíčních toků, než šlo do superměny, mohl jsem dělat v tomto kontextu a bez vytržení z kontextu, jak se toho dopouštíte, pane ps, dobrou práci. To se ale na trhu běžně neděje. Drtivá většina konkurence neumí přímé investice obchodně prosadit a dál bouchá superměnu a jen tu. Pokud jde o rizika, co dva roky kanibalismus. Proto vyhrál ten Šincl, protože pojišťovny se i v případě smluv nastavených na rizika, dostávaly za hranice rentability, proto regulace i provizí z rizikovek.

        Příklad C. Píše se počátek roku 2012 a já jsem z vlastní vůle změnil styl práce. V letech 2010 a 2011 jsem sice byl obchodně nejúspěšnější mezi poradci Fincentra, ale uvnitř mé poradenské duše byla touha stát se ještě lepším poradcem s lepšími užitky pro klienty, proto jsem nová IŽP nastavoval na minimální běžné pojistné, pokud mělo jít o daňové odpočty a investice, zbytek do daňově odečitatelných limitů pak byl mimořádné pojistné. Ode mne se o významu MP klienti dozvídali poprvé. Samostatně jsem tak jako dřív dělal smlouvy jen na rizika. Málem jsem zkrachoval a problémy se táhly několik let, protože mé provizní příjmy drasticky klesly, ale klesly i z přímých investic v důsledku krize. Protože jsem se draho rozvedl, měl jsem i dál vysoké povinné platby měsíčně. Pánové Stuchlík z FCTR i Sluka z BT snad dodnes nevědí, proč vlastně jsem si od nich něco půjčil – a nedávno i vše splatil. Nechci být špatný poradce a vím, že absolutně dobrým jsem vždy nebyl. Když dostanete na kongresu 5 růží a mikrofon, máte na 3 minuty promluvit ke 300 lidem, všichni vám tleskají, chtěl jsem mít i vnitřní pocit, že se vyvíjím k dobrému a nemusím se do budoucna za nic stydět. Protože ale majitelé Fincentra, navzdory jejich mnoha předchozím ujištěním, že to neudělají, prodali majoritu a já byl unaven z pozice slepičky, co jim a mému řediteli snáší zlatá vejce, nadále jsem chtěl buď v oboru skončit, i z nemoci, nebo pracovat také v broker poolu a odešel jsem po čase i z Fincentra. Tu firmu mám rád, ale jdu dál. Fincentrum se ke mně vždy chovalo slušně, na trhu jsou mnohem horší, v pravdě otrokářské velké MLM poradenské firmy. Moje firma je ve skoro všem jiná a učím obchodní styl s tahem na branku, nikoliv finanční poradenství. Přijímám jen zkušené poradce. Říkám jim: „Už dneska musíte být hodně dobré auto, za kterým se
        každý rád ohlédne. My vám ale dáme nový motor, lepší palivo a řidičák, abyste s tím nenaboural“. Představte si českého fotbalového útočníka a náš nároďák proti Španělsku. Hráč míč nakopne na velké vápno, aby se zbavil odpovědnosti. No ale já učím obejít obranu a skórovat z malého vápna. Poražen není klient a jeho peníze, ale klientův strach a nevědomost. Je poražen jeho ostych a stávám se jeho posledním finančním poradcem v životě. Velké obchody jsem často neudělal jen kvůli drobné komunikační chybě. Proto učím náročné varianty konverzace a vše simulované v naší učebně nahráváme ke zpětnému rozboru.

        Doufám že jste pochopil, proč jste prohrál. Vy jste anonym a nemáte ani tělo, ani jméno, ani adresu, ani pověst, ani výsledky, žádnou historii práce. To, že jste nepochybně nějaký člověk, je žalostně málo. Nemáte právo věrohodně štěkat o něčem bez kontextu. Nedá se ověřit, co jste a co děláte. Možná jste viděl mou práci u jednoho, snad u dvou osob. Cudně však mlčíte o realitě. V době, kdy se ve Fincentru jako o velkém úspěchu celé sítě řeklo, že produkce v brutto bodech přímých investic je již 7%, já měl 31%. Je pro mne nepochybné, že jste úmyslně nezmínil jiné produkty a jejich nastavení v portfoliu klienta, protože obvykle celek byl v zisku a někdy opravdu ve značném a byl by mnohem vyšší, nebýt světové krize a také pokud by klient dohodnuté finanční plány vždy dodržel. Počáteční náklady v superměně jménem IŽP by se pak staly pro klienty i pro vás zanedbatelnými a to především proto, že jsem portfolia tvořil na nejméně 15 let. Také jsem nikdy nepožíral vlastní produkci, jako prý mnoho osob co dva roky, aby ji přebouchli novou pojistkou kvůli provizi. Jenže vy potřebujete pošpinit mou osobu a nemáte tu čest, abyste mi přiznal věci, které mne staví do lepšího světla. Prohrál jste také proto, že ač sám jste poradce, nechápete nekoncepčnost a nespravedlnost regulace provizí z ŽP, proti níž jsem bojoval. Litujete, že mne nepostihla více. To je smutné, pane. Já to přežiju, ale mnoho slušných poradců profesně zahyne s těmi neslušnými. Nepřeji to ani vám, ani vašim kamarádům z Kooperativy a opravdu, OPRAVDU nechci být zachránce či mesiáš všech poradců.

        • Vanička (fakt úplně ta první v řadě) napsal:

          Co dodat, pane Hanzle? Ode mně máte palec nahoru, pro tentokrát :).

        • Vanička (fakt úplně ta první v řadě) napsal:

          Bože, to je zase román (no, spíš svojí délkou telenovela)…pane Hanzle, proberte se, Vy si myslíte, že Vaše práce (a profesní historie) někoho zajímá ? Ba ne, každého zajímá jen ta jeho, za kterou je zodpovědný. Jak Vás někdo může po napsání takovýchto veřejných emočních elaborátů brát vážně ? Podle mě si tím jen škodíte, ale to berte jako můj názor, pochopitelně nemusím mít pravdu, dokonce se mohu i mýlit (nemám problém to přiznat, popř.konstatovat). Ale klidně pište dál, alespoň je tu zábava a nějaké to veselé pozdvižení :0)

          • pavel-hanzl napsal:

            Zdravím, pane Vaničko (fakt vás tu úplně první v řadě)!

            Čtenáři tu obvykle vůbec nepíší o své práci, ale pitvají něčí jinou práci, kterou nikdy neviděli, ale usuzují o ní podle vyjádřených názorů dotyčného, kterého osobně nikdy neviděli. Protože věřím, že pan ps či PS skutečně mou práci viděl, ale úmyslně ji zkreslil, či jí nerozuměl, bylo nutné podrobně reagovat. Předevčírem jsem byl u nového klienta a ten se skutečně na naši první, zdvořilostní seznamovací schůzku připravoval. Se smíchem mi sděloval, jak jej pobavila moje konverzace s jistým vaskem.

            Pokud někdo najde odvahu napsat o své vlastní práci, spíše by mu to mělo pomoci, co myslíte? Klienti potřebují vysvětlení a kdo jiný by to měl udělat, než napadený poradce? Pokud jde o emoce, bez nich se dobrý finanční poradce neobejde. Pojišťovacím žargonem vyjádřeno, jsem srdcař. Protože toho umím mnohem více, nejen investice, ale jsem i matematik, programátor, spisovatel a básník, jednoduché lidičky to může dráždit. Dnes ráno mi moje žena zcela vážně sdělila své přání, abych pro finanční poradce konečně vydal nějakou knihu. Asi začnu psát.

          • Vanička (fakt úplně ta první v řadě) napsal:

            Dobrý večer pane Hanzle,

            tu knihu prosím napište, každý večer jsem po náročném dni stráveném s klienty natolik unaven, že ocením četbu čehokoliv humorného a vtipného.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *