Jak hodnotíte v současnosti postavení penzijních fondů? Kolik potenciálních klientů lze ještě penzijním připojištěním zaujmout?
Stávající nárůst počtu účastníků začal v roce 2004, do roku 2003 to bylo něco kolem 2 – 3 %, od roku 2004 roste celé odvětví a to tempem přibližně 10 % ročně. Za tímto nárůstem spatřuji především větší zapojení zaměstnavatelů, což souvisí s poklesem nezaměstnanosti a snahou zvýšení loajality zaměstnanců, dále je to potom rostoucí výše vyplácených provizí finančním zprostředkovatelům a bonusy připisovanými novým účastníkům.
Svojí roli sehrává zároveň i větší aktivita největších finančních skupin působících na trhu penzijního připojištění např. Komerční banka, Česká spořitelna, ČSOB, které se snaží své klienty oslovit nabídkou penzijního připojištění. A v neposlední řadě je to klesající úroveň důchodů vyplácených ze sociálního pojištění v porovnání s průměrnou, v současnosti rostoucí, mzdou.
Penzijní připojištění využívá 3,8 milionu účastníků, přičemž přibližně 21 % lidí je ve věku nad 60 let. Aktivních účastníků je tedy kolem 3 milionů. Každý rok přibude cca 600 000 klientů, ovšem část účastníků si vybírá penze, smlouvy končí apod., tzn. čistý nárůst se pohybuje kolem třistadvaceti tisíc lidí ročně.
To, co je zajímavější, je fakt, že rostoucí počet účastníků doprovází i rostoucí částka objemu prostředků plynoucích do systému penzijního připojištění, roční tempo v současnosti dosahuje 20 %. V posledních letech docházelo i k růstu měsíční úložky klientů – fyzických osob, nicméně tento příspěvek se již blíží úroveni 500 Kč měsíčně, což je v současnosti maximální hranice pro využití státní podpory (mimo daňových odpočtů). Zde už nepředpokládáme za stávajících podmínek vyšší nárůst.
Málo kdo před třemi roky očekával, že na trhu bude kolem 4 milionů smluv. V dalších letech proto očekávám další růst, dynamika se však mírně sníží. Odhadem očekávám 7 – 8% nárůst nových účastníků, což je přibližně 300 000 lidí. Můj odhad na konec roku 2008 je 4,2 milionů.
REKLAMA
Otázkou je, zda se podaří zrealizovat některé legislativní změny, které by dokázaly penzijní připojištění zatraktivniti pro mladší generace. Pak se domnívám, že není problém se dopracovat na 5 milionů účastníků v celém systému.
Jaký je váš odhad nových smluv pro Penzijní fond Komerční banky pro příští období?
Co se týče Penzijního fondu Komerční banky, my jsme v posledních třech letech rostli rychleji než trh. Konkrétně v letech 2005 a 2006 jsme dosáhli dokonce dvojnásobného tempa. V následujících letech předpokládáme udržení podílu na trhu na stavající úrovni kolem 12 %. Tzn. , že chceme růst stejným tempem jako trh.
V současné době době máme kolem 450 tisíc účastníků, jsme čtyřkou na trhu a našim cílem je na přelomu roku 2008 – 2009 přivítat 500 tisícího účastníka. Pevně tomuto plánu věřím.
Jak těchto čísel dosahujete? Resp. jaký je poměr v získávání nových klientů interně, tedy např. prostřednictvím Komerční banky a jakou část tvoří využití externích kanálů, tedy služeb finančních poradců apod.?
Akcelerace nárůstu klientů bylo dosaženo za pomoci obou kanálů.
Jednak tedy pomocí distribuční sítě finanční skupiny Komerční banky, kde postupem času došlo k vyššímu zapojení bankovních poradců, jak v retailu, tak u korporátní klientely. Do skupiny Komerční banky však počítám také Modrou pyramidu, kde po akvizici došlo oproti předchozímu období téměř ke zdvojnásobení prodejů, a zároveň se nám daří průběžně zejména od roku 2004 zvyšovat spolupráci s externími sítěmi.
REKLAMA
Jaký je tedy konkrétní poměr využití jednotlivých sítí?
V současné době máme poměr prodejů cestou finanční skupiny Komerční banky versus externí distribuční kanály přibližně 55:45. V následujícím období bychom však chtěli posilovat váhu skupiny Komerční banky, kdy bychom se chtěli dostat už v příštím roce na poměr 65 – 70 % zprostředkovaných obchodů v rámci skupiny KB. To je model, který je úspěšný v řadě zemí např. Německu a Rakousku.
Což předpokládám souvisí i s nižšími náklady na využití interních sítí, je to tak?
Pokud se podíváme na objem nákladů z hlediska získání nových klientů, je potřeba zdůraznit, že prvotní náklady jsou vždy vázány na objem prostředků. A pokud většina nových smluv s příspěvkem zaměstnavatele je získána pomocí externích distribučních sítí, jsou zde logicky náklady související s vyplácenými provizemi výrazně vyšší. Počet smluv však je v porovnání se smlouvami získanými prostřednictvím interní sítě o něco menší.
V absolutním vyjádření vychází, že vyplacená částka na provizích externím zprostředkovatelům je vyšší, ale v poměru s objemem měsíčního příspěvku se náklady velice přibližují. V rámci interní sítě naopak vynakládáme vyšší náklady na inzerci, marketing obecně. Takže v případě Penzijního fondu Komerční banky není rozdíl nikterak velký.
S předchozí otázkou souvisí problematika "nákladů příštích období". Jakým způsobem tyto náklady ovlivňují a budou ovlivňovat výnosnost penzijních fondů? Jakým způsobem lze zastavit jejich neustálé navyšování?
Já jsem si porovnával čísla, které jste uvedl ve vašem článku a opravdu z velké části souvisí náklady příštích období se získáváním nových klientů. Celková částka nákladů příštích období za sektor se pohybuje, pokud si správně pamatuji, ve výši 3,3 miliardy korun, z čehož podle mých materiálů odpovídá 3,2 miliardy korun nákladům souvisejícím s vyplacenými provizemi. Takže opravdu se jedná v podstatě z 98 % o náklady příštích období souvisejících se získáním nového klienta.
REKLAMA
Pokud to vezmu za celý trh, je určitě nutné zmínit, že 3,3 miliardy korun tvoří 2,1 % z celkového objemu prostředků účastníků. V roce 2001 a 2002 byl tento poměr ve výši 1,9 %, přestože absolutní částka nákladů příštích období byla nesrovnatelně menší. Když vezmu v potaz, že počet účastníků roste v současnosti v rámci trhu 10 % ročně, tzn. více než 40 % za čtyři roky, a objem prostředků roste tempem 20 % ročně a většina nákladů souvisí se získáním nových účastníků, poměr se nijak významně nezvyšuje.
Celková suma nákladů příštích období však rapidně roste. Příčina akcelerace podle mého názoru spočívá, mimo jiné, i v prodloužení období pro rozpouštění nákladů příštích období na počátku roku 2003.
Do té doby většina fondů rozpouštěla náklady do 4 let. Od té doby se lhůta prodloužila, u některých fondů je to 15, 10 a méně let. Průměr je v současnosti kolem 8 – 10 let. Náš penzijní fond je někde uprostřed – v současnosti je tato doba umořování nákladů příštích období nastavena na 8 let. My si pravidelně děláme kalkulaci "životnosti" smluv našich účastníků, která je v současnosti něco kolem 9 let, což odpovídá zvolené době umořování. Jedná se tedy spíše o technické zvýšení úrovně nákladů příštích období.
Co však považuji za nepříjemné, je akcelerace vyplácených provizí, související s konkurenčním bojem o nové účastníky, které v některých případech již nejsou ekonomicky opodstatněné. Na trhu jsme zaznamenali případy, kdy vyplácené provize za získání firemních klientů dosahovali 10násobku částky, kterou si účastníci na penzijní připojištění měsíčně přispívají. Díky těmto praktikám, které se sice dějí prozatím v ojedinělých případech, je opravdu velice reálné, že objem nákladů příštích období dosáhne na konci roku 2008 výše 4 miliard Kč.
Důležité je zmínit, co to znamená pro účastníky. Za předpokladu 7letého cyklu rozpouštění nákladů příštích období a poměru nákladů příštích období k objemu prostředku účastníků, dochází k průměrnému ročnímu zatížení ve výši 0,3 %. To s ohledem na skutečnost, že systém penzijního připojištění funguje bez jakýchkoliv poplatků, není tak hrozivé číslo. Přesto se domnívám, že trend by se měl obracet a my se budeme snažit tento trend podpořit, ale přesto se na ty 4 miliardy trh jako celek velmi pravděpodobně dostane.
TIP:
Konference
Penzijní připojištění: Jak připravit fondy na důchodovou reformu?
Kdy: 25. října 2007 od 13:30
Kde: hotel Hilton v Praze
Pořadatel: Investujeme.cz
Jaké kroky tedy v současnosti připravuje váš penzijní fond pro snižování těchto nákladů?
Osobně se domnívám, že nekontrolovatelný růst nákladů příštích období by mohl výhledově snížit důvěru zákazníků v systém penzijního připojištění. Proto, pokud mohu mluvit za PF KB, jsme se rozhodli nepřistupovat na tlak firem a zprostředkovatelů a provize nezvyšovat nad úroveň, kdy už nemůžeme reálně očekávat návratnost vložených prostředků. Pečlivě analyzujeme každý obchodní případ a snažíme se udržet vyplácené provize na úrovni ekonomické opodstatněnosti.
V souvislosti s touto problematikou bych rád uvedl ještě jednu důležitou věc, která by mohla dále ovlivňovat výnosnost penzijního připojištění. A jsou to výdaje, které nejsou zachyceny v účetních uzávěrkách.
Některé fondy při získávání nových klientů – zaměstnavatelů – do získatelských smluv zahrnují závazek do budoucna vyplatit odměnu z tzv. hromadných plateb zaslaných zaměstnavatelem. Což funguje tak, že zaměstnavatel posílá hromadně své příspěvky k jednotlivým smlouvám svých zaměstnanců a penzijní fond přislíbí za tyto platby určitou odměnu do budoucna. Někdy je stanovena na jeden rok, někdy na celou dobu trvání vztahu účastníka k PF. Výše odměny zpravidla bývá sjednána od 2 do 3 % ročně.
Samotný systém není z ekonomického pohledu špatný. V případě jednorázového vyplacení provize, která se pohybuje ve výši několikanásobku měsíčních příspěvků účastníka, nemáme zaručenu návratnost takovéto investice. V tomto případě postupných provizí se jedná opravdu o ekonomicky podložené rozhodnutí, ale na druhou stranu tyto částky, které nejsem schopen kvantifikovat, nejsou nikde v účetnictví uvedeny.
Krom nákladů příštích období, tu jsou tedy další "skryté náklady", které pravděpodobně dosahují minimálně desítek milionů korun.
— druhá část rozhovoru – budoucnost penzijního systému, získávání mladých penzijně připojištěných, AEGON penzijní fond a ZFP Akademie —
