Úterý 28. března. Svátek má Soňa.

Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní

Stál u zrodu mBank. Pak stavěl Equa bank. Nyní si založil vlastní finančně poradenskou společnost. „Nesouhlasíme s tím, že by finanční poradenství mělo být čistě provizní,“ říká zakladatel společnosti Finberry Michal Čapek v rozhovoru pro Investujeme.cz.

Založil jste novou finančně poradenskou společnost. Předtím jste v bankách pracoval právě s finančními zprostředkovateli. Co vás přivedlo na „druhou stranu barikády“?

Neřekl bych, že je to druhá strana barikády. V bankách jsem budoval distribuční sítě a řídil bankéře na pobočkách, ve Finberry teď také vedu obchod. A i v bankách jsem vedl lidi k finančnímu poradenství a k proklientskému přístupu.

V bankovnictví jsem strávil pět let. Spoluvybudoval jsem mBank a Equa bank a nyní jsem si chtěl vybudovat svoji vlastní firmu. Zároveň chci změnit trh finančního poradenství, zlepšit ho.

Finančně poradenských společností je na trhu poměrně hodně. Čím se chcete odlišit od konkurence?

Nesouhlasíme s tím, že by finanční poradenství mělo být čistě provizní. Nelíbí se nám, že obchodník je zaplacený, až když něco prodá. Tomu neříkám finanční „poradenství“, ale čistě „prodej“ finančních produktů. Jediný cíl obchodníka je prodat za každou cenu. Dokud něco neprodá, nejčastěji pojistku, je u klienta zadarmo.

Čas našeho obchodníka, když vytváří klientovi finanční plán a analýzu jeho potřeb, snů a očekávání, platí klient. Ten se pak může spolehnout na nezávislost našeho konzultanta, a především na to, že ho nikdo nebude nutit do uzavření finančního produktu, který vůbec nepotřebuje.

Na druhou stranu je při vašem přístupu obchodník zaplacen dvakrát: Jednou za zpracování finančního plánu, což mají ve velkých společnostech klienti zdarma, a podruhé je u vás zaplacen za zprostředkování smluv, které jsou vhodné do finančního plánu.

Viděl jste výsledek tak zvané finanční analýzy, kterou dnešní brokeři běžně nabízejí? Možná dva listy papíru, které vám neřeknou o vašich penězích vůbec nic, jen vám „doporučí“ něco si koupit. U nás dostanete skutečně Finanční plán na míru, a v tom je zásadní rozdíl. Proto si nemyslím, že je to dvojí placení za stejnou službu.

Finanční poradenství zdarma vede akorát k tomu, že dokud si klient něco nekoupí, obchodník nemá nic. A tomu já neříkám férový vztah mezi obchodníkem a klientem, a ve finále to odnáší právě klient. Obchodníci pak nedělají nic jiného, než že nutí klienta, aby si uzavřel nějakou pojistku, aby si vzal půjčku, aby podepsal nějaký finanční produkt, který je zprovizovaný.

Na trh uvádíme nový model, kdy se klient bude moci spolehnout, že rada od poradce je skutečně nezávislá a expertně zpracovaná. A pokud se klient rozhodne, že nějaký produkt chce, tak mu ho samozřejmě sjednáme a administrativně zprocesujeme. Nestojí ale na tom gró našeho podnikání.

Jaká je ochota klientů platit za finanční poradenství? Přeci jen, když k vám klient přijde, tak možná má reference od známých, ale beztak nemá jistotu, že jeho finanční plán bude zpracován kvalitně. 

Jistotu samozřejmě nemá, dokud to nezkusí. Na druhou stranu prodat něco zadarmo je mnohem jednodušší, než prodat něco za peníze. O peníze si tak člověk řekne až ve chvíli, kdy se cítí jako skutečný expert a je na trhu žádaný. Tak to v ekonomice funguje.

Neotvírali bychom společnost, kdyby ochota klientů platit za finanční plán byla malá. Z našich průzkumů naopak vychází, že ochota klientů platit je obrovská. Klienti jsou na stávající brokery naštvaní. Dobrých finančních poradců je 5 – 10 %. Na tom se shodujeme i s kolegy od konkurence. 90 % finančních poradců tak odvádí méně kvalitní práci.

My chceme těch lepších deset procent. Když k nám nastoupí poradce, tak slyší především na to, že nebude klienty do ničeho nutit, protože nepotřebuje prodat. A klienti začínají chápat, že samotné poradenství je potřeba zaplatit. Všechno ostatní se platí. Jenom u finančního poradenství se zvyklo, že je zadarmo. Ale není to dobře.

V České republice vznikla celá řada finančně poradenských společností, které zkoušely klientem placený model poradenství. Ty ve své většině buď dříve či později zanikly, nebo se transformovaly do klasické provizně placené poradenské společnosti, protože se jim nepodařilo finanční poradenství dostatečně prodávat.

Jde o to, co prodávali. Když se podíváte na honorované finanční poradenství, které stojí   řádově desítky tisíc korun, nikoli 4 750 Kč, jako to máme my, tak se dotýkáte klientely, která je velmi bonitní, a tento bazén se v Česku hodně zmenšuje. Zadruhé se tyto firmy nevěnují pojištění a hypotékám, ale především investicím, kde je klient ochoten zaplatit honorář.

Nikdo, nebo jen minimum firem, ale nikdo ne celorepublikově, nenabízel honorované finanční poradenství tak, jak ho znáte od velkých brokerů –  přesně proto, aby měl klient jistotu, že ho obchodník nebude nutit do uzavření nějakého produktu.

Hovoříte o celorepublikové působnosti. Kolik máte obchodních zástupců?

V tuto chvíli investujeme nejvíc času právě do náboru obchodníků, které oslovujeme napřímo. Firma je nová, takže to ještě chvíli potrvá.  Máme samozřejmě celorepublikové ambice.  Finberry jsme neotvírali pro to, aby byla regionální, ale aby působila po celé zemi. Tento rok plánujeme nabrat 50 lidí a chceme pokrýt všechna krajská města.

Chcete zpracovávat kvalitní plány, zároveň potřebujete hodně lidí. Jakým způsobem vaše spolupracovníky vybíráte?

Máme poměrně striktní kritéria. Jednak je to vysokoškolské vzdělání ekonomického směru nebo minimálně 3 roky praxe v oboru. Alespoň v tuto chvíli nemůžeme mít ve firmě úplné nováčky, kteří se poradenství teprve učí. Výběr spolupracovníků přitom provádíme na základě výběrového řízení.

Zároveň oslovujeme konkrétní finanční poradce, o které máme zájem. Viděl jsem se minimálně se 40 lidmi z oboru z řad naší konkurence, a ještě nikdo mi neřekl, že náš koncept je úplná hloupost. Naopak se jim líbí, zdá se jim férový nejen vůči klientům, ale i vůči samotným poradcům.

Děkuji za rozhovor.

Michal Čapek (33), ve finančnictví působí deset let. Byl u zrodu dvou bankovních nováčků v ČR. V mBank měl na starosti vybudování distribuční sítě a následně řízení obchodníků, v Equa Bank pak celou obchodní strategii a management týmu, čítající 100 lidí. Před vstupem do zmíněných bank pracoval v Modré pyramidě jako oblastní ředitel. Je absolventem hospodářské fakulty Technické univerzity v Liberci.


Má placené finanční poradenství budoucnost?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

19 komentářů: “Michal Čapek: Klienti jsou na brokery naštvaní”

  1. Dotaz napsal:

    Mám dotaz na pana Čapka, jak zajistíte kvalitu plánů a kdo je bude kontrolovat? Jaké kritéria podle Vás kvalitní plán má splňovat? Budou řešení dělat poradci nebo bude podle mustru centrály?

    Kvalita podle mně zajistit placením poradenství nejde, jedna firma si tu bere 55tis. za poradenství, ale kvalita není.

  2. Jiří napsal:

    Můj kompletní plán, má 38 stran a je zdarma:-)

  3. Honza napsal:

    Já bych spíše rád viděl ty davy lidí, kteří čekají na to, až budou moct zaplatit za svůj finanční plán. Placené poradenství není špatná myšlenka, nicméně si nemyslím, že trh v ČR je na tento systém připravený nebo „nedočkavý“ až přijde.

  4. Martin Stepnicka napsal:

    Podle mne je tento projekt uzasne marketingove povedeny. Stale se jedna o provizni poradenstvi, protoze firma a potazmo „poradci“ budou stale brat provize, ktere klient zaplati na vysssi cene produktu napr. v alokacnich poplatcich.

    Musim smeknout pred tim, jak se podarilo otocit tu myslenku. Misto: „My nebereme provize, tudiz vam neporadime drahy produkt, verte nam.“ se tady prezentuje „My bereme platbu cash, verte nam“ a uz se nedodava „ale provize bereme take, takze stale jsme motivovani vam prodat drahy produkt“. Marne hledam tu vyhodu pro klienta.

    Pri placenem poradenstvi ma klient doznat zmenu i v nakladovosti produktu. Bud formou exklizivnich produktu s alkoacnimi poplatky snizenymi o provize, anebo vratkou provize kleintovi. Pak by teprve platilo to, ze si poradenstvi zaplatil na drevo a poradci nemeli zandou vedlejsi motivaci prodat nevyhodny produkt.

    Uz vidim, kolik lidi tu vyskoci, ze to je naivni. Mozna je. Ale radeji naivni myslenky, nez tu vytvaret myslenkovy veletoc ala Finberry.

    • Dotaz napsal:

      Jo souhlasím s tím, spíš mi to přijde, že chtějí mít zaplacený čas poradce, pokud by si klient nic nekoupil. Ale neodsuzuju tu myšlenku, fandím každému novému nápadu, který má možnost obor posunout zase kousek jinam.

      • On napsal:

        I kus jinam se to tzv. poradenství posune, když se zakážou multilevely.

        • Marie napsal:

          Jsem přesvědčena že to není v Multilevlech, ale v samotných lidech. Příležitost dělá zloděje a pokud ta je, jsou i v běhu charaktery. A ty zcela určitě zapracují na tomto unikátu, který klienta připraví navíc ještě o peníze za pobyt poradce aniž by cokoliv dostal. kromě doporučení, které mu dají kdekoliv a kdokoliv zadarmo.

          • ON napsal:

            A je tu ta kouzelná věta „je to v lidech“.

            Když můj příjem závisí na počtu agentů, kteří jsou registrovaní pode mnou, tak je sháním ber kde ber. A pochopitelně v co největším množství, protože odpad je velikej.

          • Yersinia Pestis napsal:

            Přesně tak. Ono skutečně to není jen v MLM systému, ale ten je celým motorem toho problému.
            Celý ten systém vlastně nutí lidi bouchat (jinak si nic kvůli dělení probizí nevydělají) a náborovat (jinak neudělají dostatečnou produkci na vyšší stupně a zase si nic nevydělají)…
            Jenže kde náborovat, když ti solidní poradci se dávno osamostatnili a zpět do MLM je nic nepřivede? Jsou tu matky na mateřských a hlavně studenti.
            A celý ten kolotoč na jehož konci je pověst poradeství která je taková jaká je, se roztáčí :-(

      • vasek napsal:

        Tohle ale není žádné posunutí. To je zdražení

        • Dotaz napsal:

          Jo to jo, jestli je to zdražení, které nějak zaručí kvalitu – klidně, ale jak je to s tou kvalitou, kdo to bude zaručovat, znamená to, že když jsem za službu zaplatil, můžu ji i reklamovat a chtít případné odškodné? jestli jo, proč ne… u firem, které dávají poradenství zdarma není co reklamovat, tam si člověk ani nic nekoupil, nemá na to doklad, smlouvu, atd.

  5. Radek napsal:

    A po novem roce, az se konecne v zakone definuje kdo vlastne je financni poradce a co ma splnovat, nabehnou petilete storna s postupnym vyplacenim provize, tak to zavrou. Ma to tedy cenu se do toho poustet ?

    • Zakon napsal:

      V kterem paragrafu novely to podle Vás je uvedeno?

    • Yersinia Pestis napsal:

      Pokud by to bylo zavedeno (netuším odkud jste to vytáhl), tak by to bylo to nejlepší, co by se pro lidi v oboru mohlo stát.
      MLM bouchači by padli jeden po druhém a zbyla by hrstka těch, co to dělají skutečně poctivě.
      Pro ně delší storno není problém, protože je storno obvykle ani netrápí. Storna jsou problémem bouchačů investiček.

      • Marie napsal:

        Naprosto souhlasím s tím, že storna jsou problémem bouchačů. Vůbec by mi nevadilo storna protáhnout na několik let. ba naopak. :-)

  6. PoradCE napsal:

    Tahle prace je fakt vynikajici, staci podat par zivotek a provize se hrnou, penize za nic, kdo chce vic nez prumerny plat musi prodat tech zivotek o neco vic ale to neni problem, klienti se daji krasne presvedcit ze tamten poradce jim poradil blbe a ja jim to udelam lepe, to ze plati roky jen provize jim nerikam. A nejlepsi je kdyz je poradce jeste pres akcie to doda klientovi duveru a poradci vice penez, staci se naucit rikat, prominte trh sel proti nasemu tymu, ale to nevadi to bude lepsi, podivejte a je to tam. BMW, dum v Praze, chata v jiznich cechach, krasny to zivot.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *