Čtvrtek 23. března. Svátek má Ivona.

Finanční poradenství: Zlepší ho pouze klient

Kvalita finančního poradenství je na Investujeme.cz rozebírána ze všech stran. Na finančních poradcích nezůstává nit suchá. Ve vztahu poradce – klient je ale klient tím, kdo rozhodne, zda smlouvu uzavře.

Bylo by krásné žít ve světě, kde zajdu do autobazaru, popíšu prodejci své požadavky a on mi nalezne optimální vůz ze své nabídky nebo mě pošle ke konkurenci, kde ho mají. Přitom mi nezatají žádnou z vad vozu, které nejsou na první pohled vidět. Nebo kde si objednám řemeslníka a on svou práci odvede přinejhorším v dobré kvalitě. Jsem ale přeci jen realista a do takového světa máme ještě nějaký kus cesty před sebou.

Ve všech oborech lidské činnosti se vyskytují špičkoví odborníci, lidé dělající svou práci dobře, lidé, kteří si myslí, že dělají svou práci dobře, a ti, kteří ji prostě nějak sflikují, hlavně aby to zákazník nepoznal. Finanční poradenství není výjimkou.

Finance od bankovních služeb a úvěrů přes pojištění po investice patří pro řadu lidí mezi náročnější oblasti jejich každodenních starostí. Pochopit veškeré souvislosti ovlivňující např. jejich investiční úspěch či neúspěch není jednoduché. Výsledkem je, že se na běžných a (v lepším případě) spořicích bankovních účtech povaluje obrovské množství peněz, které postupně ztrácí hodnotu, že i mladí lidé raději volí „jistotu“ nominálního nezhodnocení než šanci na dlouhodobý výdělek při spoření na penzi. Lidé nemají ani podle nejnovějších průzkumů finanční gramotnosti dostatek znalostí a návyků v oblasti správy vlastního majetku.

A pak přijdou finanční poradci. Ti dobří i průměrní dokáží lidem nastavit jejich finanční toky efektivně, nebo přinejmenším lépe, než jak je měli nastaveny. Zpravidla i lépe než bankéři na pobočkách bank či pojišťováci na pobočkách pojišťoven. Ti špatní jim moc nepomohou a mohou je naopak poškodit. A pak se mezi finančními poradci pohybují i podvodníci, kteří zcela nepokrytě kradou (možná stále ještě) v mezích zákona. Zejména ty je třeba vymýtit a pokud možno uvést do patřičných mezí mezi mřížemi.

Pomiňme nyní extrémní případy, kdy zástupce stavební spořitelny přesvědčí babičku s nízkým důchodem, aby si zvýšila cílovou částku stavebního spoření na 1 mil. Kč s tím, že bude moci spořit až do smrti pro vnoučata (a jaksi opomene skutečnost, že ona babička z důchodu neuspoří téměř nic) a nalže jí, že za navýšení cílové částky nezaplatí ani korunu (protože si to stavební spořitelna strhne již z naspořených prostředků, čímž je kompletně vysaje), nebo uzavření třicetileté smlouvy o „spořícím“ IŽP pro 70letého seniora a podobné vycházející z agresivních obchodních praktik. V takovýchto případech je nepodstatné, jestli jsou prodávány hrnce, pojištění nebo cokoli jiného.

Při uzavírání jakékoli smlouvy jsou vždy dvě strany. V tomto případě finanční zprostředkovatel zastupující finanční instituci a klient sjednávající si nějaký finanční produkt. Je to přitom klient, kdo je ve fakticky silnější pozici. Jemu stačí jediné slovo („ne“) a smlouvu neuzavře. Finanční poradce ho musí přesvědčit, že je pro něj produkt výhodný. Ovšem je na klientovi, aby si tvrzení prodávajícího ověřil. Jenže…

… číst smlouvu a obchodní podmínky je nudné. Textu je moc a nejsou tam obrázky jako v Blesku.

… na internetu se dá sice vyhledat spousta informací, ale je jich moc, a kdo se v nich má vyznat. Je to složité. To se raději podívám na své oblíbené stránky.

… lze si sice zaplatit finančního poradce, který např. prověří nabízené produkty, to je ale drahé. Navíc je ho třeba vyhledat, a kdo by se tím zabýval.

… ta paní byla tak milá, proč bych jí nevěřil/a.

Výmluv a důvodů, proč lidé podepíší i nevýhodné smlouvy je mnoho. Lze je shrnout do jednoho: nedostatečná finanční gramotnost. Tam patří i neochota (lenost) se vlastními penězi zabývat.

Klient je tím, kdo rozhoduje, s kým a jakou smlouvu uzavře. Klient má možnost si získat dostatek informací pro své rozhodnutí. Cesty jsou. A pokud se nechá přesvědčit sliby bez dostatečných podkladů? Je to především jeho volba. Bohužel. „Jestliže to klient podepsal a měl čas si vše přečíst, jenže to neudělal, je to především jeho chyba a těžko můžeme konstatovat u zprostředkovatele porušení zákona,“ uvedla před časem v rozhovoru pro Investujeme.cz Helena Kolmanová, ředitelka samostatného odboru ochrany spotřebitele ČNB.

Na klienta se můžeme dívat dvěma úhly pohledu. Buď se jedná o zodpovědného a svéprávného občana, který je schopen rozhodovat o sobě a svých záležitostech. Nebo prohlásíme, že je nekompetentní a není schopen o sobě a svých záležitostech rozhodovat. V takovém případě by ale měl být nejspíš zbaven svéprávnosti… Který pohled si vyberete vy?

13 total views, 1 zobrazení dnes

Jak hodnotíte schopnost klientů rozhodovat se ve finančních otázkách? (známkování jako ve škole)

Nahrávání ... Nahrávání ...

8 komentářů: “Finanční poradenství: Zlepší ho pouze klient”

  1. Pobaveny ctenar napsal:

    Komické je, jak o poctivosti píše redaktor webu, jehož provozovatel právě na nekalostech vyrostl a který se v souvislosti s vymýcováním podvodů a vyšší informovaností klientů bortí. Kozel zahradníkem a pytlák hajným, tak bych to definoval.

    Pseudoslužba zvaná finanční poradenství je jen prodej pojistek apod., jehož podvodná éra je u konce. A je to dobře. Pojišťovny a banky si dokáže každý, kdo není úplně hloupý, oběhnout sám a vždy na tom bude lépe, než kdyby mu radil PPZ, placený přebouchavači IŽP.

    • Radek napsal:

      Když myslíte…

    • Martin Peřina napsal:

      Banky a pojišťovny si sice dokáže oběhnout kde kdo, ale nikdo mu nezajistí, že dostane jednak kompetentní a jednak alespoň trošku objektivní informace. A navíc už vidím klienta, nebo pracovníka pobočky banky či pojišťovny, jak pročítá kompletně pojistné či obchodní podmínky daného produktu více společností…Většina „rádoby poradců“ prodává pojištění na cenu a vůbec neřeší, co daný produkt umí/neumí a klidně zruší stávající smlouvu, hlavně že klient ušetřil 50,– Kč měsíčně…..(jak primitivní prodejní nástroj..)a vůbec neví, že mu běží nové čekací doby u nemocničních a životních připojištění.­….Takže bych zase tuto oblast úplně nedegradoval, najdou se i poradci, kteří umí klientovi opravdu poradit a za svou službou si stojí…Samozřejmě je těžké je rozpoznat, protože každý o sobě říká, že je odborník…ale házet je všechny do jednoho pytle je nelze.

  2. Poradce napsal:

    Investiční životní pojištění jako všelék?
    Každý poradce se asi čas od času setká s případem klientů, kteří doplatili na svou důvěřivost a naletěli nepoctivým prodejcům – „bouchačům“ pojistek. Tito klienti se ale nyní mohou bránit a získat za tyto nekalé praktiky odškodnění.
    Poslední dobou je životní pojištění velmi skloňovaným pojmem. Není dne, kdybychom o něm v médiích neslyšeli. A to především v souvislosti s legislativními změnami, které tento produkt oproti dřívější právní úpravě znevýhodňují. Mění se pravidla pro možnost uplatňování daňových odpočtů, které jsou pro klienty výhodné. Nejvíce se tedy tato změna týká životního pojištění, přes které klienti kromě pojištění životních rizik také investují. Mluvíme o investičním životním pojištění, pro které se v praxi vžilo označení IŽP.
    Velká většina odborné erudované veřejnosti vnímá IŽP jako nástroj na zajištění rizik jako je smrt, invalidita, úraz nebo pracovní neschopnost. V této souvislosti je naprosto zásadní zejména znalost různých výluk a omezení, které ovlivňují výši a rozsah pojistného plnění. Podrobné analýzy pojistných podmínek dnes pro svoje poradce zajišťuje řada finančně poradenských společností, a jejich klienti jsou tak kvalitně pojištění. Bohužel mnoho poradců, zejména těch méně zkušených, však IŽP vnímá také jako hlavní investiční nástroj na zajištění budoucí renty svých klientů. Pokud však investiční složka včetně pojištění pro případ smrti výrazně převyšuje částku 1.000,– Kč měsíčně, zpozorněte.
    Investování přes IŽP je poměrně netransparentní a v řadě případů velmi nákladné. Uvádím některé základní poplatky spojené s IŽP:
    Počáteční náklady ve výši až 200% z ročního pojistného neboli platíte měsíčně 3.000,– Kč a náklady na sjednání smlouvy dosahují 60 až 70.000,– Kč (často šikovně schované do složité struktury počátečních a akumulačních jednotek)
    3–5% vstupní poplatek z každé měsíční platby
    Poplatky za správu investic na úrovni jednotlivých fondů ve výši až 3% p.a.
    Další poplatky za správu investic na úrovni pojišťovny ve výši několik % p.a.
    Měsíční správní poplatek ve výši až 50,– Kč
    Zdanění výnosů z investic přes podílové fondy, které pojišťovna nakupuje
    Kreditní riziko pojišťovny ve srovnání s přímou investicí do podílových fondů nechme raději stranou. Krach některé z pojišťoven není pravděpodobný, nicméně je dobré uvědomit si, že jde o zbytečné riziko navíc, které u přímého investování do podílových fondů neexistuje.
    Předpokládejme, že budete investovat přes IŽP dva, tři nebo čtyři tisíce korun měsíčně, 20 nebo i více let. V takovém případě budete po započtení poplatků rádi, když na konci pojistné doby nebudete ve ztrátě. O nějakém zhodnocení, natož budoucí rentě, nemůže být řeč.
    Investování přes nesprávně nastavené IŽP vám budoucí rentu bohužel pravděpodobně nezajistí. Při této poplatkové struktuře by průměrné zhodnocení podkladového aktiva muselo dosahovat hodně přes 10% p.a., aby mělo takové investování smysl.
    Navíc většina pojišťoven nemá žádnou motivaci, aby se vaše investované prostředky zhodnocovaly. Jen výjimečně je odměna pro pojišťovnu a správce podílových fondů navázána na výkonnost podkladových aktiv. Poplatky jsou většinou placeny z objemu investic pod správou, nikoliv podle výsledků.
    Většina klientů o výše uvedených nákladech a principech odměňování nemá bohužel žádné informace. A když ano, tak často velmi povrchní. A zjišťují je až zpětně v době, když se zajímají o to, jak se jejich investování přes pojišťovnu vyvíjí. A většinou jsou to pro ně nové a bohužel šokující informace.
    Často se setkávám s tím, že klienti netuší, že mnohdy nerealisticky nastavené vysoké měsíční platby v prvních letech je nutné dodržet prakticky po celou dobu trvání smlouvy, aby nepřišly o finanční prostředky, které zaplatili za počáteční jednotky. Obvykle však mají od poradce informaci, že není problém vysoké platby nastavené na počátku v budoucnu snížit.
    V praxi řešíme se spolupracujícími advokáty řadu případů, kdy jsou při prodeji IŽP používány nekalé praktiky spočívající v tom, že finanční zprostředkovatel nepostupuje podle principů odborné péče. To zjednodušeně znamená to, že klientům poskytuje nepravdivé, nedoložené, neúplné, nepřesné, nejasné nebo dvojsmyslné údaje a informace, anebo zamlčuje údaje o charakteru a vlastnostech poskytovaných služeb.
    To v konečném důsledku způsobuje to, že si klienti kupují finanční produkty, které by si při znalosti objektivních informací nikdy nekoupili. A v tom je zakopaný pes českého finančního poradenství.
    Někteří poradci poskytují klientům zkreslené informace kvůli svojí nevědomosti, někteří dokonce úmyslně. Výsledek je bohužel obdobný. Poškozený klient. Někteří klienti takto přes IŽP investovali rodinné úspory např. ze stavebního spoření. Nastavili si smlouvy na pojistnou dobu 30 let a první dva roky platili 5.000,– Kč měsíčně, jelikož mohli čerpat finanční prostředky z ukončeného stavebního spoření, a potom snížili platbu na 500 – 1.000,– Kč měsíčně, což odpovídalo jejich reálným finančním možnostem. Tímto způsobem přišlo mnoho klientů o více než 100.000,– Kč. Hlavním problémem je, že smlouvy se nastavují na pojistnou dobu 30 let, ale akviziční a správní poplatky jsou hrazeny z plateb v prvních dvou letech.
    Jen poradci, kteří mají odborné znalosti a ctí etické principy finančního poradenství, poskytují zprostředkovatelské služby na finančním trhu v souladu s principy odborné péče. Již od roku 2009 má být běžným standardem, že klienti dostávají v procesu sjednání IŽP podrobné kalkulace, ze kterých je naprostá většina poplatků dobře čitelná, a riziko použití nekalých praktik se tak minimalizuje.
    Přesto se i v dnešní době v praxi stále setkávám s případy, kdy jsou klientům prodávány předražené IŽP, ve kterých přicházejí o statisícové částky, aniž by o tom věděli. Celá řada klientů, která se nenechala zastrašit, však dostala svoje peníze zpátky. Někteří museli bojovat o svoje práva i u soudu. Naštěstí úspěšně. Nyní mají poškození klienti o jeden velmi účinný nástroj více.
    Od listopadu 2013 je pro řešení sporů týkajících se životního pojištění nově příslušný Finanční arbitr. Řízení před arbitrem je mnohem méně formální než u soudu. Nemusí se platit soudní poplatky a většinou není nutné ústní jednání ve věci samé. Šance získat adekvátní odškodnění za nekalé praktiky v pojišťovnictví se rapidně zvyšuje. Jen za poslední rok uplatňujeme s kolegy pro naše klienty náhradu škody za nekalé praktiky v pojišťovnictví ve výši přes 10.000.000,– Kč. A celkově probíhá u Finančního arbitra celkem již několik set jednotlivých sporů. Rozšíření působnosti finančního arbitra i na tyto spory je velkým povzbuzením v boji proti nekalým praktikám na finančním trhu.
    Mgr. Lukáš Kaplan, €FATM
    http://www.poradnapos­kozeneho.cz
    http://www.eucs.cz

    Odkaz: http://www.kfp­.cz/page.php?pa­ge=zajisteni&ar­ticle=838

    • napsal:

      Ani Kaplan nepoložil zásadní otázku. A to proč se vůbec sjednává žp jako rezervotvorný produkt, když provize za rizikové složky je úplně stejná jako za investiční část.

      Důvod je prostý – o pojištění je mezi lidmi jen malý skutečný zájem.

      • pavel-hanzl napsal:

        Mýlíte se. Lidé jsou hluboce podpojištěni. Při profesionální etické práci je obvykle správně někdo dopojistí. To je spojeno se zkoumáním zdravotního stavu a provize přijde i o několik měsíců později, pokud vůbec (třeba klient nesouhlasí s protinávrhem pojišťovny). Proto se mnoho konkurentů uchyluje k dominanci na investici. Provize přijde ihned příští měsíc. Toť odpověď na vaši zásadní otázku, člověkem z praxe.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *