Úterý 28. března. Svátek má Soňa.

Přežije provizní poradenství díky samoregulaci?

Pojišťovny připravily sérii samoregulačních opatření. Budou mnohem lépe než dosud informovat klienty o produktech, které si kupují. Cíl opatření je ale především zabránit státním zásahům do finančního zprostředkování. Mají šanci na úspěch?

Regulace provizního prodeje pojištění v některých evropských zemích dosahuje hrůzných rozměrů, z nichž mnohým finančním poradcům a pojišťovnám tuhne krev v žilách. Na odborné konferenci pořádané časopisem Profi PF je představil Karel Veselý, ředitel pojistných a aktuárských projektu v Deloitte, který dříve působil jako ředitel pojišťovny Aviva.

V roce 2013 byly ve Spojeném království zcela zakázány provize u všech finančních produktů krom rizikového životního pojištění a hypoték. Zprostředkovatelé musejí u všech pojistných produktů, které zahrnují spoření, informovat o ukazateli celkové nákladovosti RiY (Reduction in Yield – snížení výnosu, stejný indikátor jako aTANK).

Provizní prodej životního pojištění je dnes zakázán také v Holandsku, kde je v návaznosti na tlak sdružení investorů a tzv. Woekerpolisaffaire povinně sdělován stejný ukazatel nákladovosti. Nese jméno dosavadního finančního ombudsmana – Wabeke. Je zastropován na 3,5 %, u garantovaných produktů na 4,5 % (u produktů prodávaných v ČR se honota aTANK pohybuje obvykle v rozmezí 4 – 12 %).

V Německu byl průběh regulace o něco pozitivnější: pojišťovny si připravily samoregulaci, kterou v létě tohoto roku zavedené reformační zákony přejaly. Snad proto zůstala možnost provizního prodeje nedotknuta. I zde se ale používá ukazatel RiY.

Povinnost sdělovat ukazatel RiY byla zavedena také v Maďarsku. Tam ale působí čistě na principu samoregulace a nedošlo tedy k žádným radikálním regulacím. Pokud se přípravy regulace chopí trh (tedy pojišťovny), mají podle Karla Veselého poměrně vysokou možnost ovlivnit výsledek.

Petr Fejtek, šéfredaktor časopisu Profi Poradenství & Finance, je přesvědčen, že u nás pojišťovny naštěstí nespí. Výkonný ředitel České asociace pojišťoven Tomáš Síkora v Bruselu již domlouvá, jak by měla vypadat samoregulace, aby trh nebyl příliš zasažen připravovanou směrnicí IMD2 (Insurance Mediation Directive – směrnice o zprostředkování pojištění), která byla nově přejmenována na I.D.D. (Isurance Distribution Directive – směrnice o distribuci pojištění) a která se podobně jako náš zákon č. 38/2004 připravuje již asi pátým rokem.

Martin Podávka, ředitel vývoje produktů Allianz pojišťovny, je jedním z významných autorů samoregulačních opatření, která nedávno veřejnosti představila ČAP. Opatření, která mají pojišťovny implementovat od 1. 1. 2015, se týkají rozšíření informací, která zákazník dostane před podpisem smlouvy o životním pojištění. Podle těchto opatření by se klient měl „nově“ dozvědět např. na jaká rizika je pojištěn, o rizicích souvisejících s investováním a na co by se ještě mohl pojistit.

Klient by měl také dostat modelaci vývoje pojištění. Podle Martina Podávky se má jednat o standardizovanou modelaci zahrnující veškeré náklady kromě TER a manažerských poplatků. Výhodou je, že vedle očekávaných pozitivních zhodnocení ve fondech by měl zákazník povinně dostat také modelaci vývoje odbytného při nulovém zhodnocení trhu.

Tento infolist by se měl důsledně podepisovat a měl by sloužit jako ochrana pro finančního poradce a pojišťoven před budoucími stížnostmi klientů, které již dnes musí často řešit Finanční arbitr.

V případě, že klient nebyl informován o poplatcích, hrozí neplatnost smlouvy od počátku. Proto je především v zájmu každé pojišťovny, ji zastupující zprostředkovatelské firmy i pojišťovacích zprostředkovatelů, aby klient takovou modelaci podepsal. Pojišťovny budou smlouvy se zprostředkovateli upravovat tak, aby měli povinnost zajistit podpis takového infolistu. A aby měly pojišťovny jistotu, že klient infolist dostal, budou tyto předsmluvní informace zasílat klientům také po sjednání smlouvy.

Součástí předsmluvních infolistů by měl být také ukazatel SUN. Ten má podle Podávky mnoho výhod oproti celoevropsky používanému ukazateli RiY. Ten totiž informuje o celkové nákladovosti produktu, což je prý těžko interpretovatelné, ale především se často používá ke klamání spotřebitele, při optickém zvýhodnění drahých produktů, ve kterých se prodávají levné fondy.

U ukazatele SUN takové riziko nehrozí. Nezahrnuje náklady, které se hradí procentem ze zůstatku na účtu (TER). Jedná se o trojjediný ukazatel, který říká, jaká část pojistného zaplaceného dobu předpokládaného trvání smlouvy půjde na poplatky, jaká do rizikového pojistného (tímto má být zabráněno přibalování předražených rizikových pojištění) a jaká část pojistného se zainvestuje do fondů. K tomuto ukazateli se bude pro větší přehlednost vždy přidávat standardizovaný koláčový graf zobrazující rozpad pojistného do jednotlivých složek.

Pozitivní informací je, že nově mají pojišťovny informovat také o syntetickém TER (celkové nákladovosti fondů). Ten mají uvádět také na svých internetových stránkách. Na stránkách se tyto ukazatele, které se mohou každoročně měnit, budou lépe aktualizovat. Protože ale ne vždy jsou ukazatele k dispozici za poslední období, bude v tabulce vždy uvedeno, o jak starý ukazatel se jedná.

Pojišťovny podle Martina Podávky nemají zájem prodávat klientům zbytečně drahé fondy, ale právě naopak. Spotřebitel by se měl zajímat o fondy, do kterých investuje, a jít na web. Připustil, že průměrný spotřebitel na web pojišťovny nepůjde, ale informace o těchto poplatcích nejsou určeny primárně spotřebitelům, ale prodejcům pojištění, kteří jim je rádi sdělí. Ve vlastním zájmu budou raději prodávat levné fondy, protože tak poskytnou svým klientům lepší službu.

Považujete samoregulační opatření ČAP za dostačující?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

24 komentářů: “Přežije provizní poradenství díky samoregulaci?”

  1. ExPartners napsal:

    Tleskám této aktivitě ČAP, na druhou stranu je smutné, že se k tomuto kroku dokopala až v reakci (snaze) zabránit státu zásahům do finančního zprostředkování. Jak však praví klasik, lepší později než nikdy…
    Domnívám se, že dobrou cestou jde v tuto chvíli Allianz Pojišťovna, UNIQA a třeba i Generali. Allianz nabízí u svého produktu Rytmus i čistě rizikovou variantu Rytmus RISK bez jediné koruny na „výhodné spoření“. UNIQA má svoje RŽP s dividendou, Generali nabízí volbu rizikové varianty u svého produktu Bella Vita (nástupce Dolce Vita). Problematiky znalý poradce klientovi automaticky doporučí rizikové varianty, neboť ví, že zhodnocování volných finančních prostředků není doménou pojišťoven, ty jsou zde od toho, aby kryly rizika. „Spořit“ si v životním pojištění je pro klienta extrémně nevýhodné, zvážíme-li, že průměrná smlouva životního pojištění se v našich končinách dožije horko těžko pěti let…
    Toto je však jen jeden díl skládanky, tou druhou jsou okamžitě a v plné výši vyplácené provize za životní pojištění, za které se ručí extrémně krátkou dobu, což následně svádí k přepojišťování klienta co dva roky k jiné pojišťovně, ovšem opět za královskou provizi (výjimkou nejsou provize 150% a více z celkové roční platby klienta). Pokud se v avizované novele zákona 38 podaří alespoň toto ošetřit tak, aby se „poradcům“ nevyplácelo co dva roky přepojišťovat kvůli vidině provize smlouvy životního pojištění, tak by to byl velký krok k nápravě současné tristní situace a velmi špatné pověsti oboru.
    Jen doufám, že ČNB a hlavně MF pod tlakem lobby pojišťoven, MLM firem a dalších subjektů „nevyměkne“ spolu s pány poslanci a že přijmou systémová opatření, která razantně pročistí trh finančního zprostředkování, padni komu padni bez rozdílu.

    • napsal:

      Furt ten nesmysl s delší dobou ručení…

      Fakt seš tak blbej, že nechápeš, že pseudoporadce tu smlouvu stejně za dva roky shodí, protože dostane třeba 150 % (nová provize) – 80 % (storno), takže bude pořád 70 % v plusu (bez práce)?

      Obor má špatnou pověst, protože je založený na aktivním prodeji. Lidi to doslova sere, když jim někdo cpe zboží/službu (čekám, kdy na poště už někdo vynadá těm ženským, poslední dobou zvyšují aktivitu). Kdyby lidem vadilo, že je pseudoporadci okrádají, tak by se prodej finančních produktů už dávno zastavil.

      • Radek napsal:

        Jo. A za dva roky schodí tu druhou smlouvu, takže ze svých 70 % bez práce odečte 80 % storno a je 10 % v mínusu. ;-)

  2. Roman napsal:

    Pojišťovny hlavně mají prodávat pojištění nikoliv fondy, že ?

    • napsal:

      Nejmíň polovina životek je sjednávána za účelem tvorby rezervy a daňových odpočtů (stejnej nesmysl). Protože to tak chcou klienti – pojištění samotné je nezajímá vůbec nebo jen okrajově. Lidi důvěřují osvědčeným věcem a službám, což je i jakože spořicí pojištění. Tzv. spořicí životka taky vydrží dýl než rizikovka.

  3. Vít Kalvoda napsal:

    Na jednu stranu je fajn, že pojišťovny budou klientům něco říkat.

    Na druhou stranu je otázka, zda není lepší žádná regulace než takováto.

    Výši jednotlivých poplatků klient nezjistí a celkovou nákladovost také ne.

    Dostane další pseudoinformaci.

  4. Jantar z Práglu napsal:

    Vy všichni, co se tu pořád dohadujete, stáhněte si z níže uvedeného odkazu poslední Věstník ČNB a tam se dočtete, že “ ČNB dále očekává, že u dlouhodobých pojistných produktů, tj. s pojistnou dobou delší než 5 let (zejména u investičního životního pojištění 6), by měl pojišťovací zprostředkovatel za účelem zamezení
    missellingu7 a vzniku podvodů při sjednání pojistné smlouvy8 obezřetně smluvně rozložit splátky provize plynoucí z takto sjednané pojistné smlouvy do adekvátního časového období, a to v závislosti na výsledku komplexního vyhodnocení rizikovosti podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele či zaměstnance9
    , případně zvolit i další metody
    předcházení těmto jevům, např. formou smluvního ujednání o právu zadržet část provizí,
    na které distributorovi již vznikl nárok, tzv. zádržné fondy apod.“
    Takže pokud nejste natvrdlí, tak s těmi pěti lety a současným rozvržením výplaty provizí samotná ČNB tak nějak počítá…a to ještě nemáme schválenou novelu zákona 38, víme ?

    http://www.cnb­.cz/miranda2/ex­port/sites/www­.cnb.cz/cs/le­gislativa/ves­tnik/2014/dow­nload/vestnik_2014_16­_22214580.pdf

    • ExPartners napsal:

      Cha cha cha, už vidím, jak v MLM Partners poradcům nebo manažerům centrála „obezřetně smluvně rozkládá splátky provize do adekvátního časového období“…už teď si poradci vydělávají polovinu toho, co za tutéž práci dostanete v poolu a ještě by to měli mít na kusy rozložené v čase ? Takhle se to Petrovi Borkovcovi všechno rozuteče…

      • Poradce s Partners napsal:

        Příteli, o Partners a Petra Borkovce neměj obavi, místo toho, abi tady lidi z Partners trávili zbitečně čas tak jsme radši v terénu s našymi klienty. Proto určujeme směr ve finančním poradenství, protože je to o práci s lidima. Ukaž mě jinou firmu, která dělá tolik invací a má tak propracovaný sistém školení a širokou paletu ekskluzyvních produktů, nejdeš žádnou takovou. No jo no, závist.

        • ex klient napsal:

          tak jestli chodíte po klientech ,tak možná někdo ve velkých městech ,ale u „nás“ v „pohraničí“ vidím auto s logem Partners akorát ,když jedou lyžovat na hory. Když je člověk potřebuje ,tak ho jedině ignorují .

        • napsal:

          Tvůj pravopis mluví za vše, kolik Ti letos bylo, pane poradče ? Devatenáct ? Dvacet ? Děláš Partners opravdu dobrou reklamu (a)nebo už ze zoufalství fakt berou kde koho…Boha jeho !!!

          • pavel-hanzl napsal:

            Pěkný večer přeji, pane Dvě písmena! Já vás rád nemám, aby bylo jasno. Často jste se pokusil mne urazit, to od vás vůbec nebylo pěkné. Dovoluji si vás ale dnes zcela výjimečně přátelsky obejmout okolo ramen s poznámkou, že ten pán to patrně jen předstírá, že je úplný pitomec, co se celý dosavadní život úspěšně vyhýbal české gramatice. Já firmu Partners moc rád nemám, ale musím se jí zastat, úplné dementy zase do své poradenské sítě nepřijímá. Dement není v souvislosti s pravopisem to pravé slovo, ale vy mi – na vaší úrovni, s večerní porcí psychofarmak v žaludku – jistě rozumíte. Třeba to nevíte, ale poradenské firmy nepřijímají úplně každého z chodníku. Měl by mít maturitu a pokud by ten pán byl skutečně z Partners, tak předseda maturitní komise by měl bručet.

        • Jiří napsal:

          Partners se snaží a stejně lidé odcházejí, kde udělal Petr chybu?

          • Ach jo napsal:

            Zbožné přání? Či závist? :) Jsem sice neobjektivní, což vy pane Jiří také, vy jste ještě nenavistny, ale já vidím zůstávat správné a odcházet z různých důvodů nesprávné. A pak vidím, že profíci zůstávají a vidím nových 60 fransizach poboček Partners market… No, nevím, nevidím to tak černě. 😉 ale u vás nevidím za ty roky nic nového a zajímavého. Stále jen prskání jedů a touhu po úspěchu, který v diskuzích a negativních útocích fakt nenajdete.

          • já z Partners napsal:

            Tak to jste mě vážně pobavil, vidíte zůstávat správné a odcházet z různých důvodů nesprávné poradce. Já z Partners taky odešel a dokud jsem nosil BJ a investička, tak jsem byl miliónovej. V momentě, kdy jsem oznámil svůj odchod z Partners, tak jsem byl automaticky jeden z nejvíce neschopných poradců, nebyl jsem tím správným zapáleným poradcem Partners, vůbec jsem nepochopil strategii „modrého oceánu“ Petra Borkovce, nepochopil jsem, jaké úžasné a jedinečné příležitosti se vzdávám, a nepochopil jsem tu příležitost být u toho, když Partners mění podobu finančního poradenství. Byl jsem prostě poradenský looser, úplná nula bez ohledu na předchozí produkci a výkon…a to všechno jen pro jednu jedinou věc: dovolil jsem si z té úžasné firmy odejít a jít do broker-poolu, největšího nepřítele MLM a finančního zprostředkování v ČR, do hnízda, kam se podle některých lidí a manažerů z Partners stahují a koncentrují jen ty největší nuly, zoufalci, ztroskotanci, looseři, prostě spodina poradenské branže. A ještě k těm pobočkám (franšízám): je pěkné, kolik jich vzniká, bohužel v PR fy Partners už se nedočtete, kolik jich do roka končí, protože je jednoduše nedokážete ufinancovat, holt přepychové a luxusní prostory a místa něco stojí. A za tu provizní almužnu a honění, kterému jsou majitelé a jejich týmy ve franšízách Partners vystaveni, se to celé financuje a splácí dosti těžko. K tomu si připočtěte vysokou fluktuaci poradců, nízkou životnost smluv ŽP a investic…ale chápu, že pokud jste z Partners, tak máte zcela pochopitelně zcela odlišné informace a všechno vám pochopitelně funguje a rostete a expandujete dál a dál a dál a dál…

          • Jiří napsal:

            Takže odcházejí jenom amatéři a zůstávají jen odborníci? Zajímavé, já znám lidi, kteří si polepšili až 250%. Vytváří si vlastní pobočky a mohou říct, že svobodně podnikají. Každý nechce být otrokem.Když jsou všichni tak hloupí, proč je smlouva zavazuje a manažéři a ředitelé vlastním lidem při odchodu dělají problémy?

          • Partners - M1 napsal:

            Pane Jiří, my v Partners jsme daleko před jakoukoliv MLM konkurencí, ať se Vám to líbí nebo ne. Špičkoví manažeři Partners, kteří mají jasnou motivaci, stanovený cíl, nekompromisní odhodlání a jasnou vizi se účastní špičkových seminářů, kde se setkávají s lidmi, kteří ve svých oborech dosáhli záviděníhodných výsledků a je se od nich co učit. Ukažte mi kteroukoliv jinou MLM společnost nebo dnes tak módní brokerpooly s podobnými aktivitami pro svoje špičkové poradce, nenajdete ani jednu kromě Partners !!!
            Podívejte se, kam se dokázalo Partners od svého založení dostat, jsme jednoznačně nejprogresívnějšími inovátory na poli finančního poradenství, systematicky a dlouhodobě se zasazujeme o snižování provizí u ŽP (tedy okrádání klientů extrémně vysokými provizemi), máme vlastní jedinečné fondy pod vedením Pavla Kohouta, pojišťovny pro nás vyvíjejí naše exkluzivní produkty, které si nikde jinde než v Partners prostě nekoupíte, dokážeme klientům díky síle a pověsti Partners vyjednat jednoznačně nejvýhodnější úrokovou sazbu na jejich hypotéce…mám pokračovat ? Disponujeme elitními špičkovými poradci, kteří se pyšní certifikátem EFPA, který je extrémně náročné získat a takto bych mohl pokračovat ještě dobrou půl hodinu v psaní. O tom všem se zbytku trhu může jen zdát, proto se konkurence často uchyluje k pomluvám na internetu a špinění dobrého jména Partners. Jen se podívejte, jaké akce pro naše poradce děláme a hned Vám docvakne, že přemýšlíme jinak a děláme jinak i finanční poradenství.

            http://www.jsme­partners.cz/cs/jsme-partners/akce-partners/mame-za-sebou-dalsi-den-uspesnych-podnikatelu/

          • Yowie napsal:

            M1: No, asi bych tolik netlačil na PR pilu…:-)

            Předpokládám, že jste zrovna postavil tým a povýšil?

            Až budete stavět třeba 6 tým, pořád na stejné pozici (ze které stejně několikrát spadnete), tak dejte vědět…

            Jinak pokud půlku nebo i víc svých příjmů raději necháte těm, kteří Vás aktuálně plácají po zádech, případně nějakým koučům atd. (většinou je daleko lepší si od nich něco přečíst), tak to není problém, osobně bych ale dal přednost penězům, než poměrně nákladné okázalosti.

            Jinak má hypo je poměrně stará, ale v té době na to M jedničky rozhodně neměli a na kdejakého pobočkáře koukali zezadu…:-)

            Možná je to jiné a teď už to opravdu umíte, za rok si Vás, nebo Vaše následníky, znovu prozkouším.

          • Mr. Invisible napsal:

            Domnívám se, že M1 je jen nějaký vtipálek. A pokud ne, tak jedině béé béé vymytá ovečko, odvádíte svou práci skvěle, opakujete stejné nesmysly, který vám předkládají a ještě tomu pane M1 věříte a to je na tom ta největší tragédie. Mimochodem, v našem městě na bankách nemohou Partners ani cítit, protože co přinesená hypo, to bordel v papírech. A platí, o co větší ego, o to nižší profesní znalosti.

          • Yowie napsal:

            Mr. Invisible: jj, to jste trefil, to už jsem slyšel od nejednoho realiťáka, že s poradci se to strašně táhne. Nedávno nám jeden poděkoval, že to řešíme na pobočce s člověkem, který skutečně ví, co dělá…:-)

          • Jiří napsal:

            Broker pool je o něčem jiném vážený kolego, tam odcházejí lidé, kteří nechtějí být součásti (MLM, je to úplně jiný životní styl. Sjednaný životní produkt na investice s celkovou provizní nákladovostí 140%, je pořád zlodějina, jen o něco menší. Pořád poškozujete klienty. Vaše fondy jsou k ničemu a měl by jste si rozšířit obzory. Exkluzivní produkty má více společností a nejedná se pouze o životní produkty. Hypotéky pod 2% nic nemožného. Certifikát o kterým píšete, je nevyužitelný, jakou to má opravdu přidanou hodnotu pro klienta? Znám mnoho poradců, kteří mají neskutečné zkušenosti a žádný EFPA ke svému životu nepotřebují, navíc to stojí nemalé peníze. Když tady vletí ředitel ZFP, začne Vám zde psát podobné patlaniny. Partners je založená na kvantitě. Až jednou potkáte opravdového poradce, tak pochopíte , že až tak dobří nejste.

          • vasek napsal:

            Nebudu odpovídat na Vaši reakci na toho velmi mladého, nezkušeného a naivního zástupce PFS, ale zajímá mě, co si představujete pod pojmem „opravdový poradce“.

  5. VK napsal:

    Věstníky ČNB nejsou zákon, tudíž nikoho nezajímají

    • ExPartners napsal:

      Tak to zkus říct při kontrole ČNB a nebudeš se stačit divit…
      ČNB je nejvyšší dohledový orgán nad finančním trhem. Tečka. A nepomůže Ti žádný právník.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *