Čtvrtek 30. března. Svátek má Arnošt.

Regulace provize JINAK

Již delší dobu stojaté vody finančního poradenství rozvířila plánovaná novelizace zákona č. 38/2004 Sb., kterou má mimo jiných úprav dojít k regulaci výše provize hrazené za životní pojištění. Podívejme se na tento návrh jinak!

V několika článcích na tomto webu se diskutuje navrhované ustanovení § 21h novelizovaného zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí.  Zde je jeho navrhované znění:

 „Výše odměny, kterou pojistitel za sjednanou pojistnou smlouvu o rezervotvorném životním pojištění hradí pojišťovacímu zprostředkovateli, nesmí překročit dvojnásobek sjednaného měsíčního pojistného, nebo ekvivalent jednorázového pojistného za pojistné období, nejvýše však 4 000 Kč.“

Často je toto ustanovení interpretováno jako omezení výše vyplacené provize zprostředkovateli částkou 4 000 Kč.  Přečteme-li si však toto ustanovení důkladně, zjistíme, že dává prostor různým výkladům, a to i opakované výplatě provize. Celkovou výši provize vyplacené za sjednanou pojistnou smlouvu tedy nereguluje. To je však vedlejší, jsou zde důležitější otazníky:

  • Vztahuje se pouze na rezervotvorné (spořicí) životní pojištění. Na trhu však existují i netransparentní riziková životní pojištění, některá i s vyšší provizí, než které je nabízeno u investičního životního pojištění. Nejde o diskriminaci? Vysoké náklady a netransparentnost rizikového pojištění ministerstvu nevadí?
  • Navrhovaná právní úprava nedopadá na uzavírání smluv rezervotvorného životního pojištění prostřednictvím zaměstnanců pojišťoven, kteří mohou být a v praxi jsou na uzavírání takových pojistných smluv zainteresováni nijak neregulovanou pohyblivou složkou mzdy. Proč má být regulován jen prodej přes určitý distribuční kanál?
  • S regulací výše provize je to komplikované. Nestojí za to se poučit ze zahraničí?  Podívejme se například na situaci ve Velké Británii, kde se již uvažuje o úplném zrušení provizí. Předchozí regulace nepřinesla požadovaný účinek. Dokáže tedy navrhované ustanovení zabránit jeho obcházení?  Nikoliv.

Je oprávněné se tedy ptát, co bylo důvodem navrhnutí uvedeného ustanovení do návrhu nového zákona. V důvodové zprávě se uvádí, že záměrem zákonodárce bylo reagovat na situace, kdy „zákazník vzhledem k relativní složitosti produktu a nízké transparentnosti výše a způsobu úhrady jeho nákladů obtížně vyhodnocuje vhodnost sjednání pojistné smlouvy vzhledem ke svým potřebám“, příp. na „neetické a agresivní praktiky v distribuci rezervotvorných životních pojištění“.

Uvedené ustanovení tento deklarovaný zájem neřeší a vede ke konspiračním teoriím, kdo skutečně stojí v pozadí tohoto záměru. Proč se má omezit pouze výše odměny pojišťovacích zprostředkovatelů a nikoli také náklady samotných pojišťoven? Výše provize za sjednání pojistné smlouvy není rozhodně nejvyšším nákladem. Rozložení poplatků u průměrné dlouhodobé pojistné smlouvy investičního životního pojištění vypadá zhruba následovně:

Proč regulovat jen půlku koláče?

S deklarovaným záměrem ministerstva financí lze souhlasit, s navrhovaným řešením nikoliv. Proč souhlasím s regulací, která by byla doplněna zvyšováním finanční gramotnosti? Protože nefunguje samoregulace. Funguje efektivně trh pojistných produktů, když je možné na trhu najít stále produkty bez zveřejňování poplatků či nákladové struktury? Funguje trh, když velká zprostředkovatelská společnost, která současně tvrdí, že vzdělává veřejnost ve finanční gramotnosti, si u jednoho z nabízených pojistných produktů účtuje poplatek 12 % z počátečních jednotek nakupovaných 2 roky a strhávaných po celou dobu trvání pojištění? Rozumí tomuto poplatku nejen klient, ale i ten, kdo produkt prodává?

Naprostá většina současných produktů soukromého životního pojištění se dle mého názoru nehodí ke tvoření dlouhodobé rezervy. Důvodem jsou především vysoké náklady. A to nejen počáteční náklady, ale i následné poplatky z pojistného ve výši 5 až 10 % (například 40 Kč měsíční poplatek a 3 % z každého pojistného). Zároveň výnos investičních fondů je oproti otevřeným podílovým fondům nižší v průměru o 1 % díky zdvojenému poplatku za správu, což se negativně projevuje na výsledném zhodnocení. Proč stát   daňově zvýhodňuje i předražené produkty?

Jsem tedy pro regulaci, ale celého koláče, ne jen jeho části. Například nákladovost penzijního připojištění je regulována výčtem možných poplatků, tak povinností každoročního kladného zhodnocení. Proč neregulovat nákladovost životního pojištění, když k němu stát poskytuje daňové výhody?

Je možné například zavést podmínku, že daňově uznatelný bude pouze produkt s nákladovostí do určitého limitu. Stačí například využít ukazatel britské FSA Reduction in Yield (RiY) a stanovit jeho maximální hodnotu například na 2 %. Jeho interpretace je nejjednodušší ze všech nákladových ukazatelů a podklady pro jeho stanovení jsou k dispozici na webu www.produktovelisty.cz. A pojďme diskutovat o tom, kolik je ještě fér, aby z klientova koláče ukousla nejen provize zprostředkovatele, ale všechny ostatní poplatky.

Dušan Šídlo, analytik Partners a autor knihy Život jako riziko

Má stát limitovat výši provize?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

27 komentářů: “Regulace provize JINAK”

  1. Treti cesta napsal:

    My v Partners to delame jinak: dohodneme si s pojistovnou snizenou provizi, kterou potom rozdelujeme nasim studentum. Mimoprovizni prijmy se navysi a funguje to dokonale.

    Vyhoda c.1 je ze poradci musej makat aby se uzivili. Proto ma Partners tak velky obrat.

    Vyhoda c.2 je ze meziprovize jsou stejne a manazeri si vydelaji. Proto jsou manazeri v Partners tak spokojeni.

    Vyhoda c.3 je ze muzeme mit zisk pro partnery spolecnosti vyssi nez v OVB. Proto jsme tak cenna firma a proto planujeme vstup na burzu.

    Nejlepsi na tom je, ze ta novela nic nezmeni. Studentum v siti budeme vyplacet jeste min a pojistovny nam budou platit jeste vic.

    Ten, na koho vydelavate, deti.

    • coulik napsal:

      Zzase jeden, co bezmezně hltá hlas shůry 🙂 je úplně jedno, jestli je provize 140% nebo 160%, když průměrná doba IŽP je 5,5 roku. Je to zlodějina tak jako tak. Ve fin. poradenství jsem dost dlouho na to, abych věděl, že za 5 let pane „třetí cesta“ v oboru nebudete, nebo budete sám tyto produkty rušit a dělat levnější. Můžete teď odporovat jak chcete, za 5 let se pobavíme 😀

      Jinak pane Šídlo, skvělý článek, děkuji.

    • Martin Štěpnička napsal:

      No to je výkon. Vy to v Partners děláte jinak? Já že klienti to na popltacích tak nějak nepoznají.

    • Rand napsal:

      Za tímto pokusem o regulaci provizí stojí pravděpodobně bankopojišťovny, které distribuují jednorázy přes zaměstnance bankovních poboček a popř.direct marketing. Běžně placené produkty se jim prodávat nedaří a ostatní pojišťovny, které mají jen své vlastní prodejce na provizích a k tomu ještě MLM organizace (OVB, Partners,AWD, Fincentrum), jsou bankám solí v očích. Tato regulace či pokus o ni je zneužitím státu pro boj mezi bankami a pojišťovnami mezi sebou a žádnou ochranou spotřebitele samozřejmě vůbec nejde.

      • Compliance napsal:

        Zřejmě máte pravdu. Lze snad jen dodat, že svoji roli sehrávají „užiteční idioti“,tedy někteří naivní státní úředníci, kteří snad i věří tomu, jaké že to blaho spotřebiteli připravují.

        • Andrej Krolek napsal:

          To není hloupost pane, to jsou dobře zaplacení úředníci ve službě státu i mimo. Ne teda státem, rozumíme si. Klára, Marta Gellová, Jirka Rusnok, kluci od Bohouše Sobotky. Bohužel i Tomáš Prouza, to asi pan autor článku neví. Jsou levní, každé BD by na to mělo. Jenže to je radši Ferrari Kalifornia a budoucnost mě nezajímá.

          • Compliance napsal:

            Bude tam asi od každého trošku :). Ale Vy pletete hrušky s jablky pane. Tomáš Prouza možná kdysi, dnes by už měl myslet jinak. A Marta Gellová? Je smutné, že naprostá většina zprostředkovatelů vůbec nic netuší o tom co pro ně tato dáma za posledních několik let udělala. Měli by ji postavit sochu v nadživotní velikosti s tabulkou. Pan Rusnok skvěle pracuje pro svůj obor a nepředpokládám, že by ho nějaké BD zajímalo…. :). A kdože to má californii?

          • Ally napsal:

            Od Martina zoubka skoro každej…. :-(((

    • z pojišťovny napsal:

      Konečně to někdo pochopil! Bravo! Trvalo to 4 roky než jste na to přišli. Chudák Petr H. a Martin N. Kdybyste to dělali jako Radim s panem Borkovecem (ten to snad proboha musí vědět) jste bohatší. 1 plus 1 =3.

    • Moah napsal:

      Nerad ruším debatu, ovšem zdá se, že tento pán není vůbec z Partners, pak by asi nenapsal tak ironický příspěvek.

      Nyní tedy k věci: je třeba reguovat jak provizi (viz. partners) tak i poplatky. Situace se vyvinula z doby, kdy byly provize nízké a poplatky vysoké, do dnešní podoby. Prostor pro konkurenci je jak na straně zprostředkovatelů – tedy jak se mezi sebou poperou, kdo kolik bude po pojišťovně vyžadovat na provizích; tak i na straně pojišťoven – tedy která bude chtít mít lepší poplatky a být zajímavější pro klienta. Popřípadě vhodnou kombinací obojího – je to přece jen obchod a kdo kolik sleví za cenu vyššího počtu klientů se časem projeví.
      Na závěr malá připomínka, bylo by lepší regulovat příslušné minimální vzdělání v oboru, než provize – pokud bude poradce na úrovni, které dosahuje pouze málo jedinců v republice, nechť se za to příslušně odmění.

      • Compliance napsal:

        Regulace minimálního vzdělání nevyřeší, milý pane, vůbec nic. V situaci, kdy se úroveň středoškolského školství neustále snižuje a totéž lze říci o části školství vysokoškolského, nemá vzdělání téměř žádnou relevanci ke kvalitě služby. Navíc pokud se nezmění etická úroveň celé společnosti – směrem ke konzervativním hodnotám – pak se nezmění ani kvalita oboru finančního zprostředkování. A těch několik super jedinců nedokáže obsloužit mnoho retailových klientů. Zeptejte se třeba Karla Janečka, snad by to mohl zkusit …. 🙂

        • Moah napsal:

          Určitě nemám na mysli primární až terciální vzdělání, ale odborné, tedy efpa a jim podobné. Pokud by existoval certifikát, který by bylo velmi náročné získat, začali by se tím filtrovat „poradci“, kteří přišli za lehkým ziskem bez toho, aby po sobě zanechali užitek. Trh by se časem zformoval.
          Jak si vyložit oslovení milý pane nevím:) určitě bychom se mohli bavit o stavu našeho vzdělávání, které není v nejlepší kondici, ale to by bylo na jinou debatu.
          Pan Janeček by pravděpodobně všechny neobsloužil, ale v jeho aktivitách (teď nemyslím obchodování počítačem) mu fandím.

          • coulik napsal:

            Požadavek vyššího odborného vzdělání přece nic nevyřeší. Ti největší podvodníci velmi dobře vědí, co dělají a vzdělání mají nejvyšší.

          • Compliance napsal:

            Oslovení milý pane? Nic osobního, jen řečnický obrat :).
            Pokud bude existovat certifikát, který bude velmi náročné získat, pak jediným výsledkem bude, že ho získá velmi málo poradců, kteří obslouží jen málo klientů. Pro nájezdy nově vznikajících „bouchačských“ firem na český venkov nemůže existovat nic lepšího. Zlaté OVB, Partners, Fincentrum, ZFP atd. Efpa není špatná, snad jen trošku akademická :). Ostatně jako vše, co má nějaké kořeny poblíž Bruselu. K obsloužení průměrného retailového klienta potřebuje poradce zdravý selský rozum, něco teorie, něco zkušennosti a slušnost.Žádná superzkouška tohle nenahradí.

          • Ally napsal:

            Milý pane,
            obávám se, že jste snílek … Realita českého pojistného trhu je poněkud brutálnější, než si umíte představit.

          • Compliance napsal:

            Mohu být všechno, ale snílek ne :)! Realita je vždy méně příjemná než představy. To však nevyřeší žádná profesní zkouška. O to přece v naší mini diskusi šlo.

    • PAv1 napsal:

      Pozor na pár detailů:
      Mezi pěti největšími poradenskými firmami není firma, která má první dva manažerské stupně zaplaceny hůře než Partners. (fakt nízké meziprovize)
      Máte pravdu, že má Partners velký obrat, ale co s toho mají lidi v síti? To je fajn akorát pro dva bývalé modré nahoře:)
      Skutečně věříte, že Partners dělají něco výrazně jinka než konkurence? Vždyť jsou všechny materiály a formuláře (včetně kariéry) totálně okopčeny od modrých. Je třeba nahlédnout za oponu..

      • Péťa napsal:

        Tak se tam koukni a pak něco piš. K čemu ti je Velká meziprovize na malém obratu. Není náhodou lepší mít malou meziprovizi a o to větší obrat protože dobře zaplacený poradci se budou o to více snažit?

  2. Jirka napsal:

    Tak proč rovnou nezrušit rezervotvorné životní pojištění? Dnes mají klienti daleko lepší možnosti. Možná se už nebudou dělat takové podvody jako do posuď.

    • Státní plánovací komise napsal:

      Nebylo by nejlepší zase zavést komunismus?

      Paní Król by si mohla říkat Marie Kabrhelová (vy mladší, najděte si to na googlu), její manžel byrokrat z Bruselu co nikdy normalně nepracoval by vedl Státní plánovací komisi a všichni by si byli rovni!

      Holubice, srp a kladivo, soudružka Kabrkrólová nás naučí, jak socialisticky žít!!!!!!!!!

  3. Zbyněk Prim napsal:

    Po důkladném nastudování navrhovaných úprav zákona musím konstatovat, že duch a smysl nových ustanovení je velmi dobrý.

    Budeme-li se v tom šťourat, jistě nalezneme spoustu chyb.

    A zde souhlasím v mnoha věcech s Dušanem Šídlem – ano, zastropujme časem také provize u dalších typů pojištění, nebo je úplně zrušme, jako to udělají ve Velké Británii a v Austrálii.

    Ano, mělo by se to týkat také některých RŽP a ÚP (jako např. partnersáckého Allegra), které také vyplácí velmi vysoké provize a pojišťovna si na ně bude muset vydělat tlačením pojištěných ke zdi.

    Ano, zastropujme také celkové poplatky, nejen provize, aby se nedělo to, co v některých sítích, kde se prodávají produkty s nízkými provizemi, ale bokem se vyplácejí další plnění formou nelevných dárků. A tyto náklady se v budoucnosti budou muset promítnout do dnes levných produktů.

    Tedy souhlasím s Dušanem Šídlem, že by se mělo pojišťovákům přitahovat podmínky více, nežli to činí tato novela, ale zase na druhou stranu chápu, že MF ČR chce jít cestou postupných kroků, aby se vůbec novelu podařilo protlačit. Přece jen jsme 100 let za opicemi (tj. GB, Austrálii, Holandskem apod.)

    • Zbyněk Prim napsal:

      Ještě k těm rizikovkám:

      Použijeme-li selský rozum, tak jak je možné, aby nějaké pojištění bylo výrazně levnější, nežli konkurenční produkty a současně vyplácelo vysoké provize?

      Hledám-li odpověď, kdo zaplatí díru v rozpočtu pojišťovny, která tímto vzniká, pak jediné, co mě napadá, je, že pojišťovna bude muset u takových produktů vyplatit pojistné plnění co nejmenšímu množství klientů.

      Tím se také vysvětlují některé zadní vrátka – nebo spíš vrata – které v pojistných podmínkách u podobných produktů nalézáme.

      Proto se kolegové v TANKu nyní začali věnovat také právnické analýze smluvních podmínek pojistných produktů a sám jsem velmi zvědav, které produkty tímto projdou „bez ztráty věnečku“.

      • Jiří napsal:

        Odpověď je jednoduchá, pojišťovny si nahrabou na jiných programech. Pojišťovny v ČR, mají obrovské finanční rezervy. Navíc RŽP mají většinou daleko dražší rizika, nežli IŽP. Hold pojišťovny přesně ví, jak si peníze vzít zpátky.

        Co se týče provize, vyplácel bych je podobně jako u investic. Klient by je zaplatil jednorázově, nebo z prvních vkladů. Tím by nevznikaly storna a byla by větší pravděpodobnost, že bude klientovi prozrazená celková provize. Jenomže, MLM společnosti mají nastavený provizní systém, který je podle mě nevyváženy a asi by se zprostředkovatelé v těchto firmách stěží uživili.
        A to by se nemuseli snižovat ani provize:-)

  4. Zbyněk Prim napsal:

    Ano, i v tomto bodě souhlasím s Dušanem Šídlem. Zaveďme maximální hodnotu aTANK na 2%. To totiž v dnešní době znamená totéž jako zakázat prodej většiny IŽP.

    Hodnoty aTANK viz http://modelace.t-a-n-k.eu/calculator/investment/ (kalkulačka bohužel momentálně funguje pouze na smíšené fondy a není úplně doladěná)

    Na 30letém horizontu splňuje podmínku 2% aTANKu jen F1 Allianz, na 20letém horizontu ani jedno IŽP.

    Tleskám Dušanu Šídlovi, který konečně také dospěl k tomu, že je nutno zrušit IŽP a započít s poradenstvím za honorář od klienta.

    Je velmi příjemným překvapením slyšet takové názory od člověka, který je placen především z provizí za podobné produkty. Dušane, pokud máte tyto názory, nechcete přejít od Partners do TANK?

    Vyděláte si asi trochu méně, ale aspoň konečně budete mít kolem sebe lidi stejného názoru.

  5. Lukyn napsal:

    Můj návrh by byl asi tento: 1) zrušení daňových výhod ŽP – nesplňují svůj účel. 2) finanční zprostředkovatel musí mít dostatečnou kvalifikaci (dneska to může dělat kde kdo) 3) povinný ukazatel nákladovosti produktů + jasně vysvětleno, co vyjadřuje. Regulace provize sama o sobě nepomůže – stejně se to bude různě obcházet.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *