Pondělí 27. března. Svátek má Dita.

Mojmír Urbánek: Nejsme jen broker pool. To by k úspěchu nestačilo

Hledal vyhovující servisní firmu a nenašel ji. Proto si založil vlastní. Čím chce zaujmout finanční poradce SAB servis založený Mojmírem Urbánkem? A jak chce odradit od spolupráce „poradce“ poškozující klienty?

Vedle vaší finančně poradenské společnosti Stone & belter jste založil broker poolovou společnost SAB servis. Co vás k založení broker poolu vedlo?

Jako poradenská firma jsme na trhu fungovali řadu let a od té doby formujeme finanční poradenství. Nikdy jsme se nechtěli zabývat back-officem. Náš byznys byl v poradenství, v konzultacích, v rozvoji lidí – poradců, nikoli v administrativě.

Sedm let jsme byli pod servisní firmou, která vytvářela mnoho chyb. Sedm let jsme na to poukazovali. Dokonce jsme si vytvořili vlastní systém, který kontroloval jejich systém. Na konci loňského roku, přestože jsem upozorňoval, že máme vlastní systém a můžeme se kdykoli přepnout na jinou servisní firmu, ignorace našich požadavků vyvrcholila v hledání jiné alternativy.

Hledali jsme novou servisní firmu, která by vypořádala naše požadavky, ale nenašli jsme ji.

Nenašli jste ji? Na českém trhu působí celá řada broker poolových společností, dokonce „broker poolový“ servis jsou ochotny nabídnout i některé multilevelové finančně poradenské společnosti, takže na trhu rozhodně z čeho vybírat je.

Multilevelové poradenské společnosti typu Fincentrum, Broker Consulting, Partners, OVB a další nabízí určitý daný systém, vyzkoušená určitá pravidla. Značkou té poradenské firmy se poradci prezentují. My nabízíme systém, který se přizpůsobuje potřebám každé firmy zvlášť, nikoliv systém kterému se firmy musejí přizpůsobit.

Některé tyto společnosti jsou schopny a ochotny se domluvit s menšími společnostmi, že jim zajistí právě jenom servis, nikoli, že by museli přijmout jejich obchodní model a značku.

Máte pravdu. Ale když sepisujete smlouvu, vždycky je dole uvedena značka společnosti. Klient se pak může ptát, proč je na smlouvě uvedena značka firmy, kterou na trhu zná a nemusí být s prací jejich poradců spokojený. A tím máte hodně ztížené profilování vlastní značky. Ostatně proto jsme vsadili na vytvoření „značky bez značky“ – SAB servis.

Pak jsou tu ale broker pooly, které se soustředí na zajištění servisu. A není jich málo. 

Není jich málo, je jich jak hub po dešti. Z toho jsme chtěli těžit a vybrat si. Jenže kamenem úrazu je, že žádná firma nebyla schopna dodat nám podporu, kterou jsme potřebovali a vyžadovali.  

Když jsem SAB servis zakládal, vytvářel jsem broker poolovou společnost, která nejen vypořádá smlouvy, bude hlídat legislativu a poskytovat základní rámec, jaký nabízí standardní broker pooly, ale navíc poskytne individuálně každé společnosti na trhu, která s námi bude chtít spolupracovat, vlastní model – a my se přizpůsobíme té firmě, nikoli ona nám. A to na trhu dosud nebylo.

Firma, která s vámi chce spolupracovat, tak potřebuje mít vlastní systém, kterému vy se přizpůsobíte?

Nemusí. Může. A pokud ho má, tak náš systém napasujeme na její. Individualita jednotlivých subjektů není pro nás zátěž, ale naopak nás obohacuje. Pro systémy Broker Trustu, Insia apod. to zátěž je a všechny individuální systémy se musí přizpůsobit jejich robustnímu systému.

Poskytujeme také např. strategický management. Přibližně před dvěma lety jsem začal komunikovat s malými finančně poradenskými firmami, které se odštěpily od velkých multilevelů. Problém nastal v momentě, kdy měly řízení uchopit „po svém“ – a nevěděly, co všechno to znamená. Ostatně i velké multilevely často oprávněně říkají, že malé společnosti neumí se svobodou pracovat a neví jak dál.

Během několika měsíců mě kontaktovalo 5 – 6 firem, které chtěly pomoci, já jsem byl ochoten jim pomoci, ale když jsem jim sdělil podmínky, neměly na to finance. Minulý rok jsme si proto spočítali, že se nám vyplatí tento servis poskytovat právě za náklady spojené s back-officem. Náš systém je natolik ulevující na náklady na back-office, že úsporu můžeme dát poradcům ve strategickém managementu a rozvíjet je.

Malé firmy musí vědět, kam směřuje trh, musí mít možnost si s někým popovídat, mít možnost srovnání, konzultace obchodního modelu…

Podle vašeho popisu to vypadá, jako suplování nadřízených složek v multilevelových společnostech.

Do jisté míry ano. Je to o vrcholovém managementu, který sleduje trendy trhu a stanovuje vize. A pak je management jednotlivých firem, z nichž má každá jiné požadavky, obchodní model, kulturu, vlastní pravidla. A my jim nabízíme podporu, ale nebudeme jim mluvit do toho, co chtějí dělat.

Např. pokud je obchodní model společnosti založený na placeném poradenství, my jim jako vizionáři řekneme ano, trend takový je a podpoříme to čísly vývoje placeného poradenství. A pokud tím směrem společnost chce jít, ale neví jak, tak jim to ukážeme.

Tvoříte si tak ambici řídit po manažerské linii desítky firem, která každá bude chtít směřovat jiným směrem.

Neřekl bych řídit, ale spíš podporovat. Jsme na jedné lodi. Pokud se poradenské firmě bude dařit, bude se dařit i nám.

Malé firmy se liší vždy nějakou přidanou hodnotou, se kterou jdou na trh. SAB servis dokáže nastavit systém dle požadavků firmy, ale tu přidanou hodnotu si definuje sama firma.

Ve strategickém řízení nabízíte širší záběr, než nabízí ostatní broker pooly. Tento servis ovšem něco stojí. Jakou si berete marži z provizí?

To je hodně individuální. Nekonkurujeme ale cenou. Nechceme se pouštět do cenové války. Strategický management dokážeme ufinancovat z 3 – 4 % navíc.

Nechceme partnery, kteří se zaměřují např. z 95 % na pojištění. To nejsou skupiny, které by na trhu chtěly dlouhodobě fungovat, ale orientují se ze 100 % na zisk. Ty vždy půjdou po nejvyšších provizích a budou hledat někoho, přes koho peníze protečou.

Zaměřujeme se na firmy, které mají nebo chtějí vytvořit svůj byznys model, neví jak a bojí se osamostatnit např. z multilevelu a potřebují partnera, který jim s procesem pomůže a poradí.

SAB servis na trhu již působí. Kolik jste již získali partnerských firem?

Oficiální start jsme měli od října, ale samozřejmě jsme se připravovali dlouhodobě. Na tento rok jsme plánovali mít 150 lidí, resp. obraty odpovídající 150 lidem. Dnes již máme zasmluvněné skupiny v součtu 100 lidí. Na příští rok plánujeme 100 mil. Kč provizního obratu. Aktuálně spojený roční obrat spolupracujících skupin dosahuje 50 mil. Kč.

Přijímáte i individuální finanční poradce, nebo se zaměřujete pouze na právnické osoby?

Samostatné poradce přijímáme, ale neumožníme jim vystupovat jako poradce SAB servis, tak jak to umožňují některé jiné broker pooly. Jsme servisní firma, a proto je naším cílem vytvořit skvělé podmínky pro podnikání a poradci poradit s dalším rozvojem, případně ho doporučit pod nějakého našeho smluvního partnera.

Častým tématem je kvalita produkce. Máte v rámci SAB servisu nástroje, které umožní hlídat kvalitu produkce? Nebo nekvalitní poradenství neřešíte?

Za prvé je tu nějaký legislativní rámec, jak se musí společnosti chovat.

Ten je velmi široký.

Ten je velmi široký pro formu, jak se zajistí podpis klienta. Pak jsou samozřejmě požadavky definované Českou národní bankou, které musí splnit agent, investiční zprostředkovatel apod. To už je blíže specifikováno. Pak jsou vnitřní předpisy, které definují sami společnosti pod legislativním rámcem. To je první věc, kterou kontrolujeme.

Nemusí si vás vybrat cíleně, protože by od vás chtěli pomoci, ale protože je z jiných broker poolů nebo multilevelů vyhodili, protože provozují příliš nekalé činnosti – a tak hledají dalšího hráče na trhu, který jim zajistí zpracování smluv.

Řeknu to jednoduše. Máme velmi dobře propracovaný systém kontroly lidí a kontroly produkce. Každého nového partnera si velmi důkladně testujeme.

To, co dnes chceme, jsou skupiny, které známe – na trhu působí dlouhodobě, víme, jaké mají renomé a jak je dokážeme obohatit.

 Děkuji za rozhovor.

33 total views, 5 zobrazení dnes

Z jaké finančně poradenské společnosti jste?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

20 komentářů: “Mojmír Urbánek: Nejsme jen broker pool. To by k úspěchu nestačilo”

  1. Zvědavý napsal:

    Pan Urbánek má zasmluvněno 100 lidí, start od října s nějakým obratem.
    V registru ČNB SAB je, ale bez podřízených zprostředkovatelů a vázaných zástupců. To je zvláštní. Pokud SAB neporušuje zákony, nedělá pojištění a investice. Takže jen hypotéky bez pojištění?

    • Mojmír Urbánek napsal:

      Dobrý den.
      Na stránkách ČNB vázané zástupce a PPZ vidím, nicméně opravdu nedosahují takového čísla, které uvádíme v článku. Jde patrně o zpoždění v registracích (od podepsání smluvního vztahu k přeregistrování poradců je zákoná lhůta až 60 dní).

      • Zvědavý napsal:

        pane Urbánku, asi neznáte zákony. Na změnu registrace je 5 pracovních dnů. PPZ, kteří se DNES objevili, byli PPZ dříve, takže byla provedena změna registrace, nikoliv nová registrace. No nic, aspoň vím, jak vaše vyjádření v článku brát. S nemalou rezervou.

        • Vít Pokorný napsal:

          Přestaňte zde prosím pane Zvědavý intelektuálně onanovat a lhát, sám moc dobře víte, že je to s registracemi i přeregistracemi jinak. Děkuji Vám.

          • Zvědavý napsal:

            Nebuďte směšný. Buď nic nevíte nebo nepozorně nečtete. Změny v registraci PPZ ČNB opravdu dělá v zákonné lhůtě 5 dnů od doručení. Několikrát jsem to sám kontroloval.
            Mimochodem – opravdu si myslíte, že by sám regulátor nedodržoval zákon?
            Pokud jste měl problém, obraťte se na toho, kdo vám zařizoval změny v registraci.

          • TM napsal:

            Ale tady jde přeci o jiné merito věc.
            SB nešlape, jak si chlapci představovali, tak se sanží si vydělt jinde.
            A zda mají 20kusů nebo 100 na tom nic nezmění. Kardinální otázkou totiž je, pokud nebyli schopni vybudovat kvalitní vlastní business, jak chtějí sloužit a radit druhým k úspěchu, hmmmm … ?

          • Pravnik napsal:

            Stone & Belter v roce 2011 utrzil na provizich 3,5 milionu korun a vydelal 120 tisic korun zisku. Za rok! To je smesne, prumerny M1 v Partners ma vic. Za mesic, ne za rok!!! Pane Urbanek, proc myslite ze to ted bude vetsi uspech?

          • PetrD napsal:

            Průměrná M1 v Partners ma sotva 30 tis , stačí se mrknout do výsledku par měsíců po sobě 120tkc mají tak max 2 :-)

          • Dlouhodobý poradce napsal:

            A ještě je třeba dodat, že když má M1 v Partners příjem 30tis. Kč, tak má výdaje 29tis. Kč měs…….Ti lepší mají příjem 50Tis. Kč a výdaje jen 35tis. Kč…..Tomu říkám panečku podnikání……

          • Mojmír Urbánek napsal:

            Stone & belter v roce 2011 utržil na provizích 3,5 milionů Kč. Vzhledem k tomu, že jako poradenská společnost jsme v tomto roce působili pod Broker poolem, tak je to částka vyplacená pouze na účet Stone & belter. Marže společnosti v roce 2011 byla 15% a proto celkový provizní obrat všech poradců činil 23 mil. Kč.

            V roce 2012 dosahovala částka 5 milionů Kč a tedy provizní obrat poradců pod Stone & belter činil 33 milionů Kč.

            Stone & belter jsem vedl jako manažer tak, aby zisku nedosahovala. Bylo třeba budovat přidanou hodnotu a vytvářet silné zázemí. Díky tomu patří dnes Stone & belter mezi nejkvalitnější poradenské společnosti. Nutno ještě dodat, že poradci Stone & belter mají zakázáno zprostředkovávat rezervotvorná životní pojištění.

            V těchto nabytých zkušenostech chceme pokračovat i jako SAB servis a věřím, že cíle, které jsme si vytyčili jsou koncepční a ne šité horkou nití.

          • Zvědavý napsal:

            Pane Urbánku, ponecháme tedy 60 dní, i když jde o 5 dnů.
            Tvrdíte, že poradci S&B nesmí prodávat rezervotvorná životní pojištění. Tedy investiční životní pojištění.
            Jste si opravdu jistý, že nikdo z poradců S&B neprodal nějakému klientovi např. Flexi?

          • Mojmír Urbánek napsal:

            Rezervotvorné životní pojištění myslím jakékoliv pojištění, kde je klientovi kromě rizikové části vytvářená kapitálová hodnota. Pokud poradci využijí investiční životní pojištění a zároveň splní uvedenou podmínku, tak to samozřejmě mohou.

          • Zvědavý napsal:

            Takže jste měl na mysli – nikoliv zakázaná rezervotvorná pojištění, ale zakázáná rezervotvorná pojištění s takovým nastavením, kdy se tvoří významná kapitálová hodnota.
            Kapitálová hodnota se tvoří u IŽP vždy, ovšem ne vždy musí vydržet do konce.

            Budiž, šlo z vaší strany o dost zjednodušující vyjádření, ale toto beru. Měl jsem totiž jinak problém spočíst produktivitu poradců, pokud by nedělali IŽP.

          • Logika napsal:

            Pane Zvědavý, nevím, kdo tady nečte. V článku je jasně napsáno, že se jedná o zasmluvněných 100 lidí, ale není tam uvedeno, k jakému datu naběhnou pod SAB. Dá se logicky čekat, že budou přibývat kontinuálně a spousta jich nejspís přejde k 1.1.(2014). To je takové logické datum.

            V komentářích Vám pan Urbánek jasně píše, že se jedná o PŘEREGISTRACE, nikde netvrdí, že to jsou nové registrace.

            Takže místo Vašeho „nepozorně nečtete“ doporučuji čtěte pozorně.

          • Zvědavý napsal:

            Reagoval jsem především na uvedení lhůty 60 dnů pro přeregistraci. To je nesmysl. Takže je jasné, kdo nečte pozorně nebo nezná obecně známé zákonné lhůty.

          • Logika napsal:

            Vaše první reakce byla na zasmluvněných 100 lidí.

            Kromě toho, že nečtete, už si ani nepamatujete :)

            Pan Urbánek Vám psal: „…od podepsání smluvního vztahu k přeregistrování poradců…“
            A Vy mu následně vyčítáte: „…PPZ, kteří se DNES objevili, byli PPZ dříve, takže byla provedena změna registrace, nikoliv nová registrace…“

            To se celkem ztrapňujete.

          • Zvědavý napsal:

            Cituji:
            “ (od podepsání smluvního vztahu k přeregistrování poradců je zákoná lhůta až 60 dní).“
            Od podepsání k přeregistrování žádná zákonná lhůta není.
            jediná lhůta, a tu má ČNB, je doba k provedení změny v registru pojišťovacích zprostředkovatelů.
            Samozřejmě – dokud není změna v registru, nesmí pojišťovací zprostředkovatel jednat s klientem.
            Pak to jasně ale znamená, že zpoždění v registracích není vinou registru – ČNB, ale SAB.

          • Logika napsal:

            A jak jste přišel na to, že přeregistrace dělá pouze SAB? Nemůže si je dělat sama poradenská společnost, která pod SAB přechází? Nemůže být zpoždění způsobeno i tím, že poradce nedodá k přeregistraci podklady?

            Ale podle Vaší teorie za zpoždění stejně vždy může SAB, takže jak řekl klasik je to marný, je to marný, je to marný.

            Hezký den.

          • Zvědavý napsal:

            Vycházím z požadavků ČNB. Registrovat samozřejmě musí SAB. Pokud tak nečiní, zadělává si na nemalý problém.

  2. xyz napsal:

    30×12 je furt víc než 120

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *